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施工企业投标应对策略 　　【摘 要】针对建筑工程投标的重要性， 通过对投标过程的详细分析， 提出了投标过程中的策略及投标报价技巧， 以使施工企业的投标能够最大限度地满足招标文件的要求， 提高施工企业的中标率。 　　【关键词】施工企业；投标；策略；技巧 　　近年来， 有幸参与了多个工程项目的投标、评标， 对投标过程中存在的问题做了详细的分析和总结。为使同行们在工程项目投标过程中能够最大限度地满足招标文件的要求， 合理低价中标， 并为中标后创造利润、降低成本， 有利于成本化管理。提出施工企业在投标过程中的应对策略， 供同行们参考。 　　1、投标的基础条件 　　1）完善企业的资信等级。企业应加强对资质、业绩和奖项，以及大中型项目、特殊项目的合同， 竣工验收证书、业主监理评价等有利资信的有关资料的收集与整理。2）建立企业稳定的材料供应网络， 为投标项目提供经济合理的材料基础价格。3）建立企业项目管理、材料、工人、设备等消耗定额， 为工程造价提供详细的企业内部造价管理信息。4）建立人力资源原始档案， 如专业人员的职称、资格证书、业绩等。5）组建符合市场机制的专业投标班子， 建立工程投（ 中）标信息分析台账。内容有项目特征、规模、工期、投标经济参数以及竞争核心力的优势、劣势及应对策略相关信息的分析。6）地方资源的分析。 　　2、投标前应做的工作 　　1）研究参与招标项目的可能性， 分析自身企业是否有足够的技术、资金、管理、设备等能力， 是否能够按招标文件要求完成该工程项目， 是否能实现投标前的利润、是否有足够信心和能力在施工中实现效益最大化。同时要收集投标项目信息， 依据已建立的工程投（中）标信息分析台账， 全面分析竞争对手， 审视自己各方面的优势。2）分析项目合同条件， 了解招标项目的相关资源状况。如当地水、电、劳动力以及地方材料的价格水平， 是否存在行业垄断及其他势力影响， 个别权力部门是否存在潜在的分包行为等。3）核算工程量清单， 工程量清单多采用初设概算进行工程量计算和描述项目特征， 与施工图纸工程量相比存在出入的， 多表现为项目不???、工程量与实际有出入、项目特征描述与图纸不符等问题。因此， 应充分理解招标文件和施工图纸及工程量清单，重新对工程量清单进行准确核算。4）正确理解定额和套用定额，准确计算工程总价， 为投标报价提供可靠基础资料。5）了解工程施工环境， 如自然环境、人文环境、治安环境、地质条件等。经过全面细致地了解投标项目状况后， 依据招标文件的评标方法， 真实地给自己打分。如果情况乐观， 就应全力进行投标。 　　3、投标过程中的策略 　　1）招标文件中的投标须知及附表必须全面响应， 严格按照评标和计分要求认真编制投标文件。2）经济合理、切实可行的施工方案， 是投标单位工程预算的重要依据。对关键工序或关键技术， 应根据自身企业优势编制经济可行的多套方案。项目投标班子认真对方案的可行性、经济性、竞争性进行审定后， 确定最优施工方案。3）项目的评标办法多采用评分法。即将总分分为资信、技术、造价三部分， 各部分依据权重和敏感程度各占不同的比重。其中工程造价占总分权重最大， 是中标的关键。因此要使投标项目中标， 确保中标项目有合理的利润， 投标报价必须合理低价。4）投标报价的策略。对施工条件差的工程， 投标报价可高一些；对施工条件好， 工作内容简单或体重大的工程， 投标报价可低一些； 在项目投标总价确定后， 能够早日收账的分包工程报价可适当提高一些； 设计图纸不明确、预计今后工程量会增加的项目， 投标报价可适当提高； 若工程内容不确定的， 则可适当降低报价， 待项目中标内容澄清后， 可通过工程变更重新提高报价； 当企业施工任务不足， 或准备在某地打开局面， 占据市场提高声誉时， 可采取低价保本原则报价； 当企业施工任务基本满足， 或在某些地区已基本打开局面时， 可以采取获取一般利润水平来报价； 企业施工任务饱满时， 可适当提高报价； 对一般工程（ 如房屋建筑工程）报价宜低， 对特殊工程报价则可高一些； 对短期能突击完成的工程、投标竞争激烈的工程， 以及工程简单、工程量大（ 如群体建筑或里程较长的道路等工程） ， 投标可采取低价进行报价。5）投标报价的技巧。a. 依据企业自身特点和优势， 如职工队伍素质好、技术水平高、工作效率高、劳务合作伙伴队伍稳定、整体素质高、项目管理层次精干灵活等， 可适当调整项目取费标准， 增强投标竞争优势。b. 投标报价时所采用的各项费率、利润、税金等是今后项目施工过程中确定新增变更项目单价的依据。要使工程变 　　更后的新增项目单价足够高， 投标时应将各种费率尽可能取满，并不宜减少费率或者取消费率。c. 先期施工的分项工程报价应适当提高， 后期施工的分项工程报价适当降低。多数业主在