kpi运用与职场辅导.pptVIP

KPI运用与职场辅导 主讲：张蔚华 内容提要 代理人绩效现状分析 职场辅导与活动量管理 职场辅导与追踪 销售队伍整体产能水平下降 中国人寿代理人人均首年保费 万元 我们的每日销售活动量不足三访 结论 活动量是业务员工作的生命线 活动量管理与辅导是职场组训 的工作重点 职场辅导与活动量管理 活动管理是一个有机的系统 活动管理的关键 确立活动量标准 对活动量进行有效追踪 科学设置个性化目标的流程： 步骤一：生活需求的确认 工具一个人生活需求表 步骤二：与主管双向沟通 步骤三：换算每日活动量 工具二个人工作计划表 工具二 个人工作计划表 月FYP计算公式 月所需签单件数计算公式 月所需新增准客户人数计算公式 月所需销售面谈次数计算公式 每日所需新增准客户人数计算公式 每日所需销售面谈次数计算公式 工具三 经验值分类表 个人工作计划表答案 二次早会辅导要点： 追踪活动量（工作日志检查） 个案研讨 一对一辅导： a、昨日工作进度检查 b、今日计划和工作安排（见那些客户， 目的是什么？） c、角色扮演 d、话术演练 会议的辅导与追踪 夕会的辅导要点： 检查今天工作进度提问题： ①今天你见了哪些客户？ ②见这些客户的目的是什么？ ③跟客户谈了些什么？ ④客户为什么要买保险？ 辅导（角色扮演、话术演练、资讯交流） 电话的辅导与追踪 电话辅导要点 话术：有没有去拜访客户？ 有没有达到拜访目的？ 客户说了哪几点？ 如果签单，客户为什么买保险？ 如果不签单，客户为什么不买保险？ 电话辅导标准对话展示（续上） 海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有 反应，也就不好意思再说什么了。 主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你 都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成 演练，下午你约一个客户，我陪你一同去促成。 海东：谢谢主管的关心。 主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注 意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工 作不是一朝一夕的事。好，再见。 海东：再见。 电话辅导与追踪 注意点： 笑容加投入，让组员感觉到主管对自己很关心， 私底下感情沟通。 核心主题： 关心＋帮助 新人辅导与追踪 新人辅导流程 a、列出10个最有可能买保险的名单 b、从中选出3个最可能买保险的人 c、进行背景分析，主管陪同促成签单 新人辅导形式 一对一辅导（二早、夕会） 个别辅导与沟通 聆听业务员的倾诉 观察业务员的心态 针对问题给出恰如其分的指导 指在新增准客户中，以转介绍 方式开拓而来的准客户占比率  绩效的核心指标：递送建议书数量 不是拜访量决定业绩， 而是建议书决定业绩； 不送建议书的后果 不出单 只出小单 经营不持续 分析引发的思考 最后致辞 营销管理 的最高境界是标准化 第1.1节 ? 学员手册无此内容 从以下几个方面对本节课程内容进行简要介绍和说明： 1、为什么要进行活动管理 2、什么是活动管理 3、与以往活动管理的不同 4、新活动管理体系介绍 5、活动管理能为您带来什么 首先，我们先来明确为什么要进行活动管理 第1.1节 ? 学员手册无此内容 讲师指着墙上的挂图讲解 活动管理是一个有机的系统，它包括目标设定 、活动记录、IT分析、反馈 四个环节，以及相关的支持系统。 1、目标设定：根个人实际生活需求设定每年的年度FYC目标以及每月的月度FYC目标，并将FYC目标转化为日常的活动量目标，从而科学地建立个性化的FYC与活动量之间的关系。 2、记录：每天早会时进行，表格记录简单，只需用三分钟，易于使用。 3、分析：每两周或每月，通过IT系统对每天录入的业务人员的活动情况进 行自动分析，为自我辅导、主管辅导以及公司相关培训计划的制定提供依据。 4、反馈：每两周或每月，针对业务人员的活