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终端开发与维护 终端开发流程 终端开发流程说明 一个终端的开发必须经过严密的论证，在XX业高度竞争的今天，保证经销商货款的安全，从而保证我们帐款的顺利到位，是我们开发终端的第一前提，所以对于目标终端首先应作出评估，即作《终端信用评估表》； 然后根据评估情况提出开发与否的意见，并根据其销售状况，竞争态势提出相应方案，即《终端发展建议书》； 依据四次谈判法的原则，制定谈判计划，即《标准的访问日期表》，以保证谈判在一定时间内完成； 谈判完成以后，签定书面的协议，即《终端零售促进销售协议》把相关方的责权利规范下来； 建立关系以后，逐步完善终端档案，以期全面掌控终端，其内容包括《零售终端信息登记表》，完善《客户地略图》、《终端人员登记表》，以及业务员巡访所填写的《终端销售状况统计表》、《终端竞品情况表》、《促销投入记录表》、《非常事件处理记录表》和《终端综合评估表》。 客户访问内容 顾客名 四次原则 日/月 内容 第一次访问 第二次访问 第三次访问 第四次访问 判断成交可能 是/否→（理由： ） 标准的访问日期 访问顺序 顾 客 名 访 谈 者 次数 日期 内容 结 果 有关情报 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 客户地略图 年度 2001 区域 上海奉贤县 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 客户编号 终端名称 法人代表 联系人 职务 地 址 性质 03-02-01-001 一叶鱼村 陆卫明 陆卫明 经理 南桥环城东路1946号 03-02-01-002 鑫类大酒店 陈世才 陈世才 经理 南桥环城东路古华A区510号 03-02-01-003 古华山庄 　 经理 　 国企 03-02-01-004 味字源酒店 黄丽萍 黄丽萍 经理 南桥解放中路300号 03-02-01-005 石佳海鲜楼 姜 英 姜英 经理 南桥环城东路1188号 03-02-01-006 东篱（南山)酒店 李惠明 经理 南桥环城东路1095号 月销量评估表 （西城A1区） 调查时间：2001年4月 调查方式：店面观察+经理访谈 调查部门：奇正北京办事处 区域界限： 1、分界 北界 西起西直门桥（西直门南大街北口），沿德胜门西大街向东至德胜门（德胜门内大街北口）止 东界 北起德胜门（鼓楼西大街北口），沿鼓楼西大街向东南至地安门外大街北口，再向南至地安门内大街南口，沿景山后街向西至景山西街北口，然后南行至景山西街南口，沿景山前街西行至北长街北口，再向南至南长街南口止 南界 东起南长街南口，沿西长安街西行，穿过复兴门内大街至复兴门桥（复兴门北大街南口）止 西界 北起西直门桥（西直门南大街北口），向南经阜成门北大街、阜成门南大街、复兴门北大街，至复兴门桥（复兴门北大街南口）止 2、地图示意 调查目的： 1、为有效地整合营销渠道、提升终端销售力收集第一手资料； 2、了解区域内全部OTC终端分布； 3、了解区域内经销商到药店的分销渠道； 4、了解区域内本品与竞品分布、销量、促销等情况； 5、了解区域内终端销售总量及结构； 6、了解区域内主要竞品的终端促销方案； 7、分析区域内市场状况、客户等级分类等作为改进管理依据； 8、北京办事处市场总体状况的全面一手档案资料。 区域内终端分布地图 原始资料 调查数量： 24 家 其中：连锁店 独立店 商 场 11 家 12 家 1 家 有效资料： 19 份 合格率 79 % 备 注 ： 有关基本信息尽量详尽取得能有效提高资料的价值和分析的准确度； 部分难以取得的资料应在平时业务员回访中逐步完善并即时更新； 随着对业务员管理的加强，强调日常工作中信息的采集与整理，可以获得完全信息的数据，成为指导管理工作的重要档案。 注：资料中编号方法： ＊ - ＊ ＊＊＊ - 类型:L 连锁店；D. 独立店；Y医院； C.超