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丰田销售技巧培训全集 销 售 技 术 ---目录--- 一、专业化二、与客户的接近三、可能性的判断四、商品的讲解五、商谈* 契约六、交货七、连续性的要求 --- 前提---对销售人员来讲是否能够成功？只靠运气好坏的大有人在。这些人时常感觉自己是幸运儿。但是，依靠专业销售能力的TOYOTA认为，成功与否同运气没有关系。TOYOTA把充分地准确和万全的技术看成是成功的关键。 就是现在，落后于时代的汽车销售区域仍然存在。在这些区域的销售店，雇用的是只会考虑如何积极对待客户、最能提高收益的销售人员。 在TOYOTA，销售人员只考虑上述问题是不充分的，我们要求TOYOTA的销售人员应该具有更高的水平。对商品要有充分的商品知识，对客户的心理要了如指掌。并且有引导客户最终签定合同的本领。这三点是销售成功与否的钥匙。 此手册中言及的部分提议，表达了TOYOTA专业销售人员姿态，从中可以帮助你得到成功的秘密。 一、专业化1、专业化的外观2、专业化的态度3、专业化的商品知识4、专业化的销售技术如果能够严格遵守下述的4 点TOYOTA销售基本方法，谁都可以销售汽车。掌握了TOYOTA的销售技术，你也可以作为专业销售人员，得到成功所必要的知识。 专业化作为销售最基础的概念，指导销售人员的思考、行动和态度。对销售的所有方面来讲都要求专业化，TOYOTA 的销售人员必须把上述4 点作为专业化的基础。 1、专业化的外观1）保持清洁、适度、冷静。2）身着合适的服装，可以给客户信赖感。过度的装饰、华贵的服装是不必要的，绝对不可以给客户带来不信赖感和不良印象。3）要时常携带本和笔，以便随时做笔记。4）名片要求随身携带。良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可以将所具有的能力、组织形式传达给客户，使客户产生信赖感。 2、专业化的态度1）应该拿出尊敬与亲切的态度来接待客户。2）销售人员应该尽量满足客户的要求。3）销售是指满足客户的要求后所得到的报酬。4）要站在客户的立场来考虑。?? 商品是指客户认为具有满足自己要求的价值，高兴地支付货款的物品。?? 提供迅速、广泛的个人服务。?? 提供良好的服务可以提高商品的价值。 5）各种客户的接待方法客户类型接待方法 有专业知识的中年客户要求有礼貌和必要的专业知识 普通的年轻客户要求和蔼、亲切、浅近易懂 带有不安感的年长客户要求亲切有耐心 lt;注意gt;想再恢复被破坏的信赖关系，将比一开始就建立信赖关系难得多。此点请一定注意。 3、专业化的商品知识想购买汽车时，当然很想对所购车辆详细了解，通过了解对自己所有购买汽车的价值充满自信。不愿发生受骗之类的事情。因此，专业销售人员要提供万全的商品知识， 另外，TOYOTA 所具有的价值也要非常有自信地向客户介绍。1）要向客户表示自己对车辆性能的信赖。2）掌握正确的知识，可以增加自信，使自己的行动更具有信心。3）掌握TOYOTA车丰富的知识，可以增加客户对此车型和选购件优点及价值的信心。另外，还可以通过与其他公司车的比较，得到自信。 lt; 专业商品知识是什么？gt;要了解单纯的商品知识以上的知识?? 各种车型的销售目的和销售战略。?? 各种车型购买者的类型。?? 能够说明TOYOTA车比其他公司车优越之处。 4、专业化的销售技术与客户的商谈，通常需要以下6 个阶段。接近、判断可能性、商品介绍、交涉/签约、交货与客户的售后联络。关于这些阶段的内容将在第二章至第七章中向大家介绍。现在学习一下，从客户到展示厅参观开始到签约为止， 应该怎样正确的引导客户。客户对销售人员的第一印象往往是从礼仪、丰富的商品知识和对商品自信中得到。lt;注意gt;专业化是销售人员的基本概念。根据这种基本概念来决定销售人员的思考方法、行动和态度。因此掌握专业的销售方法要依靠每个人自己。读过此手册的销售人员，可以学到成功销售的基本方法。 二、与客户的接近1. 与客户的共同行动2. 与客户接近的最适时机3. 谈话的话题4. 两名以上客户来场时间5. 用身体和手示意6. 什么是“获取可能性客户”良好的第一印象，是销售人员与客户之间关系的基础，如果能得到客户的信赖，就可以同客户建立更加融洽的关系，也就可以更加容易地引导客户。?? 尊重各自国家的传统礼节，对客户进行问候，对客户的来访表示欢迎。?? 记住客户的姓名，正确地称呼客户，可以增强与客户的关系。?? 不给客户带来压力感是很重要的。?? 必须坦率自然、保持礼节。 1、与客户的共同行动有很多要求的客户迅速、客气、充满自信地对应 很容易接近的客户为了建立相互的关系需要时间 例行公事的客户立刻将所需要的车辆介绍给客户， 并且要详细地说明 2、与客户接近的最适时机时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论，使客户有高度的信赖感是比不可少的。1）最初的接近在客户进入展示厅