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大智慧下营销策略 　　广州市天顺达机电设备有限公司和东莞市永奥汽车贸易有限公司是东风商用车在广东省的13家经销商中的佼佼者。前者每年东风商用车的销售量在13家经销商中位列第二，中型车的销量则长期保持在第一位；后者的总销量则排在第三位，中型车销量排在第二。从一定程度上说，这两家经销商更能真切地触碰到东风商用车在广东市场生命脉搏的跳动，他们在营销上的策略和技巧也各有千秋。 　　 　　变被动营销为主动营销 　　 　　从2005年8月才开始正式销售商用车的广州市天顺达机电设备有限公司，以每年近翻一番的增速快速成长为东风商用车在广东市场的主力经销商。天顺达副总经理李生建告诉《驾驶园》记者：“以前，我们和其他经销商一样，以被动的店内营销为主，销售工作没有目的性。为了销售上量，一开始我们‘被迫’走出去，主动去开拓市场。后来慢慢形成一种体系，现在，天顺达把销售人员分为开发集团用户和个体用户两类，每天都有专人从店里走到市场上，不少单子就是这么跑来的。”他举例说，广州某塑料制品有限公司是一家生产塑料制品和泡沫产品的台资企业，他们对车辆的要求是车厢要尽量长，马力不用太大，可靠性要有保证。销售经理张椅文了解到对方近期有购车的需求，便主动找到车队的主管。通过沟通他了解到对方购车主要考虑外观、货厢长度、品牌和用车成本，他回到店里的第一时间便按照对方的用车需求做了一个方案。方案里，车辆的外观特点、油耗预算、保养成本、服务承诺、品牌介绍等等内容一一列示，每一项都让对方感到满意。该公司当即拍板先买4辆天锦试用，在确定实际使用情况与方案中的诉求没有出入后又买了4辆，并且计划年底再购入2辆。从1996年就开始卖车的东莞市永奥汽车贸易有限公司，在销售的主动性上也做得有声有色。永奥把东莞市分为四个片区，每个片区的市场状况和用车需求都被研究得极为透彻。摸清了各个片区的行业性质以后，永奥成立了10个人的外销团队，相比于8人的店销人员，外销人员的主要工作就是在自己的片区内进行区域性的深度开发，目的就是把目标客户转变成意向客户，进而向成交客户和忠实客户深化。该公司副总经理周雪华表示，成立外销团队的目的就是为了了解客户，也让客户了解自己。从目前的效果来看，外销团队对销售的贡献已经占到30%，有望在不久后超过店销。 　　 　　开创分行业营销新模式 　　 　　永奥在东风商用车分品系营销的政策引导下正在推行一种分行业营销的新模式。所谓的分行业营销，就是按照用户所从事行业种类的不同，把市场细化为多种用车类型，再有针对性地去推销产品。据周雪华介绍，目前，永奥已经成功划分出物流、电子电器、服装、鞋材、五金、塑胶、家具家私、危化、玻璃建材、造纸等等十多类用车市场。永奥的销售人员在片区销售的基础上，再按照所在片区内包含的用车市场类型，有针对性地分类去做。 　　实际上，每个行业间的用车需求相差很大，但同一行业对用车的需求则都大体相似，在某一个行业里，只要有几个成功的用车案例，这个行业基本就拿下了。分行业营销的理念出台以后，永奥对每个行业都做了重点研究，换来的便是更专业、更有针对性的营销手段。他们先是对所有客户进行统计，然后进行行业分析，哪个行业用哪种车最多，哪个行业的特殊需求有哪些，据此对自有车型进行分析，进而找出最适合这个行业的车型。拿危化行业为例，通过研究，永奥发现，东莞市目前危化车辆的保有量在5000台左右，因车辆更新和扩大规模的需要，每年有3000辆的市场需求。接下来，永奥从用车单位开始，主动出击，很快就打开了危化品运输用车的市场。某危化运输公司是东莞市很有名气的一家运输企业，由于运输物品的特殊性，他们对车辆的要求极为严格。为了保证危险品的安全，他们要求车辆的排气管前置、各部件要能充分隔热、车辆抗颠簸能力强，货物要求准时到达的性质让他们对车辆的出勤率很是重视。了解到这些以后的永奥把信息反馈给东风商用车总部，总部据此对天锦进行了有针对性的技术改进，最终，减震性能好、出勤率高、油耗和维修成本低、隔热和密封效果好、排气管前置的“危化产品运输专用车”在该公司赢得了80台的订单，这个流动的活广告让天锦在这个行业的市场就此打通。 　　天顺达在行业营销上也有过尝试。经过对市场的调查后他们发现，广州这个地方，从事运输皮鞋业务的个体老板大有人在。天顺达通过多个关系找到了马上要换车的多利卡车主张胜利。对方告诉他们，他运输的皮鞋主要从厂家送往专卖店，由于有些店在市里，太大吨位的车就进不去。他对车辆的价格、舒适性和油耗也比较重视。经过详细的分析和与他目前的在用车做了一一比较后，天顺达向张胜利推荐了140马力、装配了4H发动机、长6.1米的天锦，既满足了他价格不能太高的要求，又在舒适性、油耗上达到了他的期望。张胜利使用了一段时间后，对天锦非常满意，开始做起了天锦的义务宣传员。目前，天锦已成