南京分行成品油经销商批量开发案例 - 北京立金网.ppt

XX分行成品油经销商批量开发案例 北京立金银行培训中心课程 【案例导读】 成品油是具有公开交易市场、透明价格体系和流通性能良好的大宗商品，在现行经济波动较大的市场背景下，其运销流通业无疑是具有较好抗风险性的行业。XX分行结合自身港口优势和地域经济特色，着力开发了这一弱周期行业，结合成品油交易及其参与者资产的特点，评审人员以交易融资作为抓手，进行了全链条的突破，并取得了成功。由于成品油这一弱周期行业的属性，使得这一成功经验具有很好的推广意义和价值。而成品油作为全球统一的标准产品之一，使得这一模式在全国具有良好的可复制性，为我行在经济下行时期的业务发展，提供了一个新的通道。 一、案例背景 近年来，国内成品油市场发展十分迅速，随着汽车市场和工业生产的快速增长，不断拉动成品油消费总量增长及结构优化。成品油批发渠道主要掌握在几个中字头寡头企业手中，但这类寡头融资渠道广、授信额度充足，不属于我行的目标客户，而民营成品油经销商往往是依托几个巨头企业进行采购与销售，依托民营经销商与上下游之间的成品油交易开展现货、预付、应收类交易链融资业务，能够帮助他们做强做大，同时也为我行带来存款和收益。 江苏作为成品油消费大省，活跃着一批民营成品油经销商，它们往往有较大的资金需求，合作意愿强烈，我行谈判地位较高。XX分行从规划着手，将成品油交易链融资作为重点发展的区域特色业务，并依托江苏省石油化工商会，从会长单位开始，到常务副会长单位，再到副会长单位、会员单位，展开了一系列营销。 二、市场机会 1、消费需求持续增长，贸易额大。作为主要的能源品种，成品油消费量在我国持续增长，据统计，2010年我国成品油产量达2。52亿吨，货值约2万亿。成品油市场具有流转快、变现力好的特点，是一个现金流巨大的市场。 2、市场高度垄断，但仍存在市场机会。成品油行业主要由生产、批发、仓储、零售等环节组成，中石油、中石化两大集团约占生产环节的79.8%、批发环节的63.7%、零售环节的51%，呈现两大集团高度垄断的市场格局。随着近年民营企业不断进入成品油的分销、仓储环节，我行在民营成品油企业这个板块仍然存在较大的市场机会。 3、批发环节准入门较高，客户资质相对较好。根据我国《成品油市场管理办法》的规定，成品油批发企业注册资本不得低于3000万元且必须拥有不低于1万立方库容的油库。从上述规定可以看出，国家对成品油批发资质的把关非常严格，导致成品油批发的牌照较为稀缺。由于成品油批发企业具有准入门槛高、牌照稀缺、销售额大等特点，使得成品油批发企业成为交易融资业务中的优质客户。 4、石油商会建立，批量开发成为可能。由于我行与江苏省石油商会的会长单位建立了良好的合作关系，在商会的支持下，批量开发成为可能。 5、融资渠道较窄，融资需求旺盛.民营成品油经销商存在旺盛的融资需求，但由于自有资金较小、实力相对较弱，融资渠道较窄。 三、营销历程 回顾前阶段分行对油品客户的营销，主要经历了三个阶段 第一阶段：无意识的营销（单一客户：金翔） 第二阶段：有意识的复制（常务副会长单位：江浦、蓝燕、川东） 第三阶段：有规划的开发（以油品协会为依托，分层、分批开发） 在筛选客户时，第一批客户以会长和常务副会长单位为主，它们具有以下特点： 1、经营年限在10年以上，资产在5亿元以上，销售在40亿左右，经过行业和市场的大浪淘沙，经营与销售逐步成熟，在行业中处于领先地位。 2、有着稳定的产业链，上下游大多为中石油和中石化且建立了长期、稳定的供应关系。 3、拥有油运码头和铁路专用线，运输渠道畅通。 4、拥有自己的油罐，大多有自己的加油站，具备成品油批发和零售双向资格。 5、油罐内保持一定的成品油库存量，以确保实时周转。 6、资金需求量大，结算频繁，属于资金密集型的流通企业，现金流充裕。 四、开发成果 分行依托江苏省石油商会在长江沿线开发了一批油品企业，授信方案也由最初的成品油质押扩展到未来货权、订单融资、担保等组合模式。 目前已授信客户7家，授信金额145200万元，提用金额87500万元，存款派生85787万元，派生率接近1：1，其中金翔、江浦、蓝燕三家客户我行在各家 银行中授信额度、提用额度和存款派生率都是最高的，江浦有一半的结算从我行流转。除了存款和利息收益外，还带动了零售、信用卡等业务。此外，我行正在营销过程中的客户有6户。 五、市场展望 我行对油品客户的开发经历了一个由浅人深的过程，应该说目前才渐入佳境，下一步的营销空间十分广阔，分行主要有如下设想： 1、借助的平台由会长、副会长单位向更多的会员单位延伸，不断扩大客户群体。 分行与石油化工商会的合作日益紧密，12月份借商会搬新大楼之机拟组织一次对会员单位的全方位产品推介