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《输赢》读书感想销售崔龙六式收集信息收集信息，首先是收集用户的个人信息，包括用户组织结构发展内线，个人感觉内线有点像网络中VPN设备，使得我们通过外部也可以源源不断获取到客户内部信息，在整个销售的过程中起到很重要的作用。收集客户资料，全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。收集客户资料是为了整体消化和分析根据收集到的用户信息以及当前的项目机会，对该项目销售机会进行分析：此客户内部是否有销售机会？自身有何优势？是否能赢？然后根据结果制定相应的公关策略，如果没有销售机会，则尽早放弃，免费浪费精力和资源。建立关系在完成销售机会的分析后，能否建立良好的客户关系是销售成功的关键。文中提到了几种方式：以客户的个人喜好出发：例如周锐约客户去听音乐会。以客户的个人需求出发：例如珞伽给行长的儿子安排好了出国的一切开销。建立关系出发点主要是通过以上两种方式，再通过自己的诚信建立起于客户之间的信赖关系。往往在项目中涉及到的客户众多，这就需要通过内线及已支持自己的客户帮自己穿针引线，建立同盟。挖掘需求建立好关系的目的就是很好的从客户身上挖掘到项目需求。客户提供的需求，直接影响着我们制定相应方案及后续在招投标过程中如何运作，在需求了解的过程中，应首先从客户最关心的需求出发，确保完全满足客户最急需的和刚性的需求。文中有个老太太买李子的例子，成功卖出李子的商贩起初并没有直夸自己的李子多酸多好，而是先了解了老太太需求，根据老太太的需求，去推销自己的李子，做到有的放矢。 挖掘需求的结果就是我司产品与方案已得到用户决策者及主要评估者的基本认可。竞争策略竞争策略主要分两方面：一方面是向客户对我司产品及方案进行价值传递，让客户接受我们的方案，可以通过市场活动及平时交流的过程中进行价值传递。另一方面找出对手的弱点发挥我司优势，竞争的前提是了解对方才能去竞争，竞争策略主要为明确主要竞争对手推荐的方案和产品，我们根据对手的方案和产品制定竞争分析，以最终确定我司方案和产品。推进我司方案和产品得到包括拍板者、决策者和评估者在内的用户决策圈的认可，然后将有利于我方的方案和产品参数写入标书。赢取承诺考虑到我们主要与渠道商合作，赢取承诺主要是取得渠道的承诺，与大的渠道商建立起很好的合作互惠关系。跟进服务每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，将每个客户建立成自己的同盟者，在未来可以源源不断创造价值。职场性格决定命运，周锐被卷入了一场办公室政治斗争中，北京的环境对他处处不利。但他在很困难的情况下依旧保持乐观状态，树立团队信心，鼓励崔龙重新振作起来。周锐正直、有亲和力，很快得到了团队的赏识，建立起凝固的团队力量。陈明楷是个很厉害的人物，擅长将合适的人根据自己的意愿放在适当的位置，周锐也同样很欣赏陈明楷。但陈明楷私心太强，为了达到目的不择手段，最终得到了应有的惩罚。而周锐明显从办公室的政治斗争及做单的输赢角逐中超脱，他只在做有价值的事情，坚持正直和原则，不管结果如何。在周锐被提拔之后，进行人事结构重组，对双面派杨露的处理干脆果断，雷厉风行，不过分追求结果，历经磨难，坚持正直的原则，自始至终，最终以美好的结果收场。爱情方威和赵颖：方威在整个过程中就是为了赢单，更是为了赵颖，为了赢的结果不惜想尽一切办法，正是这种强烈的赢的欲望，致使他使用欺骗的方式，利用赵颖的资料揭发了刘丰。而就在刘国峰最艰难的时候，赵颖毅然选择和他结婚，我想在赵颖心里，与刘国峰结婚更多的是一种承诺和责任。很奇怪在最后一刻的方威居然没有下出租车把赵颖从婚礼上抢回来，这是他一直周密计划好的事情，也许这一刻的方威开始从只为了追求赢的结果、不顾及过程的疯狂状态中慢慢走了出来，赵颖与刘国峰的结婚是对方威的成全。感情不在输赢，而在日积月累的积淀。周锐和骆伽：周锐是个有魄力有能力的人，能博得珞伽的喜欢自然也是个俊才，周锐离开珞伽的原因就是她强势的性格与强烈的赢的欲望。周锐最终选择了黄静，一个可以在下班回到家给他做好饭，吃完饭总会端上水果的贤惠女人，使得周锐不管多累只要和黄静在一起就会抛开一切。当发现周锐和珞伽约会，黄静没有直接争锋相对，而是出去散心，回来之后用正面的方式面对珞伽，珞伽明显从心里感受到弱势，匆匆离去。珞伽的强势并没有得到周锐，却是周瑞离开她的原因，相比之下尽管文中提高黄静只言片语，但黄静拥有了一个幸福女人该拥有一切，她是最幸福的。人生输赢就好比下象棋，一般人只能想到2、3步，如果你能想到4、5步而且很全面的话，不赢才怪了。里面讲了一个例子，说小孩子玩剪刀石头布，小孩A说待会儿咱们都出‘剪刀’就算了事了，好不? 小孩B说：没问题，好兄弟嘛！ 他们说话的时候一脸的纯真。 接下来喊一二三开始，结果——小孩B出的