陈国荣 从偶然到必然.docVIP

陈国荣 从偶然到必然 　　初识陈国荣，是在宁波那次中国民营企业增强国际竞争力经验交流会上。他面对来自全国各地的民营企业家，侃侃而谈自己的创业故事……跌宕起伏的故事征服了台下所有的听众。 　　然而，陈国荣却对记者说：与其他的企业相比，我们做得还不大，还要继续努力。陈国荣，约1米7的个头，颇壮实，貌憨厚，较黑。一位熟悉他的省工商联领导说：陈国荣不善言谈，他做的远比他说的精彩。 　　于是，他在一餐简单的晚饭后，应约来到东钱湖畔，点上一支雪茄，泡上一壶茶，娓娓道出他的经历。1972年，陈国荣还在上初中，班上陆续有同学去上班。上班能赚钱，大家都很羡慕。在姑父的帮助下，陈国荣进了温州第四皮鞋厂，进去做起了学徒工。 　　凭借出色的技艺，他很快被提拔为检验员，成了全厂最年轻的车间主任。“做车间主任时，我整双鞋都会做了。”在上世纪80年代，一双皮鞋有多俏，过来人都晓得的。买皮鞋要凭票儿，要厂长签字，难埃朋友中有人要结婚，就来求陈国荣，能不能想想办法？义气的陈国荣买来原材料，拉上女朋友，在家里帮朋友做起了鞋。“那时做鞋凭手艺，我做的鞋和厂里出的没什么区别，一双鞋能赚5块钱。不是冲着一天这10块钱，人家看重你，你就要帮人家。”来托陈国荣的朋友越来越多，等到家里一天可以做十几双鞋的时候，陈国荣闷声不响地也成了富人，“那时候报纸上在宣传万元户，我想想，自己老早赚了几万元。” 　　1986年，他离开第四皮鞋厂，带着万元积蓄到工商局注册开办东风工艺皮鞋厂。他租赁一间闲置的农舍为厂房，4万元，8名工人，就是东风工艺皮鞋厂的原始资本。每天起早贪黑地做鞋，一天可以做20来双。 　　1990年温州自由市场开放。一大批个体户出来做鞋，这些人不是鞋匠，不懂行，把鞋做砸了。在杭州武林门的一把火，烧了温州劣质鞋，也烤焦了温州制鞋业。回忆起当年那把火，陈国荣颇有感触地说：温州所有企业都应该感谢武林门那把大火，它促进了整个温州经济的新生。虽然被烧的鞋子中没有一双“东艺”产品，但陈国荣却领悟到要变一变。 　　1991年，他到意大利找了个外商，开始走中外合资的路。 　　偶然，从俄罗斯掘到第一桶金 　　1991年开始，陈国荣带着“东艺”的鞋子，跑哈尔滨、绥芬河，后来跑莫斯科和迪拜，接着是罗马和纽约，陈国荣每年至少有6个月时间在国外度过。他总结说，“东艺”鞋业的国际营销开始于间接出口，首先主要依靠国内代理商发展对俄边贸。1993年的一天，两位俄罗斯客商拿着“东艺”皮鞋的包装盒，按图索骥找到了“东艺”鞋业公司。 　　原来，由于“东艺”产品质量好，在俄罗斯市场已经有了相当高的知名度，他们决定撇开中间商直接到厂家进货，以利于扩大双方的利润空间。从此，“东艺”开始尝试直接出口，并先后在北京、乌鲁木齐和莫斯科设立外贸办事处，外贸窗口直接开向了国际市常“1993年到1996年那几年，我在俄罗斯市场确实挣了很多钱，可心里有点慌，不能在一棵树上吊死。事实证明我的预感是准的。” 　　1996年，得知世界上最大的鞋展会在德国举行，陈国荣跃跃欲试，可怎么能打进会展呢？陈国荣想了个办法，买意大利的设备，然后从意大利花了1400美金，叫了辆出租车，夜里直冲德国。以防万一，陈国荣精心准备，请了翻译，让那对的哥夫妇坐在前面，顺利地通过了两个关口。 　　展览会上外商发现中国鞋很便宜，陈国荣初次闯关便拿了几个大订单。1998年，俄经济危机爆发，卢布汇率一路下跌，对俄外贸、边贸一时跌入最低谷。陈国荣当时在工作笔记上记下的一句话是这场风暴的真实写照：“在乌鲁木齐的俄罗斯客商一夜间无影无踪，简直像下了一场雪一样冷冷清清。” 　　“幸好，我们的客户面已经很广，不是一个俄罗斯，不然肯定就完了！”面对危机，陈国荣很快研究出了积极有效的应对措施：其一，在莫斯科和北京分别设立对俄贸易办事处，以打样订货的方式避免盲目生产；其二，采取迂回占领市场的战术，利用在境外多设摊、多参展的办法寻找新的合作伙伴，变单一出口渠道为多渠道出口。 　　后来，无论是香港，还是杜塞尔多夫、米兰、博洛尼亚和拉斯维加斯，哪儿开鞋展，陈国荣都会想方设法带着外贸业务员过去，开拓新的市常“东艺”拿到了约旦、挪威、瑞典、日本等国家的大量订单。危机中，“东艺”的外贸总量非但没有萎缩，反而有较大幅度增长，在俄罗斯鞋类市场上一枝独秀。 　　必然，转战美国，进入主流市场 　　颇有远见的陈国荣意识到，美国市场潜力巨大，“东艺”开始向美国市场发起冲击。经过3个多月马拉松式的生产商资格审定，“东艺”终于在2001年11月拿到了美国第四大零售商ELANPLLO公司的首批2万双订单，在全国同行业中率先打入美国主流市常在ELANPOLO公司的依托下，“东艺”将产品销往世界30多个国家和地区，连续10年外贸出口额平均以30%的速度递增，成为我国皮鞋出口第一大户。为进入美国市场，“东艺”在20