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终 端 攻 略 做好终端 据心理专家调查: 约75﹪的顾客在购物前没有非常清晰的购 物目标,这表明:这部分消费者会受到现场 购物环境及导购人员的影响后方能作出决 策! . 终端是什么？ 狭义的定义： 传播产品信息,树立企业形象的卖场,它是卖场内导购员,位置,产品,销售结构,价格,陈列,广告宣传,客情关系,形象,促销等等诸多要素的优化组合及有效整合. 代理商 如何推进市场? 如何提升销量? 终端攻略 业务经理及代理商市场推进实战工具 一.合理的市场布局 二.良好的客情关系 三.一流的位置 四.一流的形象 五.一流的营销概念包装 六.生动不间断的演示 七.花样翻新的促销活动 八.具有战斗力的促销员 九.绝对领先的实贩卖 终端攻略 业务经理及代理商市场推进实战操作工具 一.合 理 的 市 场 布 局 操作思路: 1.大型超市连锁系统:(家乐福,沃尔玛等) 特点:人流量大,购买力强; 销售模式:通过场内堆头及现场厨艺秀聚人气,中低 价位单台放量要规模 2.专业连锁卖场系统:(国美/苏宁等) 特点:专业化,品牌形象好; 经营模式:利用垄断性的终端造势,树立品牌形象;通 过优化销售结构要利润! 3.本土传统百货系统: 特点:信誉好,有自己忠诚顾客群体 经营模式:低价带动,高端突围,加强服务! 4.自营专卖店: 特点:专业,服务好,品牌形象好,经营灵活; 经营模式:抓好老顾客服务工作,挖掘老顾客资源 终端攻略 业务经理及代理商市场推进实战操作工具 终端攻略 业务经理及代理商市场推进实战操作工具 二.良 好 的 客 情 关 系 良好的客情关系是第一生产力! 人脉就是钱脉! 整合资源,为我所用,借势造势! 终端攻略 业务经理及代理商市场推进实战操作工具 三.一 流 的 展 示 位 置 1.占领”制高点”: 一定要抢占终端最佳位置,哪怕 要付出一定的代价! 2.为终端拦截创造先机! 位置,还是位置— 商家必争之地! 终端攻略 业务经理及代理商市场推进实战操作工具 四.一 流 的 终 端 形 象 1.商品陈列原则: 2.卖场堆头原则: 3.POP展示原则: 将以上三要素同时做到最好! 商品陈列原则方法 商品陈列5个原则: 商品陈列原则方法 (4).最大化陈列原则 争取更多陈列面,提高产品覆盖率及能见度 (5).对抗陈列原则 根据主要竟品出样情况,保证出样率一定 高于竟品 记住: 陈列是成本最低,但最有效的 广告传播! 陈列技巧就是销售技巧! 一定要注重产品的陈列! 产品堆头标准 2、产品堆码陈列标准 展示主销机型实体并重复出样 主销机型有演示 堆头区多角度配有主堆机型POP 人流集中处 堆码包装箱正面迎接顾客 堆头形式创新 POP 展示原则 3.POP原则 (1)内容:一个主题原则: (切忌:恨不得把所有信息一股脑倒出来) (2) 方式:三个基本点原则: 1.简洁化:能用一句话表达清楚就 坚决不用两句话 2.通俗化:要让傻瓜都能看得懂 3.冲击力:颜色(不宜超过三色)搭配,突 出主题;内容新颖吸引人 终端攻略 业务经理及代理商市场推进实战操作工具 五.生动不间断 的演示 演示的意义: 1.21世纪已进入体验式营销时代 2.通过体验,唤起消费者占有欲,触动其内在情感及美好联想 3.演示能让商品价值生动化直观化, 能让商品开口说话! 演示的原则方法 演示的方法原则 1主销机演示原则: --- 想卖哪一款就拿哪款演示 2.差异性原则: ---淋漓尽致的将自己的差异 卖点和主张展示出来 3.对比性原则 ---鲜花还得绿叶扶,要有参照 物作为比较.突出自己独特 主张即差异卖点 4.互动性原则: ---邀请顾客亲自参与,亲身体验 让顾客参与体验,销售已经成功一半了! 终端攻略 业务经理及代理商市场推进实战操作工具 六.一流的产品概念包装 产品概念营销: 就是将产品利益点(