4.一拖(彪马)汽车基地有限公司营销管理体系构架-1.docVIP

四、营销管理体系架构 第一部分：组织结构 销售公司 销售公司 营销服务部 订单/仓储/发运组 营销产品策划组 用户服务组 销售四部 陕西 西南 西北 销售三部 河北 东北 山东 销售二部 豫北 山西 内蒙 销售一部 豫南 湖北 湖南 销售公司总经理：孔孟田 销售公司副总经理：赵学 营销服务部部长：赵学 销售四部部长：徐剑波、王栋、杜万宾、喻庭栋 孔总全权负责销售公司管理，赵总协助管理。 第二部分：职能 销售公司职责的制定，本着销服区域机动、灵活、快速响应的市场运作，增强销服区域对公司资源的充分调度和利用，便于区域掌控资源 ，满足市场，提高市场份额。公司将市场运作权利充分下放，授权销服区域，内部做好外部销服区域支撑、指导、审核、监督、各项工作的审批等，做到支撑有力、权力下放、放而不乱。（这种四位一体的区域销售模式是福田、南骏正在使用的模式。） 部门职能定位如下： 销服区域：“销售、服务、信息、配件四位一体”的运作模式。 营销服务部：支撑、服务、监督、反馈。 一、营销服务部 1、市场管理职能 营销策划 1）制定公司营销策划方案，拟定年度营销计划、营销预算并组织实施。 2）制定销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 3）制定和实施品牌规划和品牌的形象建设。 4）制定渠道发展策略和计划，评价渠道有效性。 5）制定商务政策和合同。 6）制定产品销售策略、产品价格表、新产品上市策划，产品适应性评估。 7）制定营销公司管理制度、工作流程并监督实施。 8）负责销售公司运营监测，制定解决运营状况的措施。 9）负责建立销售公司绩效评估体系，并组织进行有效评估。 10）负责重大营销活动策划，对区域申报的广告促销实施监控管理。 11）负责建立和完善营销市场信息收集、处理、交流及必威体育官网网址系统。 12）负责营销公司内部人员和渠道的培训工作。 13）负责营销例会的召开。 14）负责进行市场调研、收集市场信息、了解竞争对手，分析市场需求，判断消费倾向，分析目标市场需求及变化趋势。 2、大客户/国际贸易 1) 完成公司下达的大客户销售和出口指标。 2) 负责外贸、大客户贸易合作的洽谈。 3) 负责政府项目的公关及集团购买的招投标工作。 4）负责外贸和大客户信息收集及反馈工作。 5) 负责公司产品资料的翻译，大客户和国外客户接待。 6) 负责组织大客户和外贸订单评审和生产协调。 7）负责出口产品合同评审、报单、商检和产品发运等事项的联系协调和涉外事项的处理。 8）负责按照商务政策及合同（协议）规定，加强对应收帐款的管理。 9）负责公司国际和大客户贸易信用额度和风险控制的归口管理。 10）负责出口产品的售后服务相关问题的协调处理。 3、订单计划（仓储）职能 1）负责经销商订单的输入，对经销商的信用、货款、特殊配置及交付期等情况进行评审确认； 2）掌握订单生产进度情况，监控超期订单及时交付； 3）负责订单车辆入库验收、储存维护、发车及运输车队的管理； 4）负责合同管理、产品合格证发放管理工作； 5）监控经销商销量、回款、库存、应收情况，收集信息做好报表记录并定期输出； 6）负责销售公司考勤、工资、绩效、档案等综合管理工作。 4、售后服务 A、客户关怀（信息）及调度职能 1）负责服务热线接听，做好每日来电记录，对问题进行分类调度处理。 2）负责对用户、销服区域、经销商等反馈产品服务信息，调度销服区域实施用户服务，并监督服务效果。 3）负责对用户、销服区域、经销商反馈产品服务信息汇总、分析，按公司内部质量整改和产品商改要求，定期向质检部下达整改、商改指令，结果反馈销服区域。 4）配合销服区域对突发性、重大质量信息的上报及处理。 5）负责对服务辖区服务的及时性、真实性、满意度等工作实施、监督、抽查、验证。 6）监督销服区域用户档案的建立及反馈；监督销服区域用户回访并抽检对用户提出问题的解决情况。 7）对重点区域用户进行回访，强化用户关怀。 8）协助销服区域制定服务促销计划，对竞争对手用户群体进行瓦解。 9）负责公司内部营销例会销服区域服务质量的通报。 10）制定销服区域的服务评价考核制度及各种返馈信息的模板。 11）督促销服区域按时反馈相关服务信息。 12）指导培训销服区域进行售前、售中、售后服务，对销服人员及服务站进行必要的培训。 B、站务管理职能 1）负责对销服区域重点服务站的日常管理及重大事故服务站解决问题的协调。 2）对销服区域审核后，服务站各种报表统计及验证。 3）对销服区域审核后，服务站各种费用结算手续内部挂账，按公司规定的月清季结及销服区域的申请协调支付相关服务费。 4）指导销服区域对服务站的日常管理，并制定服务站考评办法，协助销服区域对服务站实施考评。 5）接待服务站的来访、技术咨询，协助销服区域协调、解决服务站提出的问题。 6）制定服务站的设立