卖车全程话术， 的新手汽车销售一看就能学会.doc

卖车全程话术，90%的新手汽车销售一看就能学会 　　卖车全程话术，90%的新手汽车销售一看就能学会 　　以下是一位销售顾问接待客户的全程记录，老师的点评很犀利啊，对比一下，看看自己做得怎么样呢？ 　　以下为销售顾问与客户的全程对话，S 代表销售顾问，C 代表客户： 　　S：您好！有什么能帮到你的？ 　　C：随便看一下。（男） 　　点评：没有用封闭式选择问题问候顾客。比如：欢迎光临XX店，请问您是看车、保养还是找人？ 　　S：有没有大概想了解哪款车型？ 　　C：了解XX车型。（女） 　　点评： 　　太快进入车型了解，没有邀请客户入座，聊聊需求分析。 　　S：你好，这是我的名片，叫我小X就行了，XX车型就在这里了。 　　点评：没有马上询问客户姓名，这是典型的没有形成销售顾问的条件反射。 　　C：这款多少钱？（女） 　　S：你看这款车的话，它是从9万多到12万这样一个区间。 　　点评： 　　没有了解需求，报价是徒劳的，这样报价是想影响客户什么呢？不得而知，这样报价是想从客户嘴里得到什么信息呢？是想客户准备在这个区间里挑一台买吗？还是什么？而且没有从客户购车用途、购车关注点开始询问。我们每句话都要有个目的，都要以得到客户信息为目的，我们不是服务员也不是营业员。 　　C：这款是自动还是手拨？（女） 　　S：这款是手拨。 　　点评： 　　完全是一问一答，和客户沟通简直没有一点生动的气息，也没有对客户的每句话进行认同和赞美。 　　S：你是看自动拨还是手拨？ 　　C：自动。 　　S：自动的话，低配是11万2千八。 　　点评： 　　这样的报价，只会让客户沉默，此时客户也没有什么问题可问了。而且为什么要主动报价？ 　　C：这款是什么配置？（女） 　　S：这款是的最高配，23万9千8的。 　　点评： 　　这时客户并没有问自动的多少钱，问你的是配置。 　　C：这里面好像有点小？（女） 　　S：后面也不算小，你可以进去感受一下。 　　C：好像还是有点小？（女） 　　S：有没有发现，它并不窄，因为它坐垫比较长。 　　点评： 　　没有认同客户，没有用理性的数据进行化解客户的疑虑，直接回答且回答和客户的问题产生抵触，没有说清楚坐垫长到底有什么好处。 　　C：这个后面有储物的吗？（女） 　　S：对。 　　点评： 　　这是在介绍产品？还是应答客户？ 　　S：要不你们先坐一下，我拿两份资料给你们看看。 　　C：行行行，（催促）你帮我们算一下。（女） 　　点评： 　　客户先前想了解这款车，但由于不怎么懂车，其实希望销售顾问给他们介绍一下，但销售顾问只是一问一答，而且回答非常简单，从回答中根本没让客户信任销售顾问，产品也没打动客户，可以说客户进门对这款车是什么印象，出门还是什么印象。顾客只有急切地让销售顾问算价。此时的顾客一点没有感受到产品的价值，只是想急切地知道这款车的价格是不是在自己的预算之内。 　　我们做销售都知道，当客户对价值没有认可的时候，谈价时客户会一再和心里对这款车的形象去匹配、去比较，如果找不到什么亮点的话，或者说自己不能说服自己这款很棒，自己非常喜欢这款车，那么在谈价的时候，我们是出于被动。 　　S：然后，我们这里有红茶、雪碧、可乐，你们想喝点什么？ 　　C：雪碧。（女） 　　S：好，那你先坐一下。 　　S：这是XX车型的资料，你可以看一下。 　　C：XX车型就不要了。（女） 　　点评： 　　在没有让客户对产品的价值产生兴趣，一味的报价，只能增加价值等式天平的右端，那就是让客户感觉价格很贵，而没有意识到价值和产品能帮助客户解决什么问题，这样的话，价值等式的天平就会偏向右端——“不买”。 　　如果销售顾问知道销售是如何影响客户的，那么就能猜出客户会有这样的回答，那如果知道客户会这样回答，销售顾问还会这样做吗？肯定不会，至少意识层面上不会，但行为呢？行为会受到习惯的挑战，但坚持改掉以前的习惯，这还是可以做到的，只不过需要坚持与这种行为导致的“不适应”做一下斗争。 　　这还没出门就改变了，主要是被“没价值的加价”所吓倒。客户的这句话，明显带有不满意的一种感觉。加价可以，但必须让客户对这款产品非常的心动。心动的方法有很多，产品介绍、试乘试驾等等。但遗憾的是销售顾问并没有让客户心动的行动，客户进门的目的也因此改变了。 　　C：这个是什