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第6章 销售代表的商谈技巧训练 第6章 销售代表的商谈技巧训练 1、商谈前的基础准备工作要点 [1] 关于洽谈的主题，我能够说些什么? [2] 必须说些什么? [3] 应该采取什么样的营销策略? [4] 准备花去多少时间? [5] 客户最关心的主要问题有哪些? 第6章 销售代表的商谈技巧训练 2、把握商谈时间的4种方法： 商谈的总时间：30分钟 [1] 开始商谈的说话时间：3分钟 礼貌、客气等过渡性语言。 [2] 商谈前半段的说话时间：10分钟 提供资讯、激发欲望。 [3] 商谈后半段的说话时间：10分钟 施展技巧，说服不愿或未下决心购买者。 [4] 结束商谈的说话时间：7分钟 客套话、使用方法、服务承诺。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 附录：一个日用品销售代表到代理商客户那里的工作流程： 确认所交易商品的库存量→ 到代理商销售场所确认店铺里的库存量→ 向代理商经办人以及有关人员打招呼→ 如需要收款，前往财务办理收款手续→ 开始和经办人进行洽谈→ 销售新的商品→ 补充订货（补货）→ 如有时间，可以聊天拉近关系→ 向经办人及有关人员告辞。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 3、恰当赞美客户的3种方法： [1] 称赞对方的个人情况 适当拍马屁；寻找对方真正的优点加以真心的欣赏和赞扬。 [2] 称赞对方的公司 要与对方对公司的“贡献”结合起来。 [3] 称赞对方的思想品味 不能“务实”赞扬时，来点儿“务虚”赞扬 第6章 销售代表的商谈技巧训练 4、让人不愉快的商谈行为 [1] 没有沉着感，表现得比较急躁。 [2] 对话中夹杂外语词汇 [3] 低声下气，一味讨好对方 [4] 随意抽烟或无意识将头左右摇摆 [5] 喜欢装模作样，以“我是专家”自居 [6] 不管别人的感受，做随意亲近的动作 特别提示：对照检查自己的商谈行为。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 5、引发客户共鸣的3种提问方法 [1] 开放式提问： 目的是从探讨的问题中得到一些有价值的资讯；要多听少说。 [2] 封闭式提问： 可以掌握谈话的主动权，但不易达到有效沟通。 [3] 选择式提问： 属建设性提问，使用时要给予对方适当的关注，提问时机也要选择好。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 6、提高理解效率的3种“比喻”方法 [1]直喻： 同类产品，并且产品是客户所熟知的。 [2]引喻： 相似物品或文学语言，物品或语言也是客户所熟知的。 [3]举例： 列举具体的有影响力的购买者。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 7、用倾听去摸清客户底细的方法： [1] 分析客户的气质，听出对方的弦外之音。 很多人的谈话都是采取“弦外之音”的方法来表达自己的思想；有时，客户还可能隐瞒一些信息。所以，我们要学会“听”话，把那些“话中有话”的东西听出来。 [2] 弄清楚自己想听的话。 我们希望得到什么样的信息？一定要从具体的交流中获得。“无意”听到的信息，很多时候比有意“问到”的信息更真实可靠。当然，这个问题也十分考验自己的分析能力。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 7、用倾听去摸清客户底细的方法： [3] 要提高用记忆重复所听到的谈话内容的能力。 和客户洽谈，如果处于通过“闲聊”的方式来探知信息，就不好意思“记笔记”了，所以只能集中精力全神贯注地注意交谈中自己感兴趣的问题，并记清楚其中的重要内容。 [4] 检验一下自己倾听客户谈话的能力。 学会刻意地去听别人的语言信息，不要心不在焉。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 8、倾听客户谈话要注意的问题： [1]要努力地通过听来了解客户，不要打断客户说话，不要急于下结论。 [2]接受和关心客户，帮助他寻找解决问题的途径，不要做不耐烦的表情。 [3]关注客户说话的内容，不要介意他的个人动作，要体察客户。 [4]注意不断地把自己的信息反馈给对方，引导客户谈话的内容方向。也要善于引导不善言辞者。 [5]倾听时要注意控制自己的情绪，认真倾听。 [6]不要总想占据主导地位、不要总想表现自己。 特别提示：津津有味的样子容易获得客户好感。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 9、做出倾听反应的5种方法： [1]轻轻地点头作出反应。 [2]注视正在谈话的客户，尽量不做其他动作。 [3]可以偶尔发出简单的言语来表达自己的意思。 [4]可以重复客户刚才所说的一句话的最后几个字。 [5]客户说出错误或不真实的信息，要及时把真实的信息告诉客户。 特别提示：倾听动作可以提高客户交谈的兴趣，降低他们的防御心理，强化双方的沟通融洽度，更多地从洽谈中获取信息。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 10、培养倾听能力的9个注意事项： [1]要给自己适当的时间。 [2]要有耐心。 [3]要控制自己的感情。 [4]要不断做出倾听反应。 [5]要专心致志。 [6]不要插嘴和打断客户的谈