如何充分发挥邮政大客户中的引领作用.docVIP

如何充分发挥邮政大客户中心的引领作用 本文结合ⅩⅩ邮政的实际情况，并根据个人实际工作情况，就如何充分发挥大客户中心的引领作用，做粗浅分析如下： 指导思想 以转变营销方式为主线，强化专业协调和支撑；以做大客户开发和联动营销项目为中心，整合内外资源，不断提高大客户收入规模和综合效益；以业务培训、周例会以及销售团队PK赛为抓手，不断优化大客户中心队伍，提升队伍整体素质，从而建立一支具有ⅩⅩ特色的专业化销售和策划队伍。 二、具体措施 通过规范建设、系统培训、政策激励等措施加快专业营销队伍整体业绩的提升，进一步加大总部项目营销以及对全市性市场和重大客户的开发力度，提升大客户服务工作水平,促进营销方式转变。 （一）建立适合专业化经营的大客户中心队伍 重新梳理专职销售队伍，理顺专业营销和综合营销的关系，建设市（县）大客户中心、专业营销团队两层次营销体系。培养一支能讲、能战、能干、能带队伍的大客户中心管理队伍，以适应专业化经营的需要。市局大客户中心以加强全市营销策划、项目联动和综合大客户开发、维护工作为主线，对县局大客户中心进行业务指导和管理，通过形式多样的PK竞赛、业务培训、经验交流、激励考核等方式，在全市打造一支战斗力强的综合型专职销售队伍。县局以县局大客户中心为中坚力量，通过加强综合营销、项目营销来加大对专业的支撑。重点培养县局销售团队带头人和营销骨干，以点带面，优胜劣汰，全面优化、提升县局大客户中心队伍综合素质和营销业绩。 （二）加强考核力度，规范专职销售人员绩效考核制度 加强对专职销售人员的激励考核机制，按照省公司有关文件精神，进一步规范专职销售人员绩效考核办法，建立以能力和业绩为导向的动态考核、晋级（降级）和淘汰机制，实现专职销售人员考核制度化、规范化、科学化。进一步完善《ⅩⅩ市邮政局营销员考核管理办法》，并按照相关要求，落实专职销售人员薪酬制度，通过有效奖励机制调动销售人员的积极性，从而吸引更多营销能力强、综合素质高的人员加入，充实销售队伍。 （三）加大总部客户开发力度，分行业，抓重点，上规模 加强与专业局的协调和支撑，联合专业资源，做好总部客户有序开发和维护工作。由大客户中心牵头，对大客户实行“一站式”综合服务与管理。实现对大客户的综合开发和维护。 一是认真分析客户需求，为客户提供专业化的解决方案，做好资源配置，集中优势力量开发优质客户；二是由专业人员组成综合团队，为客户提供综合团队专业化服务。分行业、分级别（钻石、白金、黄金、贵宾、普通）对客户进行开发维护。三是分阶段做好主题营销项目的开发工作，把主题营销项目做成亮点、做出规模。同时要 以产品促效益，强化过程管理，以项目拉动整体收入 要继续贯彻落实项目带动经营的发展战略，重点加强对电子商务、报刊等专业的营销支撑。继续调动各专业营销力量和基层单位综合营销资源，推动邮乐购、航空机票、报刊第三方订阅等重点营销项目的发展。大客户中心要指定专人协助专业部门做好专业营销项目的管理工作，扎实做好营销项目的跟进和指导工作，强化过程管理，及时通报项目进度，做好项目的售后评估以及典型案例的总结和复制推广工作。通过以上措施全面提升项目规模效益，营销组织能力、流程管控能力和资源整合能力。 （五）加强业务培训，提升队伍战斗力 加强销售团队业务培训，以培训带动队伍整体素质的提升。一是加强营销队伍建设，以营销意识、文字写作、市场策划开发能力、科学有效的工作方法为培养重点，培养全方位的营销人才；二是要加强销售团队凝聚力、协作能力的培训，通过团队PK赛、阶段性项目营销比赛，激发团队整体战斗力，从而打造出业绩卓越的销售团队。三是要帮营销员规划职业生涯，通过周培训、营销峰会、销售人员定期交流会等活动，加强个人、团队之间的协调能力；从而提升个人定位，提高市场拓展能力。 （六）加强营销管理，提高大客户服务水平 一是加强客户基础信息和销售人员业绩管理，形成定期通报制度，同时指导销售人员有针对性地开展客户维护工作；二是大客户中心要牵头组织客户走访、回馈、联谊会以及客户俱乐部等活动，结合项目开发工作，做好重点大客户维护；三是对用邮1万元以上的大客户重新梳理，完善大客户信息、服务标准及流程，定期开展大客户满意度调查，提高大客户服务水平。四是加强CRM管理和应用，做好大客户信息管理和分析工作，利用CRM系统加强对行业总部客户的深度研究、大客户用邮动态的监控和分析，通过分析客户用邮数据和收入结构，明确维护重点，调整维护策略，扩大和稳定一批高端客户，提升客户价值和企业经营效益。 通过以上措施，全面提升大客户中心的政策引领、专业协调和支撑、资源整合作用。逐步提升营销队伍整体素质，通过做大联动营销项目，整合内外资源，不断提高大客户收入规模和综合效益，提升全市邮政市场开发水平和客户服务水平，支撑全局收入目标的实现，推动Ⅹ