规避谈判中易犯错误(下).docVIP

规避谈判中易犯错误(下) 　　作者经过多年的工作积累发现，很多时候谈判的失败往往是由于一些小细节的错误，总结这几年的谈判经验，以期能对读者有所帮助。 　　1、“这样吧，价格再降低20元。” 　　一代理商与分销商洽谈供货协议，双方商讨供货条件，在做专柜、样机方面时，买家一直要求免费做专柜和提供样机。但这些是公司所严令禁止的，代理商老板一直未松口。其实，这位经销商只不过声东击西，他知道专柜与样机是无法提供的，他想要的是价格降低。谈了近一个小时，该经销商最后说：“你们公司专柜与样机都不提供，我觉得你们的价格应该降低。要知道，你的价格比批发市场的产品要贵，能否再便宜·”代理商老板直接说了一句：“这样吧，每台降低20元。”简单的一句话，就让了20元，要知道这位经销商一年可以销售上百台，相当于一年损失了一万元。更为重要的是，价格一旦降下来，就很难再升上去。其实我想了想，碰到这种情况，回答的方法有很多种： 　　“这样吧，老板，您每次拿货都是五六台，如果这一次能够拿货二十台，我考虑给您一个特价。” 　　“这样吧，你这个月如果整体提货能够达到十万块，我下个月按照核心客户的价格给你。” 　　“王老板，如果你现在就支付现金或者支票的话，我给你这个价格，你看一下如何·” 　　谈判到最后，往往容易放松警惕，答应别人的要求。克服这个困难的最好的一个办法：永远记住一句话，谈判就是要交换，没有交换，坚决不肯不让步。 　　2、“我觉得你太过分了。” 　　“王经理，这个要求不合理，上个月我们刚刚为贵公司改了包装规格，你这个月还要求我们降低价格，太过分了！” 　　“刘总，我觉得您的要求太高了，有点过分。” 　　在谈判中，虽然我们代表的是公司，但是往往会把谈判对手的公司等同于谈判对手，在谈判中，会不自觉进行对象转移，明明知道谈判对手代表的是公司，但是在言语中，针对的却是谈判对手。 　　当我们说出：“你的要求太过分”的时候，是很容易“点燃”谈判对手的怒火。“这怎么成了我的要求，这是公司的规定制度，你想做就做，不做拉倒。”结果双方吵??不可开交，商务谈判更无法继续下去了。 　　在商务谈判中，时刻要记住，如果是公司之间的谈判的话，双方都是就事论事，而不能因为对谈判条件的不满发泄在谈判对手上。当我们想要发怒的时候，可以去抽个烟、喝口水，或者去会议室外面走走等。也可以让伙伴提醒自己，或者同伴及时打断，打一下圆场。 　　3、大功告成后，同意对方的最后一个要求。 　　我想很多谈判者会碰到这种情况，在谈判结束的时候，双方达成了一致，并且愉快的握手祝贺，这个时候对方可能冷不丁的冒出了一句话： 　　“王经理，关于送货时间的问题，改到下个月份没问题吧·” 　　“李先生，我们合同已经定下来了，刚刚公司老板打电话过来，说是首批款需要提高到30%，我想你这边肯定接受吧。” 　　…… 　　注意了，这个时候，谈判对手使用的是蚕食策略。当你以为所有的事情已经圆满解决的时候，当你认为大功告成的时候，谈判对手轻描淡写的说了一句话。这个时候在你兴奋的头脑中，你极有可能答应了对方的请求，合同已经敲定了，同意最后一个要求没问题。 　　作者家里装修，就曾经使用了这个办法获得了一盏台灯。我购买灯具时，在一家灯饰店里选好了客厅灯、房间灯、厨卫灯、阳台灯等，到最后交纳定金的时候，我拿着厚厚的一叠钱准备付款，这时我问了一句：“老板，我忘记了一件事，我没有买台灯，既然我都在你这里买了所有的灯，你就送我一盏台灯吧·”店老板思考了一下，利索地说：“行吧，就送你一盏了。” 　　想想如果在商业谈判场合，一个个小小的让步，积少成多，就可能意味着对手已经让了一大步。 　　当大家在开始谈判的时候，如果先搁置了价格，等到其它方面都谈妥的时候，再谈价格的时候，就比较容易让步了。一方面，双方对谈判都投入了人力物力，都想让谈判继续下去；另一方面，谈判到最后，双方共同话语多了，也比较容易让步了。 　　所以当对方使用蚕食策略的时候，你需要冷静头脑，深吸一口气，告诉对方： 　　“王经理，我想送货问题已经谈妥了，不要再更改了。” 　　“李先生，我想首批款是多少我们可以按照老规则了，如果你想提高的30%的话，我想我们需要再回去商量一下。” 　　4、“行，你们起草合同吧。” 　　谈判结束后，双方需要以谈判的内容起草合同。作者在做渠道拓展的时候，往往都是对方提供合同，而且是标准版本，只需要填写合同中有下划线的部分。其实，商务谈判有一个真理：谁起草合同，对谁有利。 　　在谈判桌上，双方是无法就所有的问题都商讨一致的，商讨的只可能是几个主要的问题：价格、批次、送货时间、付款方式等。有些合同的细节是无法一一商讨的，这时谁起草合同，就会对谁更有利。 　　因此，在谈判桌上，我们需要有人记录下谈判的内容，并且