让价的技巧.pptVIP

让价技巧 在企业的商务谈判中，价格磋商往往是其主要部分。因此，企业应根据标的的大小、对手的特点等来选用不同的谈判战略战术。 钓钩式—— 即让价幅度由大到小，最后再让一步，略高于所让的最小幅度。反映在坐标上呈一鱼钩形状，它的优点是有合作互利的诚意，合理，有吸引力。不足在于开始让利过大会使对手的期望过高，从而使谈判更艰苦。　 3000—500—200—300 优劣评价：★★★★★ 　 　　 算术级数式—— 即每次让价的幅度相等。它的优点是稳健、风险小。但不足是费时间，给人的印象是诚意不够，特别是不知你的底牌，有时会诱使对手不停的还价。　 1000---1000---1000---1000--200 优劣评价：★★ 几何递进式—— 即让价幅度按几何级数递减，它的优点不需用其它手段就能传递“我已接近让价的极限了”这一信息，诱惑力强，诚信可靠又比较合理。它的不足类似于钓钩式，也可以把它理解成钓钩式的一种变形。两者区别在于让步幅度及最后让步的幅度。 2800—1400---700---350 　 优劣评价：★★★★ 几何递增式—— 即让价幅度大致呈几何级数增长。它的优点在于当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。而不足的是，若经历了好几个回合才谈成生意，则给人以不诚实的感觉。 500---1000---2000---200 优劣评价：★★★ 只让一步式—— 即在开始或结束时只让一次价。这种方式适用于企业非商业性标的或经常贸易性标的，且双方都了解行情。它的优点是节奏快、效率高，只求合理的利益。而不足是单调，可能失去向人解释的机会；适用的标的有限。　 5000—0 优劣评价：★★ 骗子式—— 即开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步。若继续谈判，还会继续让步，但这些让步的条件中间，有一些一开始就没打算履约。签约后会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。这种作法反映在谈判上，即在签约前又要回已让出的利益。它的优点是先争取到时机，使对手失去了跟别人谈的机会，不足是会影响信誉。 3000+附带条件 ----2000+附带条件 优劣评价：★★ 吉祥数字式—— 即在让价过程中，合理利用吉祥数字，逼迫顾客自动放弃议价。 以5.2米自卸为例： 305100-11000---281400（4.3）---280800（4.5）--279800 优劣评价：★★★★ 领导出台式—— 在报价的同时，在向客户说明的情况下，逐级请示公司低层、中层、高层领导，递减式降价，给客户造成一种价格已经让到底的感觉，促成顾客最终下决心购买。 优劣评价：★★★★ 学会使用80：20定律 意大利经济学家帕累托发现的一个规律。 20%的主要因素决定了80%的结果。而与此对应的是，80%的次要因素，则仅仅决定了20%的结果。 在谈判过程中，谈判方会把80%的时间花费在20%的主要因素上（例如价格、质量等）；因此，当20%的主要因素达成后，80%的次要因素，谈判方往往会习惯性的放弃，“不谈了，随便吧”。 关于价格谈判的忌讳 1.千万别把价格的百位数落在4、7这些中国人看来不吉祥的数字上。 2.千万别把价格的百位数落在6以下的数字上。 千万别和顾客死争价格 当让价已经接近极限的时候，必须认识到一点，再在价格上无休止的争论，将会使谈判陷入僵局。这时候，需要改变谈判策略： 当客户还在要求降价时，告诉客户我们的产品质量和性能比别人更有优势； 当客户以提出其他竞争产品质量和性能更优的时候，告诉客户，