中海2009年青岛中海熙岸的项目营销推广的策略.ppt

实效盘活 ——中海熙岸营销推广策略 说在前面 是该变变了，逃避现实将如同在睡梦中做标 这是对市场的尊重、对客户的尊重也是对自己的尊重！ 第一部分、市场洞察 一、市场的真相 1、市场存量与去化 青岛市存量情况分析 胶南市场存量与去化情况分析 剖 析 从整个青岛市市场角度看，胶南房源是目前青岛市市场存量最大的一个区域，且呈现持续增高趋势。 对比胶南市场存量与去化情况，按照胶南现有销售速度与目前市场存量情况推断：仅仅目前胶南房源存量的全部销售完成至少也需要两年时间，且不论目前胶南不断有新项目推出。 结 论 胶南市场房源的大量积存，为其消化制造了巨大障碍。 中海·熙岸必须在短时间内最大限度的占有市场份额，才能避免销售周期受市场的饱和的影响而变得拖沓冗长。 2、胶南市总体销售现状 胶南住宅市场可售房源面积统计 11月胶南住宅市场销售面积数据 11月胶南住宅市场销售价格情况 剖 析 1、发展背景 从胶南市场整体价格角度看，随着2003年西海岸概念的推出，水城大型旅游地产的开发，胶南市场开始进入高速增长期，尤其是由于市区投资客对其投资前景的预期导致区域价格一路飙升。 2、销售现状 目前胶南住宅市场价格已经达到市民可承受的极限，受美国次贷危机影响，全国房地产市场呈下滑趋势，市场升值预期下降，观望态度严重，胶南房地产市场整体销售面临缩水。 3、热销户型 80-100平米之间户型是市场主力消化户型，市场销售占有比率为39%，其次是100-120平米占27%，60-80平米占16%。 4、热销价格 从胶南住宅成交价格看，市场成交价格71%集中在3000-4000元之间，也就是目前胶南市场的主力消费群普遍认同价格。 5、放量阻碍 胶南市场放量已经超过城阳区是目前全青岛市放量最大的一个区域，目前存量为111.7万方。尤其是6-11月半年市场放量58.4万方，而销售面积仅为为25.3万方。 6、从数据统计分析，2008年6月-11月半年内胶南市包括灵山卫总销售面积为25.3万，折合价格为4000-5000元/平米的理论接受人群目前只有9%，以目前胶南市场现状惯性推测：2009年胶南现有市场对中海熙岸的消化能力最多可承受5万方。 7、2009年中海熙岸市场销售计划为一期完成、二期两个组团，至少对外推出8万方，本地市场消化难度较大。 结 论 中海·熙岸需要对胶南高端市场客群实现再拓展，必须改变他们的消费态度与提升他们的消费价值观，使项目目前价格的相应消费群体比率超越9％。 中海·熙岸需要在最大限度的占据当地市场份额的同时开辟异地市场，以辅助销售目标实现。 如何对胶南高端市场客群实现再拓展，使相应消费群体比率超越9％？ 首先要了解我们的竞争对手， 认清自己的位置，做到知己知彼。 二、知彼，对手的实力 1、胶南市场近期热销楼盘 津盘·凤凰都 销售 目前销售为项目二期，项目近期热销原因为华欧集团内部认购房，9月29日的预售许可证，11月前内部合同签订完成。 推广 主推“270°海景健康生态文社区”；卖点强调滨海大道、海底隧道；主要投放媒体为青岛早报、青岛新闻网、搜房网。 内部认购，可以迅速回款 回款不等于赢利，所以还是打了广告，现在哪个楼盘不是“健康生态人文社区”？这种套话对于消费者来说，见得多了，也就烦了，即便事实真如你的广告所说。 隆和水岸 物业地址：胶南市滨海大道北、两河路东 建筑类别：由7栋高层组成 装修状况：全装修带家具家电 起价：3830元/平方米 销售均价：4500元左右 面积区间：36-130平米 主力户型：36-60平米 总建筑面积：198692㎡ 物业管理费：1.40元/平方米·月 容积率：3.66 绿化率：54% 开发商：青岛那鲁湾置业有限公司 销售： 隆和水岸在东营与济南大力开展外销工作，为项目带来大量客源；精装修带家具家电，为异地置业者提供便利；由于主力户型面积较小总价较低（20万以内），对度假、投资客户不构成资金压力，因此近期销售情况较好。 推广： 主题“引领海滨度假生活” 卖点强调价格低与看海； 在青岛本地仅有DM单张派发； 在异地门户地产网站有广告投放。 东营、济南，还有更多地方，隆和水岸似乎不打算把房子卖给胶南人。 离海近一些，那就把房子卖给那些没有海的地方的人，再加上卖命喊便宜，总能卖一些。策略很清晰：远水解近渴，当属无奈之举，虽然只是在片面的解决问题，但也算是行之有效的权益之计。 欧美·世纪花园 物业地址：胶南市经济开发区大连路南侧，温州路东侧（新市府北面） 楼层状况：多层为5层、6层带阁楼 销售均价：4900元/平米 面积区间：90-150平米 主力面积：100-110平米 物业管理费：0.50元/平方米·月 入住时间：2009-03 容积率：1.25 绿化率：37.50% 销售 项目开发周期较长，一