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中国专业线化妆品之路 我国的专业线化妆品生产企业有3000余家，上万个品牌，去年专业线市场达到了135-150亿元人民币的零售量，可是在市面上真正被顾客认可的却是SK-II，欧莱雅等世界名牌，有些顾客甚至带着自己买的SK-II到美容院去做护理，这难道不能让我们感到深思吗？ 接触了一些专业线化妆品生产企业的营销理念后，我越来越感到我们走入了误区： 误区一：盲目扩大销售区域，是乎说不把市场做满全国，企业就不能生存一般，由于面大了，其他相关的服务无法跟上，造成不停的开发新的市场的同时却丢掉了老市场，其实我们一个中等规模的企业，不妨把精力放在做好一个省或者几个省的市场就可以呢，一贯贪大就会导致而不重视自己的根底就有可能导致失败我们应该做到开发一个市场就成活一个市场，最为管理者，更应该把目光放在失去的市场上，分析原因后加以改进。 误区二：一贯以高折扣和赠送大量美容工具等方法去发展美容院家盟，而不在一些软件上给美容院已支持，经常是美容院加盟后就只进过一批货或几批货后就停止合作呢，其实我们应该去明白美容院到底需要什么，我们应该多重视一些软件上的东西，如给美容院提供真正意义的培训（不是只对美容师，而应该给美容院的老板们提供管理上的培训）；经常派人到美容院协助管理，帮助制定一些条款、规章等；对于有些企业赠送电脑等工具给美容院实现信息化管理，应该帮助培训操作人员，毕竟美容院里会电脑的不多......。 误区三：做专业线也需要在广大顾客里树立自己的品牌，现在专业线的厂家除了在有些相关的美容杂志上做做广告外，几乎不做其它面向顾客的广告，其实不管怎样，顾客才是真正消费产品的人，我们不妨在一些主要城市搞一些免费试用活动或者赠送产品活动，在通过当地的一些主要报刊以新闻的形式发表一些软文，这样在不知不觉间让企业的品牌被认可。只有被消费者认可了，我们的产品才能长久。 ...... 我多么希望能够看到中国的SK-II，欧莱雅，我相信经过我们大家的努力，这一天不会太远的 化妆品专卖店营销突破：把会员管理起来！ 　　化妆品专卖店在时下的发展可谓是一日千里，势不可挡，从城市到乡镇，每天不知有多少家新店开张，老店扩张。然而这其中也有不少的化妆品店倒闭关门，真可谓几家欢乐几家愁。在这一幕幕扩张与倒闭剧目中，笔者究其原因发现似乎只有一个，就是门店能不能把握住顾客。支持化妆品店生存的就是顾客，顾客的数量和质量决定着化妆品店的命运，那么如何地争取新顾客留住老顾客室每个化妆品店面临的主要根本问题。这里就不能不涉及到一个老话题，那就是会员管理。因为化妆品店的生存和发展不是靠临时顾客来维持的，整个店生意的过程就是一个把过客变成顾客，把顾客变成熟客，把熟客变成会员的过程，一个店只有建立和完善起会员体系，才能真正的获得生存和发展。 　　怎样进行有效的会员管理？笔者根据一些操作成功地专卖店的经验，总结如下： 做好会员章程 　　现在会员制几乎所有的店面都在搞，但大多数做的比较滥，其中原因之一就是没有成形的科学的会员管理制度，即会员章程。有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多，其实，对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。这里就需要会员章程。章程主要包括会员的条件和拥有的权利。在会员权利方面主要有这么几种：一是通过会员购物来积累积分，可以进行积分兑换，二是会员可以比普通的顾客享有在某些时间内或某些产品上获得更多的优惠，并可以参加店里组织的各类活动,享受某些增值服务等等。 　　重视会员开发 　　一般情况下，开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3--5倍，所以开发新顾客是首先的，难度也较大。会员开发可以通过各种活动，如一次性消费产品慢多少元的顾客，或者在一定期限内消费一定额度的顾客等等，根据不同的区域开发不同的目标消费群体，也可以根据顾客的不同需求对进行开发，顾客的基数越大，发展成会员的人数也就越多，为会员的筛选和管理打好基础。 　　建立会员档案 　　建立会员档案是会员管理的第一步，方便进行跟踪服务，了解会员信息，避免流失。在建立会员档案时，要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类。老顾客和新顾客要进行区分，根据入会的时间长短进行电话跟踪，互动交流，拉近店与会员之间的距离。完善的建立周、月、季和年度的服务标准，如定期通过会员尊享礼品或会员联谊活动等形式，增加会员对化妆品店的认同感；定期客情沟通，调整销售的侧重点和促销优惠政策，提高会员的返店机率。 　　根据顾客心理划分会员 　　“物以类聚，人以群分”，如果按年龄和收入划分顾客群，不同年龄和收入的顾客需求各不相同。年纪大、收入低的，大多喜欢贪小便宜，喜欢小恩小惠；而年轻、收入高的，多喜欢各种各样的积分