业务员管理_之方法篇.pptxVIP

二、方法篇1、目标管理2、技能培训3、士气激励4、行为引导5、绩效管理Company Logo二、方法篇1、目标管理2、技能培训3、士气激励4、行为引导5、绩效管理Company Logo1、目标管理 现代企业管理的重大责任，就在于谋求企业目标与个人目标两者的一致，两者越一致管理效果就越好。 ——管理学者 毛仲强 1、目标管理-解决方案全面解决做什么、怎么做、如何管、管得怎么样等系列问题020301管理思路管理切入点管理解决方案明确目标管理的目的模块化梳理管理内容明确区分工作内容的界限分解为模块化的工作内容明确做什么制定可行的业务目标监督个人的业务行为落实有效的业务计划实现业务i目标与定额匹配引导个人目标与行为一致明确计划涉及流程与内容掌握怎么做督导业务计划的实施检验目标管理的效果制定销售计划的督导机制定期通过评价表检验工作懂得如何管理解和运用工作标准分层级评价工作成果统计式点检工作项目分解标准为不同状态等级制定各事项的评价等级表按任务细项制定点检表知道怎么评价1、目标管理 明确做什么-善于目标引导和管理业务团队有效可行的销售业务目标将产生积极的作用：激励员工关注业务人员的努力评估企业在产品或者服务上的投资回报率比较各区域的销售业务业绩1、目标管理掌握怎么做-分析市场竞争环境和企业业务需求市场细分与目标市场选择 1、把握市场细分准则 2、评估与选择细分市场 市场竞争分析 1、市场竞争环境分析 2、市场竞争者分析 3、选择合适的竞争策略1、目标管理掌握怎么做-制定业务目标业务目标设定SMART原则原则说明具体（Specific)指设定目标要具体明白。例如，业务目标不应是“提高业务部门的工作效率”之类的空话，而应是“提高业务员人员的业绩”等可衡量（Measurable)指目标应该是可以衡量的。例如，提升20%的业务额度可达成（Achievable)指目标要合理可行，可达成结果导向（Result-oriented)指销售目标要与提升企业利润挂钩界定时间（Time-bound)指所有的目标都应在一定的时间内完成1、目标管理掌握怎么做-制定业务目标业务目标设定内容说明层面内容销售结果销售额账款回收额销售成本客户投诉率销售过程客户开发目标，包括新客户开发的渠道、数量和类型客户沟通目标，包括沟通的时间、方式和频率客户拜访目标，包括拜访的内容频率客户成交目标，包括有成交意向的客户类型和数量销售策略为更好的达成业务目标，目标设定的内容还应包括：产品广告、宣传策略促销策略价格策略渠道策略销售学习业务人员应该通过自学、参加培训等方式提升自己的知识技能自学，例如，本月自学《业务人员自我激励管理》课程培训，例如，本月参加《销售心态建设》培训课程其他经验获取途径，包括案例分析、小组讨论和经验分享等1、目标管理掌握怎么做-源于业务目标的定额设定与管理定额为业务组织提供了绩效考核的目标定额提供了一种标准定额提供了一种控制手段定额具有激励作用1、目标管理掌握怎么做-源于业务目标的定额设定与管理定额的类型定额分类具体解释说明销售额定额一定时期内销售金额目标和销售产品数量目标利润定额一定时期内实现公司盈利金额的目标费用定额根据区域的销售额，按照一定比例为销售人员制定相应的费用预算销售任务定额依销售人员为实现绩效定额应完成的任务而制定的目标顾客满意度顾客对采购的期望值与实际体验值之间的差异感受与认知1、目标管理掌握怎么做-源于业务目标的定额设定与管理定额制定方法定额方法具体说明适用情况根据销售预测和销售潜力根据销售预测以及市场和销售区域的潜力确定综合实力强的企业，具有销售预测能力和市场潜力分析能力根据销售预测根据销售预测，通过参考历史数据对市场总体进行评估，不考虑实际销售潜力销售市场范围较小，信息、数据、资金、人力各方面均不成熟根据历史经验不进行市场预测，在每个区域单位上一年度的销售额基础上任意提出一个增长百分比没有做过市场预测的企业根据公司主管人员的判断没有可参考的数字资料，利用主管人员的判断进行设定多数是新成立的企业，严重缺乏数据资料销售人员制定通过销售人员的意见，再加上后期的数据依据进行设定新成立的机构，或者新开发的市场区域销售定额与工资报酬有关定额与员工的工资和奖励直接挂钩一般企业都适用1、目标管理掌握怎么做- 逐步分解，落实业务目标企业愿景业务目标分解原则业务部门战略目标促成业务部门年度目标业务部门季度目标由战略层逐渐向战术层转化，逐级分解目标体系按时间维度、空间维度、要素维度逐渐展开目标逐渐明晰化、指标化执行、考核时段逐渐缩小业务部门月度目标业务人员月度目标1、目标管理掌握怎么做- 拟定目标实施计划，引导个体行为部署业务目标，安排业务计划提出利润目标，制定费用支出与控制计划贷款回收计划价格策略实施计划渠道策略实施计划促销策略实施计划广告、宣