中原重庆鹏润国际公寓的项目总体营销的方案汇报66页.ppt

［鹏润·国际公寓］项目 总体营销方案汇报 第一部分 项目分析 第二部分 项目定位 价格策略 “低开高走，小幅适度提价” 开盘价格策略：1期开盘前期结合产品形象，以高调的产品,低调的价格迅速 吸引市场关注,抢占市场.快速形成热销势头 开盘后价格策略：开盘期以优劣房源的巨大价差,形成自然的销控管理,后期提价过程中采用不同幅度的提价方式,最终使房源差价回归为较正常价差，提价的时机要把握工程、销售、销售时机等要点。 销售策略 ABC组团回款情况预计 关于推广的几个重点说明 广泛积累客户：合理利用主流媒体，在特定时间，采用爆发式的推广，迅速吸引广泛的社会关注,快速形成项目知名度 促进认同：策划＼工程＼物管＼销售等各部门密切配合，（样板间＼样板园林＼卖场包装＼工程形象等）实现现场对销售的强大支撑． 快速下单：在特定的销售节点（开盘＼房交会等）尤其要注意营造现场氛围营造，现场氛围一定要火 持续销售：客户服务部门的工作跟进一定要及时周到，为项目形成良好的市场口碑,促进老带新. 六大强势卖点 五大客群分析 客户群的主要来源区域 1、主城区内的客户 客户价值取向 对产品的附加建议 树立良好的项目形象和服务形象，利用口碑传播对于项目销售将起到事半功倍的效果。而达到这种口碑传播最直接、最快捷的方式就是业主和准业主活动。 完善运动配套设施，如底层采用局部架空的方式，与每栋的入户大堂结合设置泛会所概念的运动、休闲设施。 引入重庆知名的幼儿园，同时签约重庆优秀的小学和中学教育单位，是吸引看重教育的这部分客户非常重要的方面，提升项目的竞争力！ 园林景观的营造对于客户来说异常重要，由于重庆夏季炎热，冬季阴冷。硬质广场不宜过多。以软景来体现项目特色一方面可以赢得客户青睐，另一方面也可以通过本地选材的方式节省成本。 营销总体策略 “集中整合资源、全方位、多渠道、广泛传播”的推广的战略思路为主导； 大量运用“事件营销”、“活动营销”等方式引起市场的强烈关注度，以此形成行业的领跑者。 项目整体形象定位 项目形象档次： 高档国际社区的形象 “国际MODE酒店社区” 总体推广五步骤 媒介组合，推广费用分配 引导期——1期开盘前期结合产品形象，以相对较高价格引导市场，建立产品市场价值，进行价格试探，同时迷惑竞争对手 开盘期——一期开盘面市则采用有效的促销手段，以相对低的价格入市，形成客户的心理落差，并且放出少于客户积累量的单位，使市场形成抢购局面。同时也可以利用“市场追捧”的局面借势炒作，引发下轮热销。 提价策略——通过引导期的形象宣传，结合开盘期对现场气氛的营造，制造热销炒作，同时采用高频率小幅提价方式保证平稳达成销售均价。 价格执行——在保证销售速度的情况下，采用部分楼栋执行均价适当高于对外报价的方式提升项目阶段的成交均价。 均价目标 开盘价：3700-3750元/平方米（C地块的小部分） A、B、C地块整体均价：4000—4050元/平方米 C地块整体均价：3800-3900元/平方米 A地块住宅整体均价：3900—4000元/平方米 A地块酒店公寓整体均价：4500元/平方米 B地块整体均价：4000—4100元/平方米 D地块整体均价：5500元/平方米以上 保持在各个销售阶段各种户型的多样化。 配合“小幅快跑”的价格提升策略，以相对较低的价格入市（推出质素相对较差的一部分房源）形成抢购局面，待销售量达到80%左右则加推质素相对较好的房源进行提价。增强客户信心。 提价的幅度根据市场反应决定。 如果首期推出房源未达到预期销售目标，则采用将余量部分销控，按原计划加推后期房源并进行小幅提价，确保客户信心。 2006年10月——12月 2007年3月——6月 2007年10月——12月 1、销售周期短，体量大，因此中原建议采用拆分项目的方式进行销售，在推广中保销售执行中设立两个主项目卖场，设立多个销售组。 2、考虑到客户积累的需要，在江北、渝中设立多个分卖场进行项目销售。 3、充分利用中原数万组客户积累，为项目提供大量客源。 4、充分利用中原在重庆10余家二手地铺推广。 5、利用外销拉抬高项目品质形象，提升项目心理价位。 总体销售周期预估—AC组团推售预估 A6 A2 A1 A3 A4 A5 C1 C3 C2 C4 C6 C5 07年5月 中庭景观 成熟，推C6 07年秋交会，推A6 07年1月A1、A2、A3、A4、A5放号 07年4月A1、A2、A3、A4、A5开盘 06年9月放号 10月开盘 总体销售周期预估—AC组团推售预估 截止到08年3月底，完成总体量的93.85%左右，剩余6.15%单位08年第二季度尾盘销售，共计算销售周