辅导与训练员工的实用方法和技巧!助你职场成功!.pptVIP

T— * 善用辅导工具： 工作日志 辅导材料 组员档案 T— * 训练的步骤 准备 说明 示范 观察 督导 循环往复的过程 T— * 研讨: 1、从“A主管的一天”看有效辅导的要点 2、本案例给我们的启发 附件T— * 电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话） 主管：请问王海东在不在 王妻：海东在吃饭 ? 主管：您是海东的妻子李小玉吗？ 王妻：我是，请问您是……？ ? 主管：我是海东的销售主任王大山 王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话 主管：您好，海东，我是王大山 海东：您好 ? 主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。 海东：有个客户，原想下班去他家把单攻下来，结果又没有成功。 ? 主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实 的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有出单， 您觉得是什么问题？ 海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思 再说什么了。 ? 主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样， 明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去 促成。 海东：谢谢主管的关心。 ? 主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一 口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。 海东：再见。 T— * 无法与顾客站在同一观点进行商谈 自己滔滔不绝地进行推销，而忽略了顾客的反应 示范表演的动作不够纯熟 对顾客的反对意见处理不当 说明的事项过于复杂 态度过于强硬 服装不够整洁 过分地批评竞争对手 商品的特色不够了解 被顾客的声音所震住 所推销的时间过久 辅导诊断表（Y/N） T— * 如何提高业务员效率 教会业务员作计划 建立自我独立的工作习惯 T— * 准备 Prepare 使业务员轻松 使业务员感兴趣 讲解 Explain 强调要点 不要一次说得太多 使用简单的言词 T— * 示范 Show 在给业务员示范时要订出高标准 你的示范必须是一流的 任何示范，都要配合使用销售资料 每次示范内容要适量 检讨你的示范，强调每一个步骤 重复示范，再检讨，做重点加强 T— * 观察 Observe 让业务员放手去做，不要发现错误即中断 先赞美再纠正 纠正业务员：谨慎、私下、建设性的友好批评 学生没有学好，是教师没有教好 经常学以致用 T— * 使业务员正确地工作 检查工作记录 适时的激励与督导 设定每天最低工作限度 培养强烈企图心 反复强调、灌输良好工作习惯 不工作即走人 业务员常犯毛病 T— * 业务员常犯毛病 精神不能集中 没有耐心 懒惰 情绪不稳 借口太多 自我的约束能力太差 幻想太多 不用心、随随便便 T— * 不能持之以恒 不会运用时间 经常重复犯错 自以为是 光说不练 消极没有进取心 狂傲 不良习惯 业务员常犯毛病 T— * 实地业务活动 告诉业务员：一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户 适时伴同作业 发现推销过程中的不足之处，并及时加以改进 T— * 如何提高业务员效率 少数人能督促自己 84％ 只晓得工作 14％ 晓得工作、督促 2％ 会工作、督促和计划 T— * 如何提高业务员效率 教会业务员作计划 建立自我独立的工作习惯 T— * 望 、闻、问、切 不一定每一次都给答案 辅导的程序 T— * 人性激励法 主管对组员：就是不断育成业务员的优点，从而激发出他的潜能； 培养业务员“自我肯定” ：要不断告诉他有哪些优点。 激励过程中，需要给业务员时间改变，要有耐心。 T— * 以服务替代管理 以支援替代领导 透过训练培养你的业务员 透过辅导保证他的成功 透过激励激发他的意愿 T— * 对新进业务员的辅导 告知可能发生的负面状况 告知一种明确而简单的推销模式 帮助其克服沮丧 为其设定目标 T— * 辅导的目标 短期产生业绩 长期独立和发展 T— * 消极的身体语言 远离你 快速点头 捂着鼻子 有限的目光接触 看天 捂嘴巴 握紧拳头 急促呼吸 身体后倾 T— * 积极的身体语言 思考的点头 身体朝你 正面向你 理解的附和声 身体放松 T— * 沟通中的9种致命过失 傲慢无理：评价，安慰，扮演为专家 讽刺或者挖苦 发号施令：命令，挑衅