绝对交易十大步骤.pptVIP

说到顾客的需求和渴望 人不解决小问题，只解决大问题。在这个过程中要善于总结，顾客想要美白、还是补水、还是抗皱、他渴望什么样的皮肤状态、接待十个顾客，有十个人的皮肤状况总结十个需求的总结，一个月下来做个总结，认真总结，5年高手，10年是专家，15年是顶尖销售高手。别人比你赚的多，一定是有原因的。你一天的有效工作时间是多长时间？1个小时，8个小时，如果你是一小时，别人是八小时，长年累月下来别人一年抵上你一八年，五年对四十年。很多人人前显贵，人后受罪。你的价值是向上×还是向下÷，人的潜能是无限的，只要加倍努力去分析顾客思考问题，你的收获就会越多6记住他人的名字 PPT11：销售就是满足需求的过程，但是如果顾客没有需求怎么办？创造需求！怎么理解呢，先给大家讲一个案例：卖鞋子给非洲人的故事，先送双鞋-----再卖-----在建厂。就是要找出客户的问题，和需求。 一：怎么找出客户的问题 对于没有买过此类产品的人 1说出他不可抗拒的实事?（众所周知……） 2把实事演变成问题?（你知道的……) 3提出这个问题与他相关的思考性问题?（你怎么保证……）通过问 例如：美女皮肤不好会影响一个人的信心，对不对,皮肤不好会让人心情不好，是不是？皮肤总是会随着年纪增长而衰老，对不对？但很多皮肤问题不是因为年纪增长而是保养不恰当引发的？你是怎么保证你的皮肤没有问题的？你平常是如何保养皮肤的？　 对已有购买产品的人 1提出问题：问出需求:你现在用什么样的产品？你喜欢现有产品的那几点？为什么喜欢、原因是什么 2煽动问题：你希望这个产品哪里改善一下会更好？提出问题煽动放大　 3解决方法：销售人员要习惯说“然后呢？”然后……然后……再然后，到痛苦出现，我如果有方案，如果有方法，“你要不要听下去”　 产品介绍?证实你有方法可以解决?)假如我有一个可以……可以……可以……的方法，要不要听？有没有兴趣听我讲讲?找出顾客心动按钮只要按一下就会心动　。 销售=聊天，你跟顾客家庭 事业? 兴趣? 梦想目标聊天 聊得越多识别顾客需求就越多，聊天也有生产力，聊得越多，了解的也越多，销售就能易如反掌?　　 PPT13：各位如果有一点听懂了一点，有了一点后收获，给自己一点掌声。产品价值越大顾客讨价还价能力越小。（一瓶水能卖多少钱？水是1元还是2万元，沙漠里呢） 讨价还价是顾客的习惯与产品无关。　　 信赖感不够时，如何塑造价值？ 1）顾客见证：消费者现身说法，强大的顾客见证，信赖是最直观的 2）照片：与名人的合照，顾客使用产品后对比照片 3）统计：只要对自己有利的数据（上个光月老顾客回来来买这个就买了70多瓶） 4）顾客档案：以往的销售记录特别是顾客档案，可以加强信赖感　　 5)自己的从业经历：我在这个店里7年了，接待了几万个顾客　 6）获得的声誉和资格：我是有美容师资格证的，我们都是去公司培训合格后回来的有证书的，先名后利。　　　????? PPT14：当顾客说道别的产品好或者优惠多时不是拒绝你，顾客的目的是再次试探。你对产品有没有信心，这时候我们要注意几点，在分析对手是注意： 1不要批评竞争对手 2反而赞美顾客（让顾客感觉到你是公平公正的） 3再次塑造产品价值(偶尔提及对手缺点?这时是顾客拿出竞争对手进行反抗） * PPT15：顾客为什么会有抗拒？顾客都会会提出对产品不满意的地方，如指出（产品，价格，广告，包装。味道）一方面是产品本身的原因，另一方面也有可能是因为我们服务过程中产生的原因: 1没有分辨好准顾客。　 准顾客的判断标准是对产品： 1）有理由产生兴趣的人 例如 ：顾客皮肤黑，那么美白产品有理由产生兴趣，夏天防晒产品有理由产生兴趣 2)有经济能力购买的人。 例如：推荐的产品是否超出他经济能力承受的上线 3）有决定权购买的人。例如：做不了主的学生，回家跟家人商量就不算目标客户等等 4）you 倾向购买的人　 2没有找到需求　顾客最大的问题是什么或者说顾客想改善的是什么问题没有找到，没有对症下药? 3没有建立信赖感　（第三部做的不到位）　 4没有针对价值观　（有的人认为皮肤漂亮比穿漂亮衣服重要） 5塑造产品价值的力道不足（再贵的产品都有人买，再便宜的产品度有人嫌贵）　　 6没有准备好解答就事先提出　 7没有遵照销售的程序。顾客最多拒绝5次。 （再贵的产品都有人买，再便宜的产品度有人嫌贵）?预料中的抗拒一定要事先处理好，如何处理？ 重要的是顾客需求，例如问顾客这就是您要的产品吗？+您还有别的问题吗？=成交　 有不可避免的抗拒点时如何处理： 1自动提出 坦白交代　例如外观：产品好是蛮好，就是长得也很丑，夸大问题，让顾客心理准备，当拿出来时，也不是很丑嘛。他就接受了。这个产品哪里都好就是规格有点小，那这是顾客就问，有多小，你