门店销售务技巧-六脉神剑.pptVIP

《六脉神剑》 主 讲: 邵 华 今天你将学到: 一、赞美：方法、技巧和秘诀 二、销售服务流程《六脉神剑》 （打招呼-寻机-开场-试穿-开单-送客） 从理念到动作：具体动作的学习： 方式：互动、演练、沟通中完成今天的学习。 为什么学习? 士兵 商场 导购 学习什么? 技巧——什么是技巧？ 态度——态度是什么？ 知识——学习哪些知识？ 开始课程! 第一部分 请问: 现代的白领女人最缺什么? 女人逛商场买喜欢的东西是为了什么? 导购和顾客破冰和利于成交 如何学会赞美? 超级赞美之不露痕迹 花儿不能没有水、女人不能没有赞美 寻找赞美点.、 男性: 发型、额头、耳垂、鼻子、西装、衬衫、 领带、气质、文雅、斯文、酷、声音… 女性： 发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、 嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腰、腿… 赞美五步秘诀 努力去发现: 发现顾客(小孩子,老人) 具体的赞美: 具体赞美一个点 这是个优点: 发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美的长处 自己的语言：以自已的语言自然的说出 适时的说出: 对话中适时地加入赞美 赞美和奉承的区别 发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承 练就沟通高手 赞美是后天养成、训练出来的 错误的赞美: 翻来覆去就那几个词: “好漂亮啊” “真好” “不错” “很美” “很适合您” “很舒服” 《六脉神剑》 培训第二部分 讨论时间： 案例:不一样的乞丐 引起注意（陈列、方式） 产生怜悯（购买的欲望） 施舍行为（购买的行为） 吸引客人的方式 动作1: 忙碌 门店吸引客人的方式 忙碌的景象 消费者的心理抗拒 品牌形象 错误的行为 站在门店等待客人（无所事事） 站在门口等待 招揽 (堵住门口) 站在店内望着通道上的客人(引起抗拒) 六脉神剑第一式: 招呼语:欢迎光临某某品牌 打招呼动作1:八字步 肢体站立,两手自然下 垂或交叉;面带亲和 轻轻微笑,语气平和 吐字清晰,脱口而出! 打招呼动作2:丁字步 你能每天保持练习吗? 最好的发挥: 建议:每天上班开始,迎接客人之前,店长带领导购,或者导购自己练习迎宾语,清嗓,相互指正; 两种练习方法: 讨论: 对于闲逛型的客人,打招呼之后,你干什么? 六脉神剑第二式: 寻 机 寻机: 动作: 忙碌是吸引客人的舞蹈同时余光观察客人; 与待机之别: 忌讳: “探照灯式” “紧跟式” 寻找哪些时机: A.触摸一条裤子;(他对这条裤子的某些方面有兴趣) B.用手触摸某货品,找标签,看标价等?产生兴趣,寻找详细的说明资料) C.客人一直打量同一货品,或同类型货品; (他有这方面的需求) D.看完货品扬起脸来(可能是需要导购的帮忙) E当客人表现出寻找某些东西时?有明确需求,可以问”你想买点什么?” F.客人闲逛中眼睛一亮,突然停下脚步;(好喜欢) G.和我们四眼相对时,有帮助的必要 六脉神剑第三式 开 场 讨论:你是怎么开场的? 开场注意: 自然地唤起和激发客人的潜在购买欲望,(解决买和不买的问题) 几种开场技巧组合运用 开场技巧一: 新款开场 人少的时候:这是昨天刚到的货,我先给你介 绍一下,你再试一下 人多的时候:这是昨天刚到的货,你试一下吧 开场技巧二 促销开场 “小姐,我们店里正在做活动.现在买是最划算的时候!”(正确) “小姐,我们店里正在做9折促销,现在买是最划算的时候!”(正确) 促销开场 “小姐,您来得正好,我们店正在搞活动……现在买是最划算的时候!”(正确) “您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,最低5折.”(正确) 开场技巧三 赞美开场 要求: 不露痕迹 “女士,你眼光真不错,你手里拿的是销售最快的” “女士,你身材真好； 或真高； 或真苗条!” 开场技巧四 制造热销开场 当客人表现出对某种商品好感时,趁热打铁: “这是我们公司重点销售的春夏必威体育精装版款皮鞋,在我们其他店铺,这个款已经卖断码了,在我们店只有2双了,建议你试试,我帮您看看有没有合适的码.”(正确) 开场技巧五 唯一性开场 物以稀为贵,机会难得 “我们做活动的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花几百元,你说是吗?(正确) 限量发售款 六脉神剑第四式: 试 穿 试 穿 第一步:如何巧妙发问? 第二步:如何激发购买欲望?