市场管理橱柜衣柜销售的技能.pptVIP

让我们携手共创尚品美好未来！ 课程大纲 效率性销售三个原理 播种理论 翻牌理论 采果理论 播种理论 播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳写照。 翻牌理论 翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。 采果理论 果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上. 跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。 店铺销售业绩 销售漏斗 接近目标客户提问 先问简单、容易回答的问题。 要问“是”的问题 要从小“事”开始发问 问约束性的问题。 顾客可谈的答案 尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 接近目标客户提问 是新买的房子吗？ 买了哪个楼盘呢？ 是跟家里人住？有老人家吗？ 有没有小孩子呢？ 新屋正在装修吧？大概什么时候装修完呢？ 打算买什么款式的家具呢？ 您个人比较喜欢什么颜色的？喜欢什么风格的？ 您家里装修的是哪种风格的？ 挖掘客户需求的提问方式 刚买新房吗？您家的厨房/主人房/书房有多大呢？ 您买得哪个楼盘呢？ 像这套厨柜/衣柜/书柜的样式您喜欢吗？颜色呢？您喜欢什么颜色呢？ 您喜欢的实木还是烤漆面板？实木特点是。。。烤漆特点是。。。。 您家里装修的预算大概是？ 了解拒绝的真相 不需要 不着急 太贵了 看看再说 介绍产品的原则 介绍产品，必须直接针对客户的需求 介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的确产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。 FAB法则：产品性能、特点、产生的好处。（价值利益） 展示产品价值的策略 让客户亲身感受 引用相关实例 让客户听得懂（比喻） 让客户参与 围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手 为客户提供更多附加价值：赠送相关服务 价格谈判 不要主动降价或打折 打折要循序渐进 要学会向上级借力 学会从客户的角度出发“帮其省钱！” 成 交 果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上. 跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。 最佳成交时机 顾客不再提问，进行思考时 话题集中在某个产品上时 顾客不断点头对家居顾问的话表示同意时 顾客开始注意价钱时 顾客开始关心售后问题时 顾客反复询问同一个问题时 顾客与朋友商议时 顾客询问购买流程及交货日期 顾客对你的产品捏出细节提问时 封闭、冷淡、保持距离、敏感 对推销不强烈 不可太热情 开朗 容易相处 内心防线弱 容易忘记诺言 销售人员要热情、幽默 坚毅 严肃 正直 谨慎 销售难 销售人员要严谨、 但征服后，销售额大。 敏感 容易反悔 激动、情绪不稳定、 销售人员要有耐心、言语谨慎。 好胜、专横、征服欲强、有事必躬亲的习惯 细节要明白 销售准备足够的资料 必要时丢点面子 防对方提出额外要求 不要给对方突破口。 老年客户 消费有偏好 不易接受新产品 不能图快 让资料和实例证明 先发制人，不要给他表示拒绝的机会，一旦表态很难改变 销售人员自己要有信心 有效数据、专家评论 严谨的外表和态度。 如何提高成交额？ 没有淡季的市场 只有淡季的心态 客户类型---玩固型 案例分析 客户类型---怀疑型 案例分析 配套销售 二次购买 创造新的需求 低价产品升级为高价产品 老客户介绍新客户 设计搭配 独特材料选用 顾问式销售 发挥设计师作用 强调优点 对比摊分使用成本 客户信息管理 客户回访 主动售后服务 * 尚 品 宅 配 销 售 技 能 综 合 课 学习目的 1、了解销售原理 2、了解不同类型客户的消费心理 3、理解销售心态在销售过程中的意义 4、掌握有效的行销技能----销售技巧 销售原理 客户类型及消费心理 心态 销售技巧 销售原理 有效进店人数 成交率 成交额 X X = 店铺销售业绩公式 购买动机 购买内容 购买方式 客户的完整需求 价格谈判 接触目标客户 挖掘客户需求 介绍产品 处理客户异议 促成交易 发现目标客户 销 售 流 程 你还不了解我的问题 现在问题还不严重 我还不了解产品的价值 不信任，需要比较 客户类型---内向型 案例分析 客户类型---随和型 案例分析 客户类型---刚强型 案例分析 客户类型---神经质型 案例分析 客户类型---虚荣型 表现、突出自己 不喜听人劝、 给他们机会发表高论。 争