《不让顾客说不》PPT课件.pptVIP

就是让顾客看到你就象 看到镜子里的他一样。 你的言谈、举指、心境等等， 要在短时间内与顾客达成一致。 比如在开头的推销案例中，顾客 十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗 的头，那么你也要十分自然地缕一缕 小狗的毛，表示亲切。当顾客谈到射 击时表现出情绪高涨，谈话中加上手 势、表演，那么你的语调也要相应地 提高，同时高谈阔论，这样使你与顾 客的言谈、举止、心境惊人的相似， 达到状态同步。让顾客看到你就像 见到镜子中的他自己一样亲切，怎么 还能对你说“不”呢？ 二、不让顾客说“不” 的方法和技巧 不让顾客说“不”的方法和技巧 很多，因人而异，在实践中不断 地总结和创新。下面我们简单地 介绍几个常见的方法和技巧，作 为参考。不给顾客说“不”的机会 的方法有： 　第一种方法：暗示法。 暗示法就是用暗示的方式， 让顾客按照你所需要的方向 发展，以便顺利达成交易的 方法。 例如在开头的案例中，推销员 小林在与顾客交谈中，设计了一些 明知顾问的问题，引导顾客说“是”。 再将话题切入正题，同样暗示或把 握让顾客说“是”的过程。 第二种方法：引导法。 　　 引导法就是用引导的方式， 让顾客由此及彼地，按照 所指引的方向， 认同你的观点。 例如:我们在推销某种防紫外线 的化装品时，直接谈功能恐怕效 果不好，我们可以先从紫外线对 皮肤的伤害谈起，皮肤保护的重 要性，引导顾客认识到此种化装 品与其他化妆品不一样，可以防 紫外线，保护皮肤，进而引导顾 客购买这种产品和使用这种产品。 顾客根本没有说“不”的机会。 第三种方法：反客为主法。 　　 反客为主法就是把自己作为交 易的主动方，把顾客当作为交易 的被动方，自己掌握交易的主动 权的一种方法。 这种方法一般都用在与顾客 产生了强烈的共鸣，交谈进入非 常愉快的状态，相间恨晚，不分 你我。这时，推销员可以反客为 主，问题正点切入，产品或服务 的实点明确，论据充分，论述详 实，让顾客连连称“是”，迅速达 成交易。 第四种方法：假设成交法。 假设成交法是假设顾客购买了 我们的产品或服务，将得到什 么样的利益的一种不让顾客说 “不”的方法。 这种方法的重点在于说明 “利益点是顾客所需要的”。 这是不让顾客说“不”的一个原因， 如果这种利益不能给顾客带来价值 或使用价值，当然顾客只能说“不”。 所以假设或交谈重点在于阐明，成 交带来的利益正是顾客所需求的。 找到顾客真正的需求，这一切入点， 是这种方法的基础。 例如:推销“寿险”是典型的 这种假设成交法的例子，如果 你买了……寿险，将会得到三 年一返利、二十年……等等， 这是典型假设成交法，它的成 功率高，也说明了顾客说 “不”的机会少。 第五种方法：重新框定法 　　 重新框定法就是当你看到顾客 对你的推销产生了疑虑，或有 拒绝的可能，这时你要迅速地 把握状态的发展，重新框定你 的话题、言语、状态，使之进 入顾客解除拒绝状态的过程， 坚决不能让顾客说“不”。 以上简单地介绍了几种不让 顾客说“不”的方法，其实不让顾 客说“不”的方法很多，需要我们 在实践中不断地发现、总结和创 新，不让顾客说“不”，除了掌握 一些方法外，还需掌握一些不让 顾客说“不”的技巧。 对于不让顾客说“不”的技巧， 这里我们重点介绍一个“问题或 话题的封闭和式和开放式”问题。 　何为封闭式问题呢？ 　　封闭式问题的特点是： （一）只用“是”或“不”就能 回答的问题。 （二）运用“封闭式”这种技巧 的目的是控制话题的方向， 例如： 　　1、你是董事长吗？ 　　 2、你是推销寿险的吗？ 　　 3、这狗爱吃白菜吗？ 　　 4、你愿意回上海吗？ 　　 5、这事这么做行吗？ 　 何为开发式问题？ 　　 （一）不能只用“是”或“不”就能回答 的问题，而需要运用叙述、说 明、论述式语言来阐明问题。 　　 （二）运用开放式这种技巧的目的是： 让自己或对方谈出更为全面的东 西，说