商务谈判的案例汇集.doc

【案 例】经济谈判创造附加值的方法 （前十页未打） 一位买主收到报价：14750美元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后，要求卖主把价格降低到12500美元（实降2250美元）。对卖主来说，底价是12875美元，低于这个价就有损失。（现在已低了375美元）。这时，卖主没有简单地就价格进行推磨式的讨价还价，而是采取了一种能夸大对方成就感的方法。卖主想：我们能附加什么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢？ （一）方法一：如果我们提出让买方的5名职员学习WORD（一种包含其中的程序），那对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是200美元（市场价），五个人就是1000美元。另一方面，在培训班里总有1至5个名额是空缺的。如果买方认为，反正得培训人员，接受了这种安排，我们的花费并不增加。 这样的话，卖主就凭空创造出1000-375美元的附加值，来与对方讨价还价 如果对方认为这样值得，同意这么做，这样卖主还赚回625美元。 （二）方法二：如果卖主不想独享，还可以实行优惠政策，与对方在其他方面讨价还价。比如，让他们每个人得到25%的优惠。这样的话，卖主凭空创造出来的625美元的附加值，除自己赚的375美元外，还要送给对方250美元。其实，也是在为自己创造权力优势。 （三）方法三：为了把这件事做得更好点，卖方还可还价到12875美元，并提出给予对方50%的优惠，对方会认为，自己少给了500美元培训费，而卖主只加了375美元的价，自己还是划得来。这样自己就净赚500美元。 当然，还可再多还一点价，但别超过了500美元（13000美元）。也就是毛利润不要超过625美元。 （四）方法四：如果买主没有兴趣。卖方还可建议买主自己安装软件，自己去取计算机,（这样自己可省1000美元，赚625美元），如果买主事先并没有把这些事考虑在内（自己人就能干），其不两全其美！ 但如果这时买主不动声色，以此作为讨价还价的筹码，认为自己人干要花1200美元，提出其他要求，这样卖主干了件什么好事？——为对方创造出了附加值！ 经济谈判寻找附加值的基本方法 就像您可以把最初的报价当作可谈判的报价一样，您也应该假定任何提议都有利于改进方案。寻找附加值的机会，可以有不同的方法。 （一）分享项目成本和义务 如果您的成本比对方低，这是合适的方法。在一个项目的不同阶段，有不同的花费，可能涉及到开发、建设、生产、贮存、运输、安装、维修、筹措资金、机器损坏后的购买和处理等。 【案 例】假设供应商提供30天的支付信用，您回答说，如果他降低价格的话可以提前支付。假如提前支付花费您2500美元，而供应商提出如果提前支付，可给予3750美元的折扣，这样就可以创造1250美元的附加值。 （二）与其他顾客的交货时间协调一致 假如一件产品是为满足各种顾客的需要而设计的，开发费用会分摊在几个不同的顾客身上。这种产品也可能是一套系列产品，成本会逐步下降。 【案 例】8月交货。如果您能延迟到9月交货，您的定货可能会与其他顾客的定货一起生产。假如延迟交货花费您12500美元，而生产上能节约50000美元，这样就创造了37500美元附加值。 （三）改进产品 通过增加估计寿命、降低维修费用或增加剩余价值来改进产品；您也可以通过适应环境、开发大量的用户来改进，或通过降低运输和贮存费用来改进产品。假如产品质量提高了，它的二手价值也会增加。例如；一台机械可能比买主原先计划的多花费25000美元，但它的二手价值比其他的高62500美元。 （四）改变双方承担的风险 【案 例】6美元的价格卖出10000张票(您的收益为60000美元)，但要卖出4000张以上的票有风险(这样您的收益仅24000美元)。而歌星要求25000美元的费用，这将意味着1000美元的损失(这里，我们把租音乐厅的费用忽略不计，假设由市政府提供场地)。 既然这位歌星确信实际上会满座，您的收益就会比付给她的多得多，她不愿意降低费用。但是，您可以向她报价：给她15000美元的固定费用和4000张到10000张门票收入的50％。 您能够让她同意，因为她希望自己得到33000美元（这超过了她起初要求的25000美先的固定费用）—— 6000 X 6美元 X 50% + 15000美元 = 33000美元 这样，您就避免了因承担原先太高的费用而冒的风险，而歌星却接受了卖票太少的风险。 （五）消除潜在的误解 【案 例】 “那就无法成交。” “您的威胁对我们毫无意义。我们只是按照惯例行事。” ． 【案例】 【案 例】?” “我们希望在未来的5年里由