办公家具拜访客户中常遇到的问题及应对(震旦家具).docVIP

PAGE 拜访客户中常遇到的问题及应对 南一区: 面对承办人向你表明：“我有朋友是做家具的”时，我们如何应对？ 答：面对这种情况，我认为作为营业，应平静对待。同时，可以继续争取同承办人交谈的机会，并表明几个观点：1）我们认识并了解之后同样成为朋友。 2）是朋友就要相互帮忙，你作为家具采购承办人，面对公司不同需求、不同档次要求的采购案，一定需要非常专业的家具商来进行规划，这些，您的朋友可能在某些方面能够满足你，但是，也会有他无法帮助你的地方，而我们，不论从专业、品质、设计风格到公司实力，都能够满足你，替您着想，为您分担。想必您也希望您的公司从上到下对您的所为感到满意吧！您不会拒绝我这个新朋友吧！ 面对客户有固定的家具供应商，并且风格同我司有一定差别，我们如何应对？ 答：我们刚到辖区中，成交客户不多的情况下，所有其他档次接近的同业的客户都是我们的有望客户。只是我们营业的毅力同耐心、时间的问题。所以，争取这样的客户，需要我们从小量的成交开始，哪怕是一把椅子，一张桌子，一个柜子。从个人的使用开始争取客户的口碑，一直到同业的服务及品质在客户处发生不良的改变时，也是我们的机会产生的时间。所以，营业人员一定将眼光放长远，不放过对此类客户的“紧跟”，一直到关系熟烙，创造出需求为止。千万不能在头脑中设定“这是他牌客户”的界限。 面对接洽过程中，客户不断向你压价，我们如何应对？ 答：客户不断压价，多数表明客户有以下意向： 客户无意购买。这完全可以从客户同我们的接洽过程中体会到。 客户有意购买，但是有多家侯选。此时，需要我们坚定客户购买我司产品的信心与决心。不厌其烦地阐述购买我司产品的益处是什么？这益处，不仅是对于客户公司，还有是对于承办人工作表现的体现。同时还有公司的集团发展策略，挣做市场第一的决心及服务意识。这些，在客户无法取舍的时候，都是非常有效的。但是价格部分，我们不主张按规律办事，看情况，但不要每次同客户见面都降价，而且是主动、没理由降价。我们要把客户要求的再次降价同要求客户尽早缔结相联系，并留出一定的空间给你的主管，在踢临门的一脚球时，发挥作用。 客户如果认可你的品质，那么他要求降价也只是带有试探性。因为客户对我们的价格是不了解的，我们要有信心。 如果是因预算有限，谈论降价时，尽量建议客户更换产品，以达到客户预算的限定，而不要在此时，在方案未定时开始降价。记住，降价要在必要的时候，而且要客户给出同等的交换条件，如：供货期的宽限，付款的配合，客户的统购协议等。 在接洽过程中，客户始终不接受我们的规划，我们如何应对？ 答：客户不能接受我们的规划，首先要了解真正的原因所在，是个人爱好，风水走向还是其他原因。在基本情况搞定后，我们要把方案的意义带给客户，包括设计理念，风格，会带给客户的好处等，该坚持的专业一定让客户体会到才对。 徐汇责任中心: 初访遭接待小姐拒绝，甚至不予理睬如何处理？ 对策：a. 留下名片,作简单的介绍后,与接待礼貌地道别,下次找 机会前往.若接待拒收名片,则向客户说明拜访的目的不仅限推荐产品,若有服务需要,可为其作咨询。 b. 若经判断该公司为较有实力,需长期跟催之客户,则留下一些合适的资料,麻烦接待小姐转交。 提高自身的谈吐修养,以自信、气质及得体的举止赢得客户的尊重与好感。 电话接洽，若经办人无需求且没空会面则送资料，包括产品、服务等介绍，让顾客对公司有部分了解后再找机会预约面谈。 2. 初阶段与客户CASE接洽时,客户未经看展明确产品即索要报 价,如何应对? 对策：a. 可先带产品小样及材质样卡给客户,待顾客了解我司之 产品后再报价。 举例向顾客说明若不确认产品既采购可能造成交货 后的一些配置不适合。 3. 若CASE接洽之时,不能直接接洽到决策人,如何作推动? 对策: 侧面了解Keyman的资料,可留电子型录等企划资料给经办人转交给Keyman。 东方责任中心: 1.家具已经买好了，以后会联系。 没关系，大家认识一下嘛。今后万一你们在家具方面有什么需求或问题，都可以找我联系。不管您买哪一家的产品，我都会尽我所能帮您解决。另外最近我们公司出了些新产品，这次特地带了几份资料供您参考。 您一定也知道我们震旦在家具行中的地位，我们的产品无论是设计、质量还是服务都是一流的，我相信，我们今后肯定能有很多与贵公司合作的机会。 2.震旦家具不错，但太贵。 我们的价格是以我们产品的品质、品牌和服务为保证的。您买了我们的产品，就是买了永久的靠山。试想，有多少家具公司能建造自己的5A级写字楼，能够拥有如此先进的现代化厂房和培训基地，在世界各地有自己的分部。而且，我们的产品也并不想象的那么昂贵，可以毫不谦虚的说，简直是物超所值。 张江责任中心: 我责任中心的辖区以工业区为主，在