BK-073-银保培训话术类(接洽01).doc

电话接洽技巧话术 流程 话术 电话约见 承诺3不 提出会谈要求 喂，XX先生/女士， 您好！ 我是XXX， 请问你现在方便谈吗？ （等待反应。 如果对方目前不方便的话，稍后再打） 我打电话给您的目的是因为您是我们XX银行的优质（VIP）客户，所以我想第一时间告诉您这个好消息。我们XX银行跟友邦保险公司刚推出了一款全新高保障的重大疾病保险计划，重大疾病保险计划在市场上一向非常受客户的欢迎；为了提供优质客户服务，我们银行如果有新计划出台时，都会主动联络优质客户， 提供免费产品资料及咨询服务，这些服务是专为VIP客户而设，绝不收费。 我想约您见面， 分享这个产品资讯及提供免费咨询服务。在我们见面前， 我向您作出3个承诺： 我们见面谈话的时间不会超过15分钟 我们这次见面主要是提供定期产品咨询服务， 让客户对重大疾病保险有更深入了解，以便在需要选择产品时，有更多的资料。除非您要求， 我绝对不会在这次见面谈话中，向你推销产品。 在我们谈话结束后，　如果您觉得没有我可以服务的项目，　我绝对不会打扰您。　　 请问您在上午或者下午会必将方便见面？ 请问在　　（天）　　的　（时间）　　或是在　（天）　的（时间），　大家见面谈谈，好吗？  流程 话术 确定约谈时间 谢谢您，Ｘ　（先生／女士）。我非常期待与您在　（天）　的　　（时间）见面。 再会。 处理反对问题 （没有具体反对理由） 反对问题很明确时 理由一：没时间 Ｘ　（先生／女士），我可以了解和体会您的顾虑， 不瞒您说， 我跟其他客户谈起这个重大疾病保险计划时， 他们都有与您同样的想法/ 同样的问题。 我希望可以与您见面谈谈，为恁提供详细资料。 请问在　（天）　的　（时间），或是在　（天）　的　　（时间）大家见面谈谈好吗？ Ｘ　（先生／女士），我可以了解和体会您的顾虑，不瞒您说， 我跟其他客户谈起这个重大疾病保险计划时， 他们都有与您同样的想法/ 同样的问题。 您说得很有道理， 我们每天都为工作忙得不可开交， 都没有一点私人时间， 您觉得我们是不是应该挪出一些时间留给自己呢？（等待反应） 每天有24小时， 一星期就有168小时， 我们只需有15分钟， 便可了解对您及您的家人的保障，请问在　（天）　的　（时间），或是在　（天）　的　　（时间）大家见面谈谈好吗？ （等待反应）  流程 话术 理由二：没有钱 理由三：没有兴趣 Ｘ　（先生／女士），我可以了解和体会您的顾虑，不瞒您说， 我跟其他客户谈起这个重大疾病保险计划时， 他们都有与您同样的想法/ 同样的问题。 请您允许我解释我工作内容，我们银行每次推出优质的产品时， 我都会约客户提供免费咨询服务。 每当我向3位客户提供重大疾病保险咨询服务时， 我便会得到这样的结果： 第一位客户不需要这项咨询服务，我会请他介绍另一个需要重大疾病保险咨询服务的朋友给我 第二位客户需要这项服务及产品， 但暂时没法负担费用， 在这种情况下， 我会建议客户在经济情况改善后，再向他提供服务 第三位客户有需要又有钱， 可以购买我所建议的重大疾病保险产品。 从这三个人的案例来看， 我所提供的咨询服务是可以协助客户做好重大疾病保险保障产品规划的。 Ｘ　（先生／女士），我可以了解和体会您的顾虑，不瞒您说， 我跟其他客户谈起这个重大疾病保险计划时， 他们都有与您同样的想法/ 同样的问题。可是当我们见面详谈后， 他发现我所提供的咨询服务，对于他的个人及家庭保障帮助很大， 请问在　（天）　的　（时间），或是在　（天）　的　　（时间）大家见面谈谈好吗？ （要是客户再拒绝， 接到保持联系部分）  流程 话术 理由四： 这是保险吗？ 理由五： 我刚卖了保险 理由六： 我的朋友或亲戚是业务员 重大疾病保险计划咨询服务能歌帮助我们了解哪些疾病比较常发生、有关医疗费用及所需保障。解决大病医疗费用有不同方法， 当然购买保险是其中一种解决方法。 请问在　（天）　的　（时间），或是在　（天）　的　　（时间）大家见面谈谈好吗？ （要是客户再拒绝， 接到保持联系部分） 如果是这样的话， 相信您现在一定没有兴趣再买保险。我可以请教您一个问题吗？（等待反应） 您觉得日后需要定期与专业的保险人员见面，一起了解并协助您检视您的全面保障是否足够吗？ 我希望能协助您完成这项全面保障检视计划。 请问在　（天）　的　（时间），或是在　（天）　的　　（时间）大家见面谈谈好吗？ （要是客户再拒绝， 接到保持联系部分） Ｘ　（先生／女士），我可以了解和体会您的顾虑，（我很多客户的朋友或亲戚是人寿保险业务员/我也提供服务给我的亲戚）。因为重大疾病保险保障对我们及家人都非常重要， 我们如果计划一些事情时， 我们都会寻求第二个意见或方案， 这样的话， 我们才可以做更明确完善的决定。 请问在