市场操作的方案模板.ppt

LOGO 同时，我们经营服务的对象是家庭群体（以及社会集团），也就是说我们的消费顾客是以家庭为代表单位来界定划分的，反映的是家庭群体的需要，而不是某个顾客个人的需要。总而言之,即消费需求集群，服务功能集群，商品特性集群的多元集约专业化。 这两点决定家居中心的经营特色是品类系列化，需求集群化，服务专业化，这也是与我们的经营方针相符合的。 LOGO 这样，在市场调研的基础上，从战略经营的角度来确定商品计划： 第一，商品结构（详见图表）。 第二，商品群的划分：这是针对商品品目的预期盈利水平来确定的，并且每一个系列的商品种类都划分成相应的商品群体。包括：主力商品群，补充商品群和展示商品群。 1．家俱类： （1）主力商品群：挪亚，猫王，京丰，喜梦宝，鹏飞 （2）补充商品群：盛祥，皇家，好佳益，千羽，石景山，意生，宏升，傲耐，藤材家具 （3）展示商品群：汤美思，刚艺， LOGO 2．洁具类： （1）主力商品群：美标，东鹏，居德（浴室配/挂件） （2）补充商品群：TOTO，吉事多，远铃浴室 （3）展示商品群：科勒 LOGO 第三，商店形象设计： 首先，必须明确，商店形象是一种店内商品价值的构成要素，至关重要。这是通过商店的内外景观传给顾客和消费者的对商品的感觉、印象和风格。创造自然和谐的美感，唤起顾客对店内环境和商品的美好憧憬和向往。 商店形象的设计包括以下几个主要构成部分： 1．商店外观： （1）商店招牌设计 （2）出入口设计 图腾文化” （3）橱窗设计 LOGO 2．商店内景： （1）购物环境：包括地面形式，色调与灯光，气味、音响和气氛，固定设施，墙/柱面的装饰，运送设施及温度等一切对顾客心理和情绪产生刺激反应的东西，并且从整体上烘托出一种身心双修，回归自然，俗雅相融，混然合一的境界。 （2）商品布局：采取自由式商品货位布局，要比较为顾客提供便利，为刺激顾客购买额所投入的销售空间的投资，在正常情况下，顾客的购买额能够弥补空间的成本（详见图表）。 （3）商品陈列：引起购买者的注意和兴趣，展示商店的形象，提供商品信息。必须注意陈列的位置、技巧、饰物及色彩的搭配。 LOGO 3．店内环境美化：对消费者提供非直接的销售服务设施及创造完美的整体感觉。满足消费者舒适、轻松、清雅、恬静的心理要求。 五、 销售计划 LOGO 销售计划 1．经营规模估算： 目前，在秦皇岛港区范围之内搞家居家饰品配套经营的商家只有我们家居中心独家须先。其余搞单品系列规模化经营却为数不少。正如在前面商圈界定部分所列举的店铺，分布于市内各处。暂时在整体综合经营方向上，不具备与我方竞争的条件。因为它们的经营历史和背景，经营实力和思想，及其所处的商业地理位置，远不及电器家居中心。预计在我们开店初期，将受到这些市场散户的传统影响。但是，随着我们市场跟踪与市场运作的深入发展，必将在秦皇岛市海港区形成天洋电器家居中心消费商圈，覆盖整个市场，主导消费趋势，所以，预期的大多数购买力均流向该中心区。 LOGO 这样，我们予以估计电器家居中心在开店两年之际的每年预期营业额反映如下： （1）商圈内消费购买力的估算： 根据近年来该城市的发展情况表明：当地人口仅占30%，外地人口占70%。由于其独特的自然环境和社会经济条件，来这个城市就业的人口逐年增加。按照97-98年间的人口动态计算，预计仅海港区目前及两年之后的人口户数为： 2000年:43万×（1+1.3%）2=44.1万(人)/15.2万(户) 2002年: 44.1万×(1+1.3%)2=45.3万(人)/15.6万(户) LOGO 假设目前及二年后的全市消费水平仍维持在98年的消费水平上,那么,预计商圈内除饮食业之外的消费购买力为（按家庭户数计算）: 2000年:15888.6万×15.2万户=24.15亿元 ?? 2002年: 15888.6元×15.6万户=24.79亿元 由于家居系列商品的价值都比较高。虽然消费频率不如饮食、服装那样快，但它的一次性消费金额占家庭总消费的比例已是相当可观的。假如，除饮食业之外，扣除国民经济水平上涨的因素。它所占的比例大约为30%。 LOGO 那么：2000年的家居消费品购买力：24.15亿×30%=7.25亿元 2002年的家居消费的购买力是:24.79亿×30%=7.43亿元 LOGO （2）商圈内诸家商店的营业额概观： 从前面的业态结构统计表中可以看出，目前，列入我们划定的商圈之内的各家竞争店的销售额状况说明，还远远没有把商圈之内的消费潜力挖掘出来。并且，从我们电器家居中心的经营方向上来看。如果它们不调整经营方向和商品结构，只能作为我们的竞争因素的考虑内容，还不足以对我们的经营构成威胁。 LOGO 假定，从划定的商圈范围之内流出50%的消费量。商圈内剩余的家居消费品可能