《导购专业销售技巧》PPT课件.ppt

* 赞美是一颗开心果，真诚地赞美顾客在过去、未 来、现在都是导购员获得顾客的最好方法 赞美要区分对象—— 一个导购对一个女孩说：“你还不到二十岁吧？”女孩子笑得花枝招展；对一个少妇说：“你刚二十出头吧”，少妇高兴地说：“你的嘴巴真甜。”对一个中年男子说：“你才二十多岁吧。”男子大怒：“老子已四十多了。” 倾听倾听是做销售的好方法。认真倾听顾客意见， 缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地讲起来，向顾客罗列了一大堆的商品名目，不厌其烦地作商品介绍，直到顾客厌倦为止。 能了解顾客心理。顾客的谈话像一面镜子，可以折射出顾客的内心世界：顾客关心什么？担心什么？犹豫什么？需要什么？“只要你了解了顾客心理，其实是条条大道通罗马”。 听是为了再次问，从而准备如何去说！ 是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。 顾客对那些能够认真听取自己意见的导购员是非常 尊重的。 微笑是导购员与顾客打交道时的标准表情。微笑 能传达真诚。导购员热情、礼貌、真诚的微笑，可以 溶解冰雪、化解矛盾、赢得赞誉。美国一位商场老板 说，宁可雇用一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩 子，也不愿雇用一个神情忧郁的哲学博士。 * * * * 导购员常犯的错误是特征推销。他们向顾客介绍的都是产品的材料、质量、特性，介绍产品是怎样制成的、它的内部结构、外部特征、它们是如何综合起来的等等，总之，他们告诉顾客我所推销的是一个什么样的产品，恰恰没有告诉顾客这是一个能够给你带来什么利益和好处的产品。 事实上，导购员只要转化角度，就可以打动顾客。 “这个电褥子是自动控温，不用担心温度过高或过低；有两个开关各置两头，不用起身就可从任意一头关启电源；宽1.5米，长2米，足够双人床铺用；重3斤，保管收藏很方便；所用面料可以水洗，不用多花钱，就可以保持褥子干净……” 导购员可分为三个层次：讲产品特点的是三流的导购 员，讲产品优点的是二流导购员，讲产品利益点的才是一流的导购员。 * 1.产品利益：产品带给顾客的利益 2.企业利益：由企业的品牌、技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益 3.差别利益：即能够带给顾客竞争对对手所没有的利益。也就是产品的独特卖点 * 强调推销要点 一位电器导购员，从10个方面向顾客作了产品介绍，而另一位则只从顾客最关心的安全、操作方便和豪华三个方面介绍，结果后者打动了顾客。 导购员推销的产品尽管形形色色，各不相同， 但推销的要点不外乎以下几个方面： * * 为了避免罗嗦，导购员可以在产品特征和顾客利益 之间用以下词语连起来： “这就是说……”、“它的意思是……”、“它意味着……” 例：一位防盗门导购员对介绍产品说：“我们的防盗门用的是加强型锁（特点），这就是说，你将得到更安全的保护（功能），将减少一些麻烦、担心、不安，使你在自己的新家中过得更愉快。”（利益） * 一位妇女带着三岁的女儿来到清风货架前，拿起清风B01B长卷纸看起来。 导购笑容可掬地说:“清风这款纸您的宝宝用最适合了，它采用的是100%的原生木浆，纸质柔软，洁净卫生，更好护理宝宝柔嫩的肌肤，让妈妈也放心！你摸一下。”接着导购把样品纸送到那妇女的手中。于是妇女满意的拿了一提纸走。 * 用顾客易理解的语言介绍产品：一些导购员在介绍产品时，或使用抽象的词汇，以致空乏，如说“质量可靠，性能优越”；或死记硬背专业术语，过于深奥，故作高深，顾客听后不知所云。导购员不仅要把产品的利益讲给顾客听，还要善于将技术人员撰写的说明书等资料“翻译”成顾客通俗易懂的大白话。 * 1.如顾客问“有XX商品吗？”，否定的回答就是“没有”。 当顾客喜欢的产品（款式、型号）卖完了，一些导购员就会直接对顾客说“这种没有了”。这是错误的说法。正确的说法是“现在只有这种商品了！”顾客不会产生被拒绝的感受，而且顾客容易产生“那就拿这种商品让我看看吧”的念头。 2.导购员不能说“在那边交钱”，而要说：“请在那边的收款台交钱”。 3.也就是导购员要讲究说话时的用词的次序。 对自己的产品，导购员要先说负面，再说正面。如： 导购员说：“XX虽然比杂牌贵一点，但品质好，效果更好。” 对于竞品则先说优点再说缺点。如： 4.就是导购员不能替顾客作出决策，而要引导顾客自己做出决策。如： 如导购员对顾客说：“我觉得这个不错！”，会使顾客下定决心“那就买这个吧”，顾客会有买不买自己决定的满足感。如果导购 员对顾客说“这个很不错！你买这种吧。”顾客就会感到自己被强迫购买的感觉，甚至反问：“是你买或是我买？”。原则是，导 购员不能下断言，做到点到为止。 * * 产品的陈述和异议的化解都是手段，让顾客购买才是销售的目的。向顾客介绍产品，并解答了顾客的疑问后，如果不能尽快