营销的的策划业务签单的技巧.docVIP

营销策划业务签单技巧对于营销策划业务，中小企业的谈判是比较艰难的，一个核心因素就是“钱”，中小企业本身实力有限，资金有限，对策划的需求最大的瓶颈就是“策划费”的高低，最好是免费策划，但企业就不明白――免费的东西能是好东西吗？　　他们最为关心的话题之一就是——我花了这些策划费能为我创造多大的效益？　　如果你能保证产出是投入的几倍，我就做策划，否则免谈。　　这种想法很务实，特别对中小企业而言，策划费很可能就是其总体利润的几分之一呀，所以企业不能不慎重考虑投入产出比。　　创造多大的效益，这个问题很难回答，因为这个价值包括什么？哪些可以量化，哪些难以量化，如在产品销量上，如果按照我们的计划完全执行，我们可以保障销量上的增加值，这没有问题。但如果企业的执行能力不足，或没有完全按照我们的规划运作，我们无法确保销量的绝对值，因为这里面出现变数，而且是在我们规划之外的，我们的规划是有执行标准的，达不到不是我们的责任，除非我们全程介入企业的执行，但这样就不是合作，而是为企业打工了！我们的工作性质就发生改变了！　　以上仅是一个方面，就效益来分析，企业的资产包括两部分，一为有形资产，二为无形资产，即企业形象、企业的品牌价值。在为企业设计方案的过程中，为什么始终围绕“一个中心，两个基本点”，即以企业的核心理念、品牌的核心价值为中心，为提高市场占有率和品牌溢价能力（品牌价值的真正内涵）为基本点。　　没有溢价能力的品牌，不是真正的品牌，品牌资产的核心是溢价能力的强弱！不是吗？同样的产品，为什么一个低价，一个天价？关键在于品牌溢价能力，品牌价值需要逐步累加，溢价能力也是伴随企业品牌价值的提高而提高的！　　品牌规划方案中，整合营销传播是打造品牌形象，提升品牌价值的主要手段，也就是说我们的方案价值衡量有两部分，一部分为可以量化的销量，企业利润的增加额，还有一部分最容易被企业忽略的就是品牌价值的增加，无形资产的提高。同样10万元的投入，可能使品牌价值提升1000万元，其中的价值就是策划者的智慧，如果创意不好，可能产生10万元的品牌价值，这样企业可以忽略，但如果产生1000万元就不计算在内呢？　　尽管无形资产不能度量，但可以评估的，如企业的影响力的提高，企业知名度的提高，企业美誉度的提高，企业社会形象的塑造、品牌的提及率的提高、品牌个性的塑造、品牌好感度的提高等，这些都是无形资产的一部分，而且是很重要的一部分，在合同中应该明确规定为企业创造品牌价值的指标。　　营销策划公司通过专业化的手段为企业设计最具效率的整合战略方案，这里面包含的智慧因素就是策划费的“含金部分”，“含金量的多少取决于策划费的高低和策划公司的实际水平，但毕竟是靠专业吃饭的一群人，只要具有一定的职业道德水准和专业水平，就会取得预期的市场效果，不至于比不专业的企业搞的差，这一点无可争议，就好比我们为什么去酒店吃美味呢？因为人家厨师做得专业，人家的原料也丰富，至少比家庭要丰富，厨师的手艺毕竟比我们普通人强，毕竟人家是专业，你是业余，甚至连业余都算不上。　　如果抬杠的话，有一种情况可以发生，就是在小饭店吃饭味道可能不如在大厨师的家里，因为大厨师本身家里的原料就很丰富，再加上自身手艺的高明，当然比小饭店的味道香！但只是偶然现象！　　哪个企业的领导专门研究营销的每一个细节，去创意每一个广告文案呢？没时间，更没有必要，花点钱让专业人干专业的事，岂不又省心又省力，至于钱，这就是钱的价值，花了还可以赚更多的钱！时间和效率更宝贵。　　话题二：你们的策划是否考虑到企业的执行能力？如果你的规划不是按照企业的实际执行能力而设计的，恐怕不适合企业。　　是呀，不考虑企业实际执行力而设定的方案确实有点“纸上谈兵”的味道，不同企业的执行力确实不同，海尔的执行力肯定比中小企业强，因此，同样类型的项目，策划的内容、层次、标准也应各有侧重各有选择才对！　　企业对内的管理能力，企业对外的沟通协调能力是否达到方案的标准呢？达不到，方案就无法执行，这样的方案就不具备实效性，也就没有价值和意义。　　策划公司有时真的容易犯这样的毛病，方案都是很漂亮，想法都是很唯美，但无法实现，一切等于零！企业的执行力，这又是一个新的管理咨询课题，这个课题不能突破，策划的实际意义就不大，这就需要培训、洗脑。。。。。。　　管理咨询的确在营销策划中必不可少！除非策划公司全程执行，但策划公司往往都是策划高手，执行能力也不是很高呀！不是吗？那个咨询公司的管理更加规范？多数都是松散式管理，只要能完成客户的活就可以了！这样的队伍能执行吗？　　我们在设计整体方案的时候，了解了企业的现状和执行情况，在提高企业执行力方面我们将出台详细的方案，这点企业不用担心，至于企业外部协调能力，我们完全可以协助，我们与各大媒体的关系都很好，请放心！　　比如你在方案中要求其在非广告版发布软文，但企