DMS公司中国区市场营销的策略.doc

DMS公司中国区市场营销策略 第二章DMS公司基本情况介绍 2.1公司简介 英国DMS公司隶属于美资全球五百强，道琼斯上市企业丹纳赫集团旗下的工业及 自动化平台Qualitrol下的子公司。公司始创于1994年，是由超高频（UHF）局放监测 技术的发明者创立的公司，最初归属于英国著名学府斯科莱德大学（Strathclyde）；追溯 UHF技术的起源，DMS公司的创始者是该著名学府的电力工程学院的3名教授，1992 年研发了能够连续监测GIS局部放电的UHF技术，并领先采用UHF技术安装了世界上 第一套商用的GIS设备在线局放诊断监测系统，该系统目前依旧运行在英国电网的变电 站内。由于近二十年来，GIS设备在世界范围内电力行业的大量应用，该项技术逐渐得 到世界同行的认可，目前局放测量已成为新的GIS投运前进行1分钟耐压试验标准的一 个组成部分，在电压逐步升高到试验电压的过程中，它能检测到设备的缺陷。下面简单 介绍一下其发展历程。目前超高频局放监测技术已在世界范围内成为电力自动化监测的 一种普遍接受的方案。DMS公司作为该项技术在全球局放监测行业的领导者，目前已 有超过500套在线局放监测系统的商业运行。运行的结果证明，DMS局放监测系统是 灵敏和可靠的，在众多场合，能监测到GIS潜在危险的缺陷，避免了大多数故障的发生， 为电网，发电厂或大的电力用户节约了运维成本，提高了系统运行的可靠性，该项技术 现在也成为目前中国及全世界电力行业范围内大力推广的智能电网的重要组成部分。 DMS公司2009年被美国Qualitrol公司收购，由于在行业内的知名度，DMS依旧 沿用自己的名称，作为一个知名的品牌独立运作。 2007年初，DMS公司开始进入中国市场，在中国设立了代表处，但由于当时GIS 设备在中国应用还不是很多，而且由于进口设备的价格非常高，国内用户基本上也没有 局放监测这种智能化监测技术手段的概念，可以说当时只是DMS公司在中国初步试水， 处于培育市场的一个打基础阶段。 2008年，伴随国内电力用户市场开始大量应用GIS设备，尤其是在沿海等经济发 达省份，电力需求增长迅速，经过几年来的市场培育及国网，南网对智能电网概念的灌 输，超高频局放监测技术已逐渐被广大用户所了解和接受。最初DMS公司进入中国， 通过和上海格鲁布公司达成战略合作伙伴协议，上海格鲁布作为DMS在中国区的总代 理全权负责中国区业务，08年开始的电网扩容和电力短缺加速了中国电力的大发展， “十一五”期间对电力建设投入的增加，电力设备厂家也迎来了空前的快速发展黄金周期，尤其是北京奥运和广州亚运的良好机遇，格鲁布公司作为DMS中国区总代理，从 2008年到2010年的三年时间，订单数量每年基本上以100%的幅度增长，一方面和基 数本来就比较低有关，其次这与代理商和国内电网公司及与用电企业的良好关系也是密 不可分的[19]。 2011年开始，总代理和DMS公司由于关于中国区市场的业务管理及利益方面的关 系，DMS公司取消了上海格鲁布的总代理资格，其实这和很多刚刚进入中国的国外品 牌的商业模式是一致的，通过和国内的有一定实力的合作伙伴的战略合作打开市场，当 市场已经接受了这个品牌，由于厂家和代理的利益方面天然的矛盾关系，蜜月期的结束， 必然会导致厂家和总代理的决裂。2011年DMS公司依托丹纳赫（天津）有限公司的平 台重新打造了自己在中国的队伍，负责DMS公司在国内市场销售，技术支持，售后服 务等。 从07年进入中国，短短数年，DMS从无到有，业务获得了长足的发展。但是最近 2年，在智能电网设备需求井喷的背景下，DMS在国内的销售业绩增长态势却有所放缓， 如图2-1显示最近5年DMS公司国内的销售收入趋势。 从上面图表可以看出，整体上公司的销售业绩呈现稳步上升态势，尤其是08年到 10年，基本是以100%的增长幅度在上升，但在11年DMS取消总代理的经营模式后， 虽然业务也在增长，但增长幅度却在逐步下降，尤其是12年相对11年基本上没有什么 增长，在电力设备市场需求井喷的这两年，公司的经营增长步伐并未和中国智能电网发展的态势同步。这究竟是什么原因呢？这个也会在此论文中重点给予讨论。 2.2 DMS公司的核心产品介绍 DMS公司在成立之处就是定位要做电力设备状态监测领域的领导者，故其核心产 品主要是应用于电力系统高压一次开关类或变压器等大型电力设备的状态监测，电压等 级从110KV到1100KV，也是目前全球该领域电压涵盖范围最广的状态监测类厂家， 当然因为进口设备本身的成本就很高，故其核心竞争力主要还是体现在500KV及以上 电压等级的变电站。目前的主要销售产品分成三部分：一类是连续在线局部放电监测系 统即固定式系统；另一类就是离线式局部放电监测系统即便携式装置；第三类就是与