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优点，说到优，就是对应劣而来的。 * * 精钻项目为什么会成功？ B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)： 即商品的A（优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。 具体含义 精钻项目为什么会成功？ E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在， 意义：通过现场演示相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 具体含义 精钻项目为什么会成功？ 因为（F-特征）……。 特征，是回答了“它是什么？” 从而有（A-优点）……。 功能，是解释了特征如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-利益）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么利益……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” FABE标准句式 精钻项目为什么会成功？ 列出商品 特征 提出证据 解析客户的 利益 说明商品 优点 解说逻辑 步骤 解说方式 …… FABE销售的理论基础 Fabe 客户和健康 Fabe解释 客户有可能的反应 F:特点 重疾保障险 这是什么： 什么乱七八糟东西？ 特殊产品，其它产品不可替代 想让我买保险， 讨厌 A:优势 重疾保障险解决高昂医疗费 怎么样： 那又怎么样 解决高昂医疗费的作用 我目前身体好的很，要啥健康保障 B:好处 每个人罹患重疾概率很高，这笔钱迟早要花，现在未雨绸缪，将来从容应对 有用吗？： 对我有什么好处 好处：解决客户对未来高昂医疗费的担忧 现在手头紧？你想赚我的钱？现在说的好将来理赔麻烦？ E:证明 梅艳芳身前购买了巨额重疾钱，得到了最好的治疗，身后又留给母亲巨额遗产，养老无忧 真的吗： 谁买过了？ 铁的证据，值得相信 梅艳芳的歌我最喜欢了，她都买了，我也买吧！ 精钻项目为什么会成功？ FABE销售的核心理念 FABE销售“价值显性” -----将产品特点、优势转化为客户的利益 1. 产品带来的利益才是客户最关心的； 2. 客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买； 3. 不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。 这款空调采用最先进的专利节能技术（F），比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电58%（A）,如果原来冬天空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了（B），这是我们节能技术的专利证书（E）。 精钻项目为什么会成功？ 深度理解FABE销售策略 FABE第一销售策略： 1. 先介绍特点再介绍优势（不要超过三个）； 2. 基于满足客户需求； 3. 基于明显高于竞争对手或旧款的优势。 挖掘手机的特点、功能 FABE是排除同质化的最有效办法 深度理解FABE销售策略 FABE第二销售策略： 将产品特点、优势转化为客户利益； 1、聚焦客户需求原则： 象征地位的需求； 享受美好生活的需求； 提高效率的需求； 经济实用的需求； 安全的需求； 喜新厌旧的需求； 满足虚荣心的需求； 获得小恩小惠的需求； 害怕失去的需求 2、利益具体化原则： 一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化， 如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。 3、利益情景化原则： 介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。 深度理解FABE销售策略 FABE第三销售策略： 因为. . . . . . . . . . .（F:特征） 从而有. . . . . . . . .（A:优点） 对您而言. . . . . . . .（B:利益） 您看. . . . . . . . . . . （E:证据） 因为. 从而有 对您而言 因为. 从而有 对您而言 总 结 FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证明。 通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。 产品知识 业务相关知识 业务知识 后轮 专业知识 前轮 有效沟通 把握需求 沟通三要素 根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动