自定义套餐.doc

营销策略（一）——自定义套餐系列 .1.1营销策略（一）概要 1.2市场状况分析 1.社会环境分析 整体上看，手机套餐应该是通信行业里的支柱业务。2003年的移动“动感地带”推出后，套餐业务使用量被提升到了一个历史新高。在“一站式”消费日益流行的今天，青年人对套餐的青睐，达到了前所未有的高度。通过近年来的飞速发展，在大学生中已经形成一股“手机用套餐”的消费新时尚，而自定义套餐更是融合了灵活多变、自主、创新、时尚、个性等优点，更加符合青年群体的消费心理，必将成为手机套餐业务消费的新宠。 2.客户分析 “自定义套餐”的目标客户是年龄在15至25岁之间的青年一代用户，按照社会因素进行划分，属于“新新人类”（1985年以后出生的人）。他们在生活上讲求品牌，追逐时尚，对新鲜事物感兴趣。在心理上崇尚个性，追求独立，思维活跃，希望有自我空间。根据消费能力以及在消费行为中的表现，可以归类为普通型消费者，能力结构和水平属于中等。他们对服务商（中国电信），服务项目（自定义套餐）具有一定知识，但是缺乏相应的消费经验，主要通过广告宣传、他人推荐等途径来了解和认知产品，对服务的性能、质量、品牌、价格等方面了解深度不够。在购买之前，一般只有一个笼统的目标，缺乏对产品的具体要求，因此他们很难对产品的内在质量、性能、使用条件等提出明确意见，倾向于向销售人员或其亲友、同学同事等进行咨询，以求更全面地做出比较和权衡，而且，比较容易受到外界环境的影响或左右。 1.3自定义套餐的竞争力 A、产品优势 “自定义套餐”系列套餐是我公司推出的新型套餐制定模式，改变了传统套餐由通讯公司制定，消费者被动接受的方式，由消费者根据自身对不同业务的需求情况，自定义最适合自己的套餐，在使顾客彰显个性，体验自我归属感的同时，享受最适合自己、最优质、最实惠的服务。 B、产品简介 以往套餐业务是由以下模式供顾客选择 套餐 名称 月基本 费用 （元） 套餐内包含 点对点短信 （条） 手机上网流量 （MB） 账号上网时间 （分钟） 本地主叫 （分钟） 赠送增值 服务 家庭包 校园内语音费用 校园 基本 套餐 聊天版 19 300 30 300 -- 天翼QQ 天翼LIVE 189邮箱 来电显示 指定5个全 国网内（中电 信固话、天 翼号码） 为亲情号码 ，拨 打亲 情号码通话 免费 校内主叫0.10 元/分钟（市话） 校外主叫0.25 元/分钟（校外） 音乐版 39 500 60 600 60 天翼QQ 天翼LIVE 89邮箱 来电显示 爱音乐铃音盒 10首爱音乐音 乐下载 上网版 59 500 150 1200 100 当顾客进行套餐选择时，只能根据自己的大概需求去被动的选择其中的一款。然而，并不是每个人都能完全适合这个套餐。例如殷先生平时发短信不多，喜欢上网，但只喜欢用电脑上网，不喜欢用手机上网。他如果选择上网版，那必定到了月底自己套餐内的短信与手机上网流量是用不完的。这一方面会造成信息资源浪费，另 一方面会让顾客感觉自己白花了冤枉钱，进而会降低了对电信业务的忠诚度。那么他如果选择了聊天版，虽然不用在短信以及手机上网方面多花钱了，但他对于电脑上网方面却远远不能满足。所以看来造成了顾客鱼与熊掌不可兼得的两难处境。 针对于这种情况所以我们提出了套餐自定义的模式：我们将套餐的每一条进行细分，然后顾客根据自身的需求进行自主选择。 例如： 业务名称 可选 择的类别 点对点短信 （条） 手机上网流量 （MB） 账号上网时间 （分钟） 本地主叫时间 （分钟） 可选增值业务 用户可根据 自身需要进 行自定义组 合 100 10 200 0 1、天翼QQ 2、天翼LIVE 3、189邮箱 4、来电显示 5、爱音乐铃音盒 6、10首爱音乐音 乐下载 200 20 300 30 300 30 500 60 400 60 800 90 500 100 1000 120 600 150 1200 150 700 200 1500 180 那么殷先生就可以根据自己对短信和手机上网需求不多的情况，在短信上选择100条的那一种，在手机上网流量上选择10MB；自己特别喜欢上网，所以在账号上网上选择1500分钟；平时打电话特别多，所以本地主叫时间选择150分钟；在增值业务方面，来电显示是必选的，189邮箱也能用的到，还有天翼LIVE。进而殷先生为自己定义了一个最适合自己的套餐选择 业务名称 殷先生 的选择 点对点短信 （条） 手机上网流量 （MB） 账号上网时间 （分钟） 本地主叫时间 （分钟） 可选增值业务 100 10 1500 150 1、天