沟通技巧课件_1.ppt

谈判技巧 谈判概述 人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。 或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。 商务谈判： 1、以获得经济效益为目的 2、以价值谈判为核心 3、注重合同条款的严密性与准确性 谈判者的特征： 有经验的谈判者 准备充分； 目标明确； 倾听并了解对方； 积极寻找解决问题； 全面考虑仔细斟酌； 致力于可达成的协议； 事实失败率低。 一般的谈判者 缺乏准备； 目标不明确、不切实际； 不了解对方立场； 试图快速结束谈判； 双方责任不清； 徘徊于未达成协议领域； 事实失败率高。 谈判成交的因素 双方满意于所达成的交换； 被谈判对方论点的逻辑所说服； 感觉再坚持下去无法取得更好的结果； 受制于一些无法控制的因素，如时间、整体计划等而不得不达成协议。 讨价与还价 由于利益的出发点不同，冲突是难免的； 坚持原则并不意味着坚持冲突，最终目的是达成对双方都有益的协议； 善用谈判技巧。 价格条款 先发制人： 后走一步： 让步策略： 让步可能对对方造成的影响和反应 对方对让步感到非常高兴，甚至会相应做让步来回报你的诚意； 对方认为你的让步仍有很大余地，甚至认为只要他们继续努力，你还会继续让步，所以不断的提出要求； 对方认为你的让步微不足道，态度依旧强硬。 让步原则： 不做无畏的让步，应体现对我方有利的宗旨，力争以我方较小的让步给对方较大的满意。 每做一项让步，都必须使对方明白或意识到争取的不易； 让步幅度不要过大，让步次数不能太多，让步时间不宜过快； 在讨价还价中可以有进有退，最好使用条件句。 让步的方式： 步子越迈越小、数字越来越精确； 表现出三思才后行； 一旦让步就不能撤回； 让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目标而忽略了行动的步骤； 永不要接受最初的价格； 单价与总价，零售价与批发价； 价格陷阱（凑个整数与价格差额） 就有利因素适度提高条件，为后面留余地； 人为地设置“目标”并表现出极不情愿让对方击中； 不要轻易提出最后底价； 不要被对方的最后出价策略吓到。 心理建设 不要认为你的期望已经够高了； 不要一开始就试图接近最后目标； 不要低估自己，世上没有完美的产品或服务； 不要假设对方已了解你的弱点； 不要被对方的身份、地位吓倒； 不要因为对方无理或粗野的态度而放弃； 不要被对方提供的统计数字、先例、规定或原则吓住了； 不要假设你已经了解对方的要求； 不要感觉自己是在要求对方的恩惠； 在你了解对方所有要求前，尽量不要开始让步； 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步； 不要在重要问题上先让步； 不要忘记自己让步的次数； 不要过快用尽你的“弹性”； 不要被期限所迫而仓促达成协议； 在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果； 即使快要达成协议时，也不要害怕承认自己的错误； 不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂； 不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心； 相信谈判可使双方受益。 谈判计划：让步及回报、开盘 谈判计划 策略 让步及回报 让步 回报 谈判步骤 准备与计划 澄清与确认 讨价与还价 成交与执行 活泼型性格缺点 最情绪化的人； 很少持久跟进事情，缺乏一贯性； 不够细致，太注意表面； 有时变化无常，容易忘记朋友； 爱打断别人谈话，并抢着替别人回答问题 表现得无条理，不太成熟； 对策：非常需要别人的关心和注意，多赞美， 不要有太多细节，直爽交往。 与活泼型相处： 先关心个人并营造快乐气氛； 让他觉得受重视； 多运用人际网络； 给他表现社交才能的机会； 喜欢非正式的聚会； 谈谈流行事物。 完美型性格优点 追求完美、注重细节； 深思熟虑、善于分析，有责任心； 严肃认真，目标明确； 理想主义，情绪体验深刻； 喜欢并善用清单、表格、图示和数据； 做事先做计划，有组织、有秩序、高标准，善始善终，有条理，讲求效益； 完美型性格缺点 对他人反应敏感，不公开表露情感； 缺乏热情； 喜欢单干，对别人的要求不切实际； 容易抑郁； 给人感觉拖拖拉拉； 交友谨慎，不爱引起注意； 挑剔，易多疑。 与完美型相处： 提供系统完整的资讯； 不必牵扯太多情绪； 提供成功案例做法； 给他足够时间思考； 对数据资料谨慎清楚； 按部就班地执行。 力量型性格优点 天生的领袖，活力充沛，主动，急迫需要，不容有错，果断； 不情绪化，有坚强的意志和决策的能力； 以目标为主导，行动迅速； 组织力佳，分派工作；