一个医药代表的心酸实录.doc

陈里 在这寒冷的冬天里，坐在纽约大学的教室里，看着窗外的雪花，突然想起曾经发生的那么多事，一件一件涌上心头。做医药销售代表的那些日子，心灵一日不得安宁…… 初出校门： 为赚钱 入行医药销售 毕业于医学院校非医学专业的我，学生时代就常听说做医药代表赚钱比较多。毕业时，面试了二十多家医药公司，初出茅庐的我非常紧张，印象最深的是在某公司的面试，当时要求做一个案例分析： 某市最大的医院，下属4家分院，药品统一采购，以胰岛素的产品为例，目前主要使用的是竞争对手的产品。采购和使用由内分泌科主任决定。主任和竞品公司关系特别好，我们拜访初期，沟通很不顺利，但从侧面了解到，该主任一般要求给他8元的回扣，同时经过努力，该院已有少数科室开始使用我公司产品。 思考之后，我设计的解决方案是： 1.先不正面回应主任的要求。从侧面（其他医生和以前的销售人员）进一步了解这个主任的背景、喜好，以及一般科室回扣的情况。最主要是了解为什么主任第一次就提出8块钱这个回扣的背景。 2.在公司资源支持下，承诺主任，获得要超过其预期（不是8块）。让他明白我是一个爽快的人，有诚意合作，有益于以后的合作（薄利多销）和抢占份额。 3.请主任推荐其他的科室使用，并承诺会有好处费。由于产品处于垄断地位，且顾客认知度高，所以在短期供货期间，尽量通过医院，使长期使用胰岛素的患者认可我们产品，成功替换竞品。 4.长期与主任保持良好关系，定期邀请参加会议。 5.如果公司有其他关系，可采取与院长或者其他高级领导公关，从而建立与内分泌科的联系。 虽然当时自认为方案还算比较好，但最后还是没有拿到公司的offer。几经面试之后，进了广州本土的一家制药企业，虽底薪低，但提成和资源还是比较客观，从此我正式进入医药销售行业。 第一笔订单：啃4个月 产品终于进了医院药房 进入公司后的岗前培训和所谓的传销洗脑有些神似，培训部用尽三寸不烂之舌，天花乱坠地向我们介绍着公司产品，让我们也希望我们能让医生相信，“公司的所有产品没有任何副作用和不良反应，在市场上最受欢迎，同类产品跟我们产品没发比，产品销售前景是无限好”等等……说得我们雄心万丈，感觉找到了金矿。 可是，做了一个月后，发现事情没有这么简单。广州早有十多个同类产品占领了市场。像我们这样的新公司要立足显然非常困难。一个多月的市场调研，确定急需攻关的几家医院、院长名字、药剂科主任的名字，我便走上了自己的攻关道路。 最开始瞄准的是院长、药剂科主任。没少吃闭门羹，而且他们好像事先曾统一过口径一样，都说：“你们的产品我不是很清楚，现在使用的产品很顺手，暂时不考虑换。”明知道他们是在搪塞我，看着别人的冷脸，我想过放弃。但想想，不能什么都没做成就认输，怕被人看扁了。因此，我硬着头皮，想方设法找机会接近他们，成天就守在他们的办公室门口，让院长、主任渐渐对我脸熟起来。 接下来要琢磨的是，怎样讨好院长和主任。送钱是个棘手的事情，做不好，可能适得其反。圈子里传得比较多的是，有人曾经在大庭广众之下将5000元塞给了药剂科主任。那位主任没正眼瞧钱一眼，转身就将这钱扔在了楼道里。他就在众目睽睽之下，尴尬地一张又一张拾起地上的钱。所以我能想的是直接去他们家送钱。像小偷一样，跟踪院长、主任，等待他们下班后，观察他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪个门。 搞定这些东西后，就是考虑给多少钱的问题。 万事俱备，只欠东风。我挑选院长、药剂科主任比较空闲的时候，将夹着钱的药品宣传资料递了过去，闲聊几句，马上出门，并守候在门口5分钟，聆听房间内的动静。他们既不开门、也不做声，事后也没给我打电话。估计这两个搞定了。 给钱三天后，我就直接去办公室，谈药品进入医院的事宜。此时，院长或药剂科主任对我的态度有了很大的转变，当然这个时候，他们还是不能马上进我的药，但他们指点了我，下一个需要打通的人是谁，那就是临床科室主任。 经过点拨，我找到了临床科室主任。 见到科室主任，2000块的红包是少不了，但好在这个没有医院领导那么复杂。我同时还必须表态，先把药进了，用不了我负责。最后，科室主任专门向药剂科发了一张提单：“方主任：XX药业公司的产品，有比较好的效果，我科室准备试用一些。” 满以为有提单就好办事了，因为按正常顺序，公司的产品应该会在二十天后进入医院。可是，我又错了，医院不是一个按正常顺序走的地方，三个月过去了，我还是没有任何销售记录。 这一次，卡在了采购员手里，一直推托没到采购时间，还得等等。我真的等不起，于是乎300元人民币出去了。 第二天，我们的产品终于整齐地摆放在医院的药品仓库中。 有了采购员的教训，我这一次学乖多了，知道事情还没完事。在同事指点下，找到下一个要打点的小人物领药员。 领药员没有那么多的弯弯，我们基本是讨价还价，最后达成是按处方算统方费，每张方子4毛。 大多数的领药员不会向我们要额外的费