2012-2013团险研讨会的相关汇报20120906.docVIP

一、2012年团险渠道的收获与不足 2012年团险收获：目前为止，新沂团险共收取短险保费185.42万，意外险148.78万占比 80.2%，其中口子业务占比较大，共计保费159万（小贷业务64.81万（1月1号—3月5号），学平险业务45.17万，计生险15.93万），下半年预计短险保费300万，其中学平险250万。 学平险业务同比增长近15%。经过2011年过渡，今年学平险收费提升到40元，部分城区将试点收费60元；保面也将扩展到空白学校，预计增长5%。 2012年团险不足： 1.小贷业务因市场因素影响于三月份停办至今，虽我司一直在积极协调相关事宜，目前该项业务仍未能正常启动。 2.旅游险、乘意险、驾校学员险及银行对公业务未能如预期顺利开展，至今未开拓成功。 3.法人业务拓展力度不够，截至今日团险法人共计56户，保费共计56.08万，同比2011年下降近25%。 二、2013年的机遇与挑战 机遇：政保、银行对公业务是2013年保费增量的又一重点主渠道，通过与政府合作共同发展，响应国家一些政策主要是大病医疗方面是我们下一步的重点，已银行作为平台发展业务，争取在2013年提高此版块业务。学平险方面是我司的大市场，目前在我司投保率达95%以上，随着市场竞争与政策变化我们还要寻找突破口，调整拓展策略，力争在2013年学生保险有更大的收获。 挑战：面对同业存在不正当的竞争手段，提高手续费用，暗箱操作把市场搞得很乱、很艰难的情况下，我们要在队伍管理，人员思想上多下功夫，严格尊寻合法经营为主线去开拓新的业务点。 三、建立荣誉激励体系，激发渠道发展动力 荣誉激励以周、月、季度、年度为时点，环环相扣，贯穿全年。对优秀的个人与集体从多角度，多形式给予荣誉奖励，及时准确的把获得荣誉的个人、集体展示出来，增强榜样的力量。本荣誉体系的特点是结合本部门每一阶段具体的激励方案，以打造荣誉感、主人翁意识为目的，鼓励大家争先创优，在工作中积极主动追求业绩卓越、追求工作创新、追求服务满意、勇于超越自我。 公司团险渠道从业人员较少，从业时间长，年龄层次偏大，新生力量不多，新人在老人员的带领下能学到展业经验，年青人能给老人员及团队带来活力，有效调动老人员及新人员之间的积极面才能使队伍稳定，适当引导，用好这支队伍，是管理的精髓，外勤掌握个险、团险及车险各方面技能，扩大收入面，提高收入，有利于队伍留存。 四、培育机制 作为培育方面，主要是新入司人员，新人入司对保险很陌生，无技能、无方法，如何让新人员掌握销售保险的技能是团险部每一位老人员的责任。从基础做起，先学后带，学习团险业务的每一个的内务操作流程，主其知道是怎么回事，然后再一对一的带，使新人真正从中找到乐趣找到方向才是我们培育的目的。要让新人学会走出去、我们要有激励机制，要让新人从一个小满足连续进入另一个更大的满足。 五、费用考核机制 费用是每一个业务板块的最终成果表现，有了业务才有费用，有高质量的业务才能更多的费用，业务的产生费用的支出是相互的，有效利用好费用就会产生更多的业务，所以必须要与激励、奖励挂勾，在这一方面要建立考核机制以鼓励业务人员，制订展业费用支持让业务人员有奔着希望前进，费用机制的建立以合规的业务为主导，首先要让业务人员明白工作是为了什么，基本的生存（正常的生活标准），更高的生存（高质量的生活标准），所以要引导业务人员怎么去创富并得到最大的利益，得到最好的福利。 六、销售支持 首先上级要及时发布一些相关同业的状况，我们才能分析之间的差距，分析后我们才能更好的去应对和拓展。其次是在条线、直管单位业务上希望上级公司能建立一个有效运作平台，其它公司在交通、运输上进展比我司快。再有就是作为团险人员的跟进培训方面也希望能多加强（近几年基层团险人员培训太少），只有多学习才能更好的进步。最后就是公司的条线管理给基层前后台的沟通带来了一定的困难，后台对客户售后服务方面更是让人难与理解，外勤辛苦做来的业务往往与公司内务实务处理会产生较大矛盾，内务处理过于强硬和呆板。