深圳A网公司西北区销售团队管理的方案.docVIP

深圳A网公司西北区销售团队管理方案第三章深圳A网公司西北区销售团队管理现状3.1深圳A网公司区域市场状况深圳A网公司成立于2001年9月，是一家专门从事移动无线数据业务经营及物联网软件开发的国家高新技术企业和深圳市高新技术企业与双软企业，是国资委下属机构创新投注资的企业，拥有工业和信息化部的全网电信经营许可证及省网电信经营许可证，是中国三大通信运营商的重要战略合作伙伴，有着多年的移动通信技术研发经验以及移动无线数据业务推广经验，致力于移动无线数据应用技术的开发、产品销售和系统集成，为广大客户提供全方位的物联网领域的移动数据应用解决方案。A网公司己拥有近百余人的研发团队，荟集来自清华、北大、工BM、移动、电信、华为等知名院校和优秀企业的资深教授、专家共同参与A网公司的产品研发和设计。A网公司凭借成熟的现代企业管理机制与“深入行业，服务终端”的经营发展战略，同中国移动、中国联通、中国电信建立了深厚长远的战略合作关系，并组建了一张覆盖全国的营销网络，在全国各地拥有20家分支机构和办事处，以及100多家区域代理商渠道，A网公司的营销网络已经覆盖全国主要经济城市和重点市场区域，深入渗透行业用户，快速响应客户需求，全面满足中国企业移动信息化需求。国内外知名的投资机构如天图创投、松禾资本和A网公司签订投资合作协议;推出了3G视频无线监控产品系列，迷你卫士MP80O系列和EMP企业移动信息平台、“积分彩讯”彩信产品等新产品;A网公司的3G视频无线监控产品的工作原理主要是利用移动通信网络，结合移动侦测技术及无线传感技术将监测现场的图片、语音、红外、烟气等环境异动信息发送到综合管理平台或管理员的手机，远程操作实现“随时随地、遥看遥听”的全方位24小时立体化实时监控。该产品是基于Intemet有线固网和GPRS甩DGE/TD一SCDMA无线网络传输，综合利用数字视频、通讯、网络、自动化等领域的必威体育精装版技术，完美融合音视频的采集、传输、储存、处理功能于一身的远程无线视频监控系统。特别适用于突发、危机事件现场的监控需求。具有高品质、低功耗、高稳定性和简单易用的特点。3.2深圳A网公司西北区销售团队状况目前深圳A网公司西北区在西安和兰州已设点，有两个办事处，并招聘了专职人事行政专员，省销售负责人，组织已基本设立，下一步计划在西北7省(新疆，青海，甘肃，宁夏，内蒙，山西，陕西)都设置分公司，并归属西北区总经理管理。销售团队在招聘和选拔上目前没有专人负责，是各省公司负责人亲自过问，工作上带有很大的随意性，没有科学的选拔流程和面试方法。。西北区目前在员工培训上还停留在给一些电子文档的方式;自我培训，完全靠销售人员自己的悟性和自我学习能力;在团队培训方面，A网公司西北区虽然制定了销售精英班培训制度，一年定期举办四期培训，新疆、西安的销售是2010年第一期学员，并相对稳定，他们已经接受了A网公司西北区企业文化，销售方法，产品的一系列培训，并在工作中投入使用;但这些培训还远远不够。在日常行为管理上只是简单的周报制度的上报，销售主管收到周报也不看，只是流于形式，会议召开更是停留在会而不议，议而不决的阶段;在销售日常管理方面，A网公司西北区对目前这些销售的日常管理以周报管理和周例会的方式进行简单的管理，存在一定的管理漏洞。绩效考评管理方面，绩效考评方案目前在西北区暂无，更无绩效管理，存在严重的分配不公。干好干坏都是一个样子，没有任何绩效考评制度出台。西北区域总经理办公室在西安设立。已有10名员工，3名本科学历，2名研究生学历，5名大专学历。目前的省公司组织结构图如下图(见图1):西北区员工的薪酬状况是员工基本工资是3000元左右。这个薪酬水平在西北还是具有一定的竞争力，销售业绩西北区2010年己完成500万，ZOn年计划指标2000万。因此简单的按统计分析法需要4倍扩充销售人员，即30人待招聘。3.3深圳A网公司西北区销售团队管理存在的问题深圳A网公司西北区销售已运行了一段时间，在销售人员的招聘与选拔方面，招聘选拔合适的人员困难，无具体的招聘计划，也无有效的招聘渠道，面试的标准也不科学。在销售培训方面，培训工作也流于形式，绩效考核更是敷衍了事。在薪酬设计和绩效考核方面的科学性也需要优化。以上销售管理的不科学带来的问题主要存在以下几个方面:第一，A网公司西北区销售业绩不佳，移动卫士产品销售不畅，应收账款一大堆，销售人员没有积极性，销售费用居高不下。第二，A网公司西北区在销售管理上存在着一些问题。如无明确的年度、季度、月度市场开发计划，销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来。销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法继续落实。各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果。公司管理层只是向销售人员下达目标