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销 售 常 识 ----- 业务员应知应会 主动接近潜在顾客，说服并引导接受产品和服务的工作。 一、对销售人员的基本要求： （一）心里准备 （销售是件快乐的事） 愛 有深愛 必有和气 有和气 必有愉色 有愉色 必有婉容 （二）修正我们的价值观 1、一切利润和信心建立在产品上，在没有对产品取得信任前，其它一切将无从谈起。 一、对销售人员的基本要求： 2、教育促进消费，服务扩大消费，以消费带动销售。 ①营养自己，影响他人；消费者不一定是经营者，但经营者必定是消费者，是产品的长期使用者。 ②反对忽悠，以理服人；反对夸大效果，不能以利诱人。 ③真诚服务，科学服务。 ④反对死缠烂打，做到明白消费，主动消费。 一、对销售人员的基本要求： （三）加强修养，做一名德才兼优的营销员。 （四）销售人员对产品知识和销售常识，要认真学习，熟练掌握。 1、产品 ①掌握简单的营养学基本知识，明白生命的本质是营养素的代谢、药物与营养的关系。 ②了解简单的人体各大系统的基本构成和生理功能。 ③知道各大系统的常见病、多发病的基本原理和常见的治疗手段。 ④熟练掌握产品的组成成份、适宜人群、服用方法、注意事项、产品价格等产品知识。 ⑤会进行基本的产品组合。 一、对销售人员的基本要求： 2、销售常识 ①客户的需求有明显需求和潜在需求之分，我们不仅要关注明显需求的客户，而且要找到有潜在需求的客户。 销售最重要的是挖掘、创造对方的需要。 “儒” ②产品的使用者和购买者有时不是同一个主体。 ③产品的价格不等于价值。 人的购买行为受两种因素影响最大： 一种是逃离痛苦， 第二种是追求快乐。 二、卖给谁——找客户 （一）最理想的客户应当具备的三个特征； ※ 有购买力（有钱） ※ 有决策权（对购买行为有决定的权利） ※ 有需求（有对产品、服务等的需求） 具备以上三个条件的叫完美客户。 二、卖给谁——找客户 （二）准客户：就是欠缺了某一条件（如购买力， 需求或购买决定权）的客户。 （三）非客户：就是完美客户的三个条件都不具备的客户。 （四）就完美客户与准客户而言，市场营销人员在工作中，精力的投入多少，给予以下建议。 1、完美客户（三个条件都具备）：投入少部分精力。 2、有钱有权没需求的准客户：投入重点精力。 3、有权没有钱没有需求的准顾客：投入大部精力。 二、卖给谁——找客户 （五）没钱、没权、没需求的解决方案 1、没钱：①信誉度好的，雪中送炭； ②没有好职业的，建议成为营销人员。 2、没权：通过他（线人）想方设法找到有决定 权的人。 3、没需求：努力发现潜在需求并转化为明显需 求（没有需求创造需求）。 二、卖给谁——找客户 （六）如何来寻找客户： 1、营销的开始必然是从关系策略着手。 ①客户甄别： ②客户沟通： ③客户定位： 2、如何扩充准客户： ①巩固客户法： ②借鸡生蛋法： ③关系牵制法： ④攀亲寻故法： 三、谁来卖---带团队 组织行为学权威美国圣迭戈大学的管理学教授斯蒂芬·罗宾斯认为：团队是指一种为了实现某一目标由相互协作的个体所组成的正式群体。 团队的三个条件：自主性。 思考性。 合作性。 三、谁来卖---带团队 一个人的事业、 一个人的财富、 一个人的未来不会大于你的思考格局； 一个人的表达受你的思维方式影响。 思考力是万力之源 三、谁来卖---带团队 （一）组建一支高效运作的营销团队，需要以下几点要素： 1、主管个人的人格魅力和管理控制能力；（自身的能力及人品能够让一批人追随。） 三、谁来卖---带团队 主管个人有人格魅力应具备的心态： ①需要具有宽广的胸怀。 一个心胸狭隘的人，绝对讲不出大格局的话， 一个没有使命感的人，绝对讲不出有责任感的话， 一个境界低下的人，讲不出高层次的话。 三、谁来卖---带团队 ②喜悦心 ※ 改变不良的注意力，建立起正鉴。 ※ 改变不良的思维方式，建立起正思维。 ※ 改变不良的表达方式，建立起正语。 ※ 改变不良的行为方式，建立起正精进。 ※ 改变不良的信念，建立起正念。 三、谁来卖---带