增员职场训练万能话术（二）.pptVIP

张馨文 2009年04月23日 有 效 的 增 员 工 作 积极的增员态度， 明确的增员目标， 合适的增员标准， 实用的增员方法， 完善的创业说明， 周详的活动记录。 增员面谈流程 寒暄聊天 （放松、热身） 认同赞美 （建立信任度和自身成功形象） 询问导入 （收集背景资料） 制造危机 （寻求增员需求点） 动摇话术 （打破平静、松动根基） 切入行业说明（用行业比较突出优胜） 促成动作 （配合话术推向下一个程序） 询问导入话术 知识：以前学过什么，在学什么 态度：喜欢什么工作，为什么，最久 的工作是什么 技巧：工作性质是什么,负责过什么, 有无销售经验 习惯：起床、就寝、迟到、细致、 努力、耐心 市场：常与亲友联络否，假如请客 请几桌人 梦想：最想得到什么,将来怎么 规划人生 保险：曾买保险否，感受，为 什么，远景如何 时间：节假日如何安排，业余活 动和消遣 制 造 危 机 话 术 您感受到怀才不遇吗? 您满意目前的收入和生活品质吗？ 您觉得潜力已经充分发挥了吗？ 您听说过同业小于效益不佳而下岗了吗？ 您觉得目前的工作有成就感，可以 终身从事吗？ 制 造 危 机 话 术 您目前的行业受大气候影响吗？ 您考虑过白手起家，自我创业吗？ 您想换工作时最担心哪些事呢？ 您目前的工作单位晋升公平吗？ 您目前有什么梦想吗？您打算 怎么实现？ 动 摇 话 术 您不觉得这样一辈子混下去太可惜了吗？ 您不觉得生活压力越来越大了吗？ 您不觉得这样付出和回报太不公平了吗？ 您不觉得您的能力和潜质还没发挥吗？ 动 摇 话 术 您不觉得您英雄无用武之地吗？ 您不觉得单位的效益越来越差吗？ 您不觉您离梦想越来越远了吗？ 您不觉需要早准备留条后路吗？ 您不觉劳保远远不够还需要增加吗？ 您不觉这样下去对不起家人和孩子吗？ 提 示 紧扣增员点不放松 充满自信，带有激情 铿钪有力，清晰连贯 当头棒喝，掷地有声 切 入 行 业 说 明 话 术 你知道有什么行业不要学历不需要背景， 只要勤奋肯干，年薪可以在１０万以上？ 你知道什么行业有人就有生意，而且永远 不落伍？ 如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供时间和努力工作可以赚大钱，你有没有兴趣？ 有那个行业能使我们早点退休，有钱有闲？ 切 入 行 业 说 明 话 术 假如有一个工作，待遇是你目前的三倍而且 每年加薪 30％，每天工作五小时，你有没有 兴趣试一试？ 假如有一个事业，保证只要你努力，三年可 以赚到 30万，不需要资本，你想不想听听看？ 假如有一个行业,可以使你三年内接受 完整的教育训练，使你的综合素质不断提高，而收入也会在 10万 以上，你想不想试试看？ 提 示 未找到增员点，不进入说明 内容客观，不要主观或偏见 随机应变，掌握面谈 适可而止，随时促成 促 成 话 术 我不需要你马上做决定来做 保险，正好X月X日下午**** 时我们公司有一个创业说明 会，你可以抽空去了解一下， 到时候再决定也不迟。现在 有几行字麻烦你填一下，以 便于我进行安排。 面 谈 后 的 追 踪 完善的增员挡案 电话约访 适时家访 递送资料 邀请参加聚会 填写求职表 推 荐 名 单 话 术 电话预约:“李先生您好，我是保险公司的张泰康，告诉你一个好消息，由于您具有很好的保险观念和对家庭的崇高责任感，被评为爱心人士和忠诚客户，公司有一封给您的感谢信要求我亲自转交给您，并有一个小礼品赠送给您，不知您明天下午还是后天下午比较方便？” 引导方向：“在您的朋友当中有没有生意不太好的老板或是单位效益不太好却很想发财的朋友呢？这是公司的一个招聘启事、、、、、” 请求荐才： 公司的要求是： 年龄25—50岁，文化在中专 以上，最好大专，人缘好， 而且能吃苦耐劳，最好是做 过生意或是做过会计、教师、 医生等。” 感谢回馈： “保险这个行业对于适合的人来说很有发展前景，如果您的朋友能象我一样，服务很多客户，月薪三五千，他第一个感恩的就是您。象您这样热心帮助别人的爱心人士，周围一定有不少您曾经帮助过的朋友，比如工会主席、妇女干部、先进工作者等等。帮他们一把，他们和我都会感谢您一辈子。” 强调选择 ：“如果您的朋友能通过各项测试，就可以参加岗前培训了。当然他也会利用培训机会对保险加深了解，这样大家才可以做一个双向选择，他可以决定是否加入我们的行业，公司也会决定是否录用他。这样，我们一起跟他约个时间见面，好