第二章 销售目标的制订与分配.docVIP

销售目标的制订与分配 2.1销售目标确认程序 在正常的营销运作中，销售目标是由市场部提出来（也就是所说的公司目标），经营销副总确认，与销售部一起讨论，最后订定出来的。从销售部的角度来讲，要想使最后订定的目标确实可行，就必须首先做到心中有数，确切了解自己辖区的市场潜力。以下是销售目标确认程序图。 比较 2．2 销售目标预测 销售预测的方法 根据经营负责人意见推测法 本法又称为经营者意见交换法，是依据销售经理的经验与知觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。 优点：(此方法不需经过精确的设计即可简单迅速的预测。 (当预测资料不足而预测者的经验相当丰富的时候，采用这种方法较适宜。 缺点：(此法以个人的经验为基础，不如统计数字那样令人信服。 根据推销员意见推测法 让每个参与预测的推销员对下年度（下月）的销售最高值、最可能值、最低值分别进行预测，算出一个概率值，然后再根据不同人员的概率值求出平均销售预测值。 预测方法举例： 推销员 预测项目 销售量 出现概率 销售量(出现概率 A 最高销售量 1000 0.3 300 最可能销售量 800 0.5 400 最低销售量 500 0.2 100 期望值 800 B 最高销售量 1000 0.2 200 最可能销售量 700 0.5 350 最低销售量 400 0.3 120 期望值 670 C 最高销售量 900 0.2 180 最可能销售量 600 0.6 360 最低销售量 400 0.2 80 期望值 620 如果公司对三位销售人员意见的信赖程度是一样的,那么平均预测值为: 800＋670＋620 3 优点:(简单明了,容易进行。 (一线人员对市场的感受更敏锐,预测值可靠性较大,风险较小。 (适应范围广,各行各业均可以应用。 (销售人员直接参与公司预测,从而对公司下达的销售配额有较大信心去完成。 (运用这种方法,也可以按产品、区域、顾客或销售人员划分各种销售预测值。 缺点:(销售人员可能对宏观经济形势及公司的总体规划缺乏了解。 (销售人员受知识、能力、兴趣的影响，其判断总会有误差。 (有些销售人员为了能超额完成销售配额指标，获得奖励或晋升机会，可能会故意压低预测数字。 根据客户及客户意见推测法 通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况,了解顾客购买商品的活动、变化及特征等，然后在收集消费者意见的基础上分析时常变化，预测未来市场需求。 征询意见方法：(销售现场直接询问法 (电话调查法 (入户调查法 优点：(该方法不仅可以发挥预测组织人员的积极性，而且预测的客观性、准确性大大提高。 (这种方法常用于生产资料商品、中高档耐用消费品的销售预测。 缺点：(本方法涉及到市场调查方面的知识，较复杂。 (本方法观察两年以上的需求量情况，可靠程度比短期要低一些。 举例； 某显像管厂，用户主要是全国各电视机厂。为了了解产品销售前景，该厂运用征询用户意见法，预测未来该厂产品需求量及本厂的可能销售量，以使企业制订生产规划，选择战略发展方向。 时间序列分析法 时间数列分析法是销售预测不可或缺的基本方法。求算时，首先按年或月的次序，依次排列销售量与销售额。 销售实绩表 序号 年度 销售实绩（万元） 备注 1 1984 1343 2 1985 1924 3 1986 1867 4 1987 2406 5 1988 2750 6 1989 2682 7 1990 2701 8 1991 2950 9 1992 3368 销售实绩时间数列图 准备一张方格纸，划上X轴（横轴）与Y轴（纵轴），X轴表示年度或月次，Y轴表示销售量或销售额。然后，根据收集的销售实绩资料划出折线图。如上图。 制作时间数列图时，须注意下列事项： (表示倾向线条的角度切忌过大。一般而言，最好不超过45o，宜在15---25o之间。 (X轴与Y轴的刻度距离比例，宜在1：0.5，即X轴的刻度最好为Y轴0. 5倍。 (Y轴的刻度，当数据较多时，可不必自零刻度起。 (年或月的刻度，其距离间隔须相等。 如下图所示，在曲线上画一条表示倾向的直线即可观察整体的概略倾向。 实绩线与趋势线的比较 分析：将直线的趋势与曲线的实绩比较，即可看出实际线的凹凸变化，这些凹凸变化可视为经济变动等循环性要因中某种不规则变动所引起的，如；能源危机、天灾人祸、商品（冰淇淋）的淡旺季等。 时间数列分析的资料包含下列四种变动要因，而时间数列分析的目的在于使四种变动自实绩值中分离出来预测销