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三、招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括： * (一)对外发布招商公告 (二)准备谈判的必备资料 包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。 * (三)准备谈判的依据 1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等； 2．规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策； 3．选定谈判方式； 4．确定谈判期限。 * (四)组成谈判小组 1．挑选谈判小组的成员； 2．制定谈判计划； 3．确定谈判小组的领导人员。 * 四、招商洽谈过程 招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。 * 开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。  摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。  报价，即双方提出具体的报价和交易条件。  磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。  成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。  签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。 * 把握招商谈判的前三分钟  一般说来，把握住招商谈判前三分钟，打动了外商的心，招商引资工作就成功了一半。如何去把握这前三分钟，大有学问。我们应该站在投资者的立场，抓住投资者最关心的问题，尽量少用或不用形容词，用数据去谈外商之所想。外商最关心的是投资效益，我们可以抓住这一点，从三个方面来谈。一要谈回报率，谈投资1元可以得到几元的回报；二要谈回收期，谈外商用多长时间才能收回投资成本；三要谈管理队伍，管理队伍素质的高低，直接决定了投资效益的高低，二流的项目由一流的管理队伍去运作，可得到一流的效益。外商最担心的是投资风险，我们也可以从三个方面来谈，一要谈公务员素质，公务员的法制意识、工作作风、办事效率如何是投资风险之一；二要谈政策法规，外商真正看中的不是当时多么优惠的条件，他们更看重的是优惠政策的规范性和稳定性，朝令夕改是投资最大的风险；三要谈市场成熟期，市场成熟期太长，会大大降低投资效益甚至会损失惨重。只要我们能够在前三分钟把上述问题剖析透彻，描绘前景，解除顾虑，招商引资工作就会成功在望。 * 第二节制订谈判方案 在招商洽谈之前，必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究，对谈判的环境因素进行认真的分析，对谈判约有关各方的资信情况进行咨询审查，对谈判各方的实力进行正确估价，并在有可能的情况下，了解掌握谈判对手的谈判风格，在这些工作的基础上制订谈判方案。谈判方案的制订，必须明确以下几方面的内容:明确谈判目的，制定谈判策略，明确谈判程序，谈判现场的布置与安排。 * 一、明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。 * 二、制定谈判策略 制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。 招商洽谈的策略主要分以下四步: * (1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要达到一个什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的