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企业大客户攻关流程及操作实务培训教材 * * 教学目标 1 92 3 4 掌握大客户攻关流程要诀与操作技巧 掌握大客户商谈过程中应遵循的原则和技巧 掌握如何把握顾客心理的技巧 掌握界定客户需求的方法和技巧 * 课程收益 1 2 3 如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展 大客户攻关过程中可能碰到的问题及其对策 如何把握时机并进行销售推进 * 讲师介绍 诸强华 工商管理硕士（2#99ff99MBA） 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（高级） 国际职业培训师行业协会（IPTS） 高级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 培训经理 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理 众多知名培训机构 特聘培训讲师 《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人 * 有着近10年销售实战经验，其中5年成功销售近24.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。 2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。 讲师介绍 诸强华 * 课程大纲 大客户销售概述 360℃最佳攻关流程与操作技巧 特别分享： 如何与大客户谈回扣问题 通关演练 授课时间： 8小时 * 一、 大客户销售概述 * (1) 两组典型的统计数据 (2) 大客户的意义 (3) 大客户的选择 1. 什么是大客户 * (1) 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据 客户组占银行 耗 费 的 银 行 对银行的 客户总数比例 客户管理时间 利润贡献 10 18 793 30 28 17 60 54 -10 什么是大客户 * (1) 两个典型的统计数据 一个美国零售商的统计数据 客户组占零售商 对零售商的 客户总数比例 利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80 什么是大客户 * (2) 大客户的意义 2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效 应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产。 什么是大客户 * (3) 大客户的选择 能带来相当大的销售额或具有 较大的销售潜力 有较强的技术吸收和创新能力 有较强的市场发展实力 资金状况良好 什么是大客户 * 2. 客户购买行为 (1) 需要，欲望和需求 (2) 客户需要的三个层次 (3) 影响客户购买的因素 (4) 客户的购买条件 (5) 客户的购买过程 * (1) 需要，欲望和需求 需要 (need):没有被满足的欲望 愿望 (want):有具体要求的需要 需求 (demands): 具有购买力的愿望 具有需求的客户才是我们真正的客户。 客户购买行为 * 客户购买行为 客户表达的需求 需求的具体内容 需求背后的需求 销售代表的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。 产品购买的目的，是选择产品的出发点，它 往往决定了客户的购买方向。 (2) 客户需求的三个层次 * 产品 － 产品的功能、性能 和技术诀窍 － 产品质量 － 产品品牌 － 产品的价格和附加值