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区域销售诊断与业绩提升 区域销售诊断与业绩提升 课程目标 清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势 掌握业绩评价的核心思路和方法 掌握绩效分析的战略、战术分析与辅导方法 掌握辅导的要旨、流程和关键技巧 地区经理—重任在肩 经 营 管 理 经 理 地区经理—中流砥柱 ■ 级别 ■ 压力 ■ 角色 ▼ 培训经理？ ▼ 产品经理？ ▼ 市场经理？ ▼ 客户经理？ ▼ 商务经理？ ▼ 商务经理？ ■ 对代表… ■ 对公司… ■ 对客户… 什么是地区经理的最重要的工作？ Coaching 领导力 人员管理 团队建设 什么是“真正的”辅导？ 绩效评价 绩效分析 绩效辅导 战略 辅导 战术 辅导 绩效 辅导 核心技能 实战指南 因材施教 绩效 分析 战略 分析 战术 分析 第二次飞跃：从优秀到卓越 先前的 管理角色和方式 评鉴者、 专家、 命令者、 经验管理 人员管理 结果管理 粗放管理 未来的 管理角色和方式 开发者、 资源提供者、 发问者、 数据管理 系统管理 过程管理 细化管理 凝聚思想、提炼流程、提供工具、案例强化 清晰职责 站高一层 外向思维 管人管心 业绩评价内容 评价标准： ABCD简要评价法—1 Two Primary Indicators ABCD简要评价法—1 A B D C 绝对销售增长值 高于 平均值 低于 低于 平均值 高于 根据是否完成指标，进一步完成A+/A-,B+/B-,C+/C-,D+/D- 关于绩效评价的几个关键点 多久进行一次绩效评价？ 代表 – “战略指导” – 每月 非正式绩效研讨 – 每季度 年度绩效评估 – 年度 绩效评价中，地区经理的角色如何？ 绩效评价的基本流程及其要点是什么？ 绩效评价中最要避免的情况是什么？ 影响代表销售业绩的 客观因素有哪些？ 医药代表业绩分析模型-1 内部因素 销售业绩 外部因素 医药代表业绩分析模型-2 外部因素 竞争对手： 主要分析竞争对手的市场推广活动， 客户拜访情况，产品线扩展情况 当地特殊政策： 医保、物价、招标、医院处方管理、 医院工作环境等 内部因素 销售队伍生产力（QTQ） 战略分析 – QTQ分析 战略分析 – 协同拜访 费用投入： 销售费用比 市场推广费用比 通路： 业绩分析要素 - QTQ Quantity 正确频率 Target 正确医生 Quality 正确信息 投入 产出 销售时间、费用、资料 销售业绩、销售增长 战略分析与辅导 做正确的事 针对于目标和数量的分析与辅导 目标： 你通常如何进行客户分类？ 目标 – “重要的少数与琐碎的多数” 目标 – “重要的少数与琐碎的多数 高 低 低 客户吸引力 高 竞争优势 目标 – 影响用药潜力的因素分析 病房用药（IPD） 病房潜力=总床位数×床位平均利用率（30天/平均住院天数） ×相关病人处方率×（每天平均处方盒数×平均疗程+平均出 院带药盒数） 门诊用药（OPD） 门诊潜力=每月门诊天数×每天平均诊疗相关病人数×处方率 ×每次平均处方盒数 目标 – 目标客户的选择 -1 A B C 处方潜力 3 2 1 处方倾向 高 中等 低 低 中等 高 客户潜力 相关病人数量 目标 – 目标客户的选择 -2 医院 级别 一类 二类 三类 潜 力 处方程度 医生 职称 目前 处方 行为 副主任 以上 9 8 5 7 5 3 3 2 1 其他 次选 首选 3 2 1 主治 医生 住院 医生 副主任 以上 主治 医生 住院 医生 副主任 以上 主治 医生 住院 医生 医院级别：按照公司系统中的分级 处方行为：指与所有同类药物相比 A级客户：7-9分 B级客户：3-6分 C级客户：1-2分 目标 – 目标客户的选择 -3 A B C 客户潜力 3 2 1 处方倾向 高 中等 低 低 中等 高 医生职称 医院级别 其他 次选 首选 目标 – 你会选择谁作为目标客户？ A B C 张三、李四 王五、陈七 张一、李二 王三 张二、刘七 张五、刘三 李四 张四 张六 武八 武二、赵七 3 2 1 处方程度 目标 – 目标客户的选择 -5 客户潜力 优先客户选择的次序可以排序为： 第一选择：A1,A2,B1 第二选择：A3,B2,C1 第三选择：B3,C2,C3 如在潜力市场等，如代表只有2类 客户，选择次序可以为： 第一选择：B1 第二选择：B2,C1 第三选择：B3,C2,C3 1 2 3 A B C A3 A2 A1 B3 B2 B1 C3 C2 C1 处方程度 数量：关键绩效指标 数量：为什么是10-12？ 拜访时间与拜访效果的关系 单个拜访效果与日拜访效果最大化 数量