(七)证市场专业化销售流程.ppt

证券市场专业化销售流程 2009年 客户经理专业化销售培训 理念专业化 机能专业化 行为专业化 什么是专业化？ 专业化销售流程 第一讲 目标与计划 客户拓展 目标与计划 课程目标 了解目标的定义与重要性 清楚订立目标的SMART原则 掌握由目标出发制定工作计划的方法 目标与计划 什么是目标 目标的定义 目标的重要性 你想成功吗？你一定要成功吗？ 什么是成功？ 目标的重要性 哈佛大学著名的 “关于对人生影响”的跟踪调查显示: 有清晰的长期目标 3% 有清晰的短期目标 10% 目标模糊 60% 没有目标 27% 目标的重要性 给人的行为设定明确的目标，充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是重要的事情，有助于时间管理 使人清晰评估每一个行为的进展，正确检讨行为的效率 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力 你错过了什么？ 你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌的了此一生，渴望名声、财富和权力，因此你常抱怨： 那个著名的苹果为什么不失掉在你的头上? 那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？ 拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？ 你错过了什么？ 成全你，先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了！ 在你闲逛时将硕大无比的卡利南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天的将它一脚踢下阴沟！ 干脆让你做拿破仑，不过像对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边，当约瑟芬架着马车匆匆赶到河边的时候，远远听见“扑通”一声，你投河自尽了。 唉！你错过的仅仅是机会吗？ 机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！ 订立有效目标的“SMART”原则 Specific 具体的 Measurable 可量化的 Achievable 可实现的 Result-oriented 注重结果的 Time-limited 有时间限制的 关键词：可量化、 时间限制 有效目标辨识 找一份好工作 成为有钱人 住上大房子 买一辆汽车 我一定要减肥 尽自己最大努力做好这件事 明年争取有明显改善 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万 收入目标-从支出目标开始 年度目标分析 工作计划与目标的制定 月度收入目标=月支出 净佣金目标=月收入目标/佣金提出比例 成交量目标=净佣金目标/平均净佣金收取比例 资金量目标=成交量目标/平均月换手率 客户量目标=资金量目标/人均资金量 拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例 日均拜访量目标=拜访量目标/实际工作日 工作目标 工作计划 工作目标制定范例 范例：某新进客户经理提成比例为20%，客户的平均净佣金收取比例为0.2%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为10万元。该客户经理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。 月净佣金目标= 5000/20%=25000元 成交量目标=25000/0.2%=1250万元 资金量目标=1250/100%=1250万元 客户量目标=1250/10=125个 拜访量目标=125/10%=1250个 日均拜访量目标=1250/250=5个 工作计划—每天工作时间安排 08:00-08:30 了解当日重大市场信息 08:30-09:15 早会 09:30-11:30 拜访客户、接待客户、电话营销 11:30-13:00 休息或与客户共进午餐 13:00-15:00 拜访客户、接待客户、电话营销 15:00-17:30 拜访客户、接待客户、电话营销 结合当日行情进行客户服务 19:00-21:30 拜访客户或与客户电话交流 22:00 整理拜访纪录与客户档案 拟定明日工作计划，填写工作日志 工作日志范例 工作日志范例 工作日志范例 工作日志范例 工作日志的填写 养成良好的工作习惯是成功的基本条件。 一年之际在于 ？ 客户拓展 课程目标 认识客