房地产销售技巧_1.docVIP

第 PAGE 7 页 销售过程与客户的沟通技巧 如何成为一个成功的销售人员 销售人员的重要性：楼盘由最初规划购地直到最后的建设施工及销售经历了一个漫长的阶段。发展商已投入了大量的资金，楼盘凝聚了无数人的心血及劳动成果。销售是楼盘最重要的一环，楼盘是否可以达到资金回笼或是取得丰厚利润或是实行进一步拓展计划，销售员起了最重要的角色。是楼盘成败的关键所在； 销售员应拥有专业知识和树立专业形象，向客户提供专业服务（包括售前和售后服务）将楼盘推介给客户，并了解客房的需要，在遵守公司规章与政策下，以公司所允许的办法促成交易； 销售员要有一定的责任感。销售员的责任：一是做好客户服务工作，二是促成销售交易，三是跟进客户的查询和售后服务。 销售人员要培养自信心及对本职工作的热爱之情，要具备良好的工作态度和心理状态，要养成处处留心的习惯。培养随时发现潜在客户的能力。借与客户倾谈，发现潜在客房。这点需要长期的实践及工作经验的累积。 销售人员要保持谦虚有礼、热情真诚的待人态度，要有朝气蓬勃的干劲；培养起推销工作的乐趣，鼓励自己坚持不懈，遇挫折不气馁；保持乐观、自信、积极的工作态度。特别当遇到失败和颓丧的时候，要学会自我安慰，振作精神接受下一次挑战。必须坚信[精诚所至，金石为开]。与此同时，销售员对自己的销售技巧抱有自信的态度，从而使你的销售事半功倍。 销售人员需坚信自己的能力，必须树立坚定的目标，相信每人必有其长处，所以，要求自己的销售成绩要比别人多几倍，使自己成为最优秀的销售员。 二、销售过程中谈话的技巧与注意事项 与顾客商谈和会晤时，如果你对模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕，为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。 说话言辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最重要的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞简单利落的表达出来。 学习说话技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，当然会增加自信心，成功的机会也就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 （一）区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满，所以要注意以下几点： 1、看着对方说话： 无论你使用多么礼貌恭敬的言辞，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不顺心。 所以说话时要望着对方说话，你不看着对方说话会令对方产生不安。如果你一直蹬着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当人跟人说话，或别人跟你说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。 在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多在，不但是顾客，你周围的人，甚至你自己也会深奥会顺心一点。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫明其妙。 3、用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要了解对方信息若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没有趣味的。因此，应多留意自己说话的语调、内容，并逐步去改善。 （二）擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一聚宝盆。记住： 每天早上，你应该准备结交多些朋友。 你不应该向朋友推销什么，你应结交多些朋友。 卖一套房给顾客，和顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的的住宅，务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活。 （三）眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方 这是售楼员与客房沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准确作出判断，将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决