汽车销售成否达成交易.docVIP

汽车销售成否达成交易，价格因素发挥着重要作用，所以，在汽车销售谈判中，价格谈判是其中的重要环节。为了有助于大家做好汽车销售的价格谈判，下文介绍了汽车销售价格谈判技巧，可供参考! 　　在汽车销售价格谈判中，汽车销售员要注意以下几个技巧。 　　技巧一、价格商谈的时机 　　1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈 　　2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 　　3.应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉 　　技巧二、刚进店的砍价 　　顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价： 　　“这车多少钱?” 　　“.......” 　　“能便宜多少?” 　　这时，汽车销售人员就需要注意以下几点： 　　1.注意观察顾客询问的语气和神态 　　2.简单建立顾客的舒适区 　　3.禁忌立即进行价格商谈 　　4.询问顾客 　　您以前来过吧?(了解背景) 　　您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景) 　　您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意) 　　您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意) 　　您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意) 　　您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意) 　　汽车销售员通过观察、询问后判断： 　　1.顾客是认真的吗? 　　2.顾客已经选定车型了吗? 　　3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗? 　　如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。 　　1.关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。 　　2.选一部合适的车，对您是最重要的，要不然得后悔好几年。 　　3.我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格：要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。 　　4.这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格，您看好吗? 　　5.我坐车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车? 　　技巧三、电话砍价 　　顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户—零售) 　　电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客求情)，就连“结婚”的机会都没有了。 　　处理原则： 　　1.电话中不让价、不讨价还价; 　　2.不答应、也不拒绝顾客的要求; 　　3.对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 　　处理技巧 　　1.顾客方面可能的话述 　　“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!” 　　“你太贵了，人家才......，你可以吧?可以喔马上就过来。” 　　“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。” 　　处理技巧 　　销售顾问方面的话述应对(新顾客) 　　1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀! 　　2.“您车看好了?”价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 　　3.“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。” 　　4.“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客诚意) 　　5.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(刺探顾客诚意) 　　销售顾问方面的话述应对：(老顾客) 　　1.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(变被动为主动，刺探顾客的诚意) 　　2.“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意) 　　3.“别人的价格怎么算的?车架只是其中的一部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?” 　　4.“您这价格，我实在是很为难：要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?您哪天方便，我给您约一下?” 　　5.“我去问问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的，我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。” 我也不是很懂这方面，但我还是想帮帮你，要是不对，就当是一个路过的吧。 一：先是适量订货，调查一下人流量，需求量。方式嘛，很多