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解读赛斯纳发展密码 　　当一位销售人员接受采访时，所有关于销售或如何销售的问题都会毫无保留地被抛出去，或许你得到的是一个数字，也许是一个有起伏线条的表格。当赛斯纳亚太区销售副总裁Bill Harris坐在《私人飞机》面前时，“卖了多少架飞机？”、“为什么卖了这么多飞机？”，针对这些问题，《私人飞机》得到的答案都和售后服务有关。 　　“我们不仅要有更多人卖赛斯纳的飞机，更要重视每位购买赛斯纳飞机客户的需求。”Bill Harris的回答很漂亮。不过当他告诉本刊，赛斯纳推出 “奖状M2”、“奖状Latitude”和“奖状Longitude”——赛斯纳推出的首款超中型公务机，这三款公务机都是来自客户意见回馈的产物，是应客户需求而研制生产的，售后服务在整个产业链扮演的角色当真不可小觑。 　　彰显全球影响力 　　到今年赛斯纳已成立85周年，过去的85年间，赛斯纳共生产了193700架飞机，其中约6500架是公务机。“良好的售后服务正是我们可以坚持到现在的原因。”赛斯纳的飞机在美国广受追捧，现在，它正在将自己的流行度扩散到世界的任何角落。 　　Harris表示，目前赛斯纳正极力在北美以外的地区彰显自己的影响力和存在感。9月份，在西班牙瓦伦西亚，新的赛斯纳厂家零配件中心开业了，同时赛斯纳还将继续在欧洲地区拓展售后服务体系。Harris同时也表示，欧洲是赛斯纳重要的市场之一，德国更是“奖状”系列除美洲地区之外保有量最大的国家，赛斯纳希望可以开设更多的自由零配件中心和售后服务中心，使客户的飞机有需要时可以得到更及时和全面的服务。 　　在亚洲，赛斯纳将和姐妹公司贝尔直升机合伙于新加坡开设新的售后服务中心。在中国，越来越多的售后服务中心授权的维修保养中心将会开启。紧跟市场走向，是赛斯纳至今依然维持自己主流公务机制造商地位的原因之一，维护市场和客户则是塞斯纳屹立市场的另一个重要密码。“这个行业不只是制造飞机和卖飞机，如何维护飞机才是不被排挤出圈子外的核心问题。当你的飞机需要维护时，你需要联系的是售后服务中心。” 　　竞争的砝码 　　谈到市场竞争力时，售后服务再次出现在Harris的回答中。Harris表示，赛???纳有2项最强优势。首先，赛斯纳一直在追求创新，并有着很好的成绩。不仅在过去的一年间推出三款新的公务机机型，这些新飞机同样采用了必威体育精装版的产品和技术，对市场起到推动作用，另外赛斯纳还推出了一款具备超强引擎的“大篷车”和改进后的轻型机赛斯纳182。 　　其次，售后服务在整个公务机产业中扮演着极其重要的角色。“要想卖更多架飞机，售后服务和技术创新一样重要。”已经在这个行业卖了15年飞机的Harris不无感慨地说。“如果客户在购买飞机后产生后悔心理，那么你不仅不会得到来自这位客户的第二张订单，同样也不会得到来自客户的亲朋好友的订单。” 　　赛斯纳生产喷气式、涡轮螺旋桨等三种不同类型的飞机，每种都有最受欢迎的一款机型。在中国内地，最受欢迎的喷气式赛斯纳公务机是“奖状君主”，最受欢迎的螺旋桨飞机则非赛斯纳162莫属，并正在变得越来越受欢迎，以致赛斯纳甚至把生产线全部搬到沈阳。赛斯纳172R作为旗下最经典的机型之一，很多飞行驾驶学校都在使用这款飞机。 　　售后服务为销售“服务” 　　当被问到今后的目标时，Harris的回答很简单，他笑着说：“卖更多架飞机。”随后又表示他对目前“大篷车”系列在中国的表现很满意，今后会将部分重点放在高端客户市场上。9月份，第一架私人采购的“奖状君主”已经交付，前途乐观。但Harris对销售数字的表现不能说满意，“我是一名销售负责人，永远都不会对销售量感到满意的。”Harris幽默地说。 　　不过说到如何卖更多飞机时，Harris给出两个计划，增加销售人员和售后服务中心。早在1982年，赛斯纳就已经进入中国市场，算是国际主流公务机制造商进入中国市场的先行者。迟迟未能开花的中国市场让赛斯纳等待多年，突然火爆的市场又让赛斯纳有些措手不及。直到去年，赛斯纳在整个亚洲地区仅有两名销售人员，今年这个数字已经增加到17，明年将计划增加到25。 　　身为亚太区销售副总裁，Harris的团队目前共有70人，覆盖了从澳大利亚、印度、菲律宾到中国等多个地区。此外一些地区还有代理销售。每个地区都有售后服务代表，负责聆听客户们的意见并将其上报给Harris，以确保每位客户都满意。如果说销售人员是前线，那么售后服务中心就是后勤保障，因为“售后服务中心的存在也是为了能够卖出更多架飞机”。 　　“对于那些需要乘坐公务机但没有很多预算的年轻商人或中小型企业来说，赛斯纳就是为他们存在的。”Harris认为，虽然目前的中国市场受欢迎的总是那些远程的大型公务机，但就像现在的美国或巴西等国家一样，中国的客户们会逐渐从个人或市场需求的角度来衡量，到底什么样的公务机最适