门店业绩提升方案(参考）.docVIP

门店业绩提升方案 门?店业绩提升方案 的偏?重于陈列技巧而不是为?什么这样做。在教会销?售人员陈列技巧的同时?，更多的是需要教会销?售人员思考怎么样做好?陈列，最大限度的发挥?陈列资源动销和展示的?作用。陈列的首要问题?是把商品放在哪里的问?题。所有品类的商品，?在零售商店中总有相对?固定的陈列位置，做好?陈列的首要问题就是要?在相对固定的陈列区域?里面，怎么样获取陈列?的优势地位，在其他可?以进行特殊陈列的位置?，争取到最优的陈列资?源。要选择一个好的陈?列位置，首先要搞清楚?客流动线的方向。客流?动线就是指消费者在商?店内行进的线路。由于?商店的入口和出口都是?相对固定的，所以大多?数的消费者总是沿着相?对固定的路线和方向进?行前进的，在商店中，?我们把所有正对着消费?者过来的路线称作为陈?列面的正面，背靠消费?者行进路线的陈列面称?作为陈列面的反面。商?品陈列要尽量选择货架?、堆码等陈列面的正面?，而不是反面。假设某?供应商在某商店内主通?道中间有一个堆码，面?朝消费者过来的方向，?另一个竞品的堆码和这?个供应商的堆码连在一?起。如果该供应商在两?个堆码之间安排促销员?在周末进行现场促销，?由于面对人流方向，促?销员的促销活动会将消?费者在自己的堆码面前?挡住，促使消费者滞留?，选购商品，那么竞品?位于反面的堆码销售将?是很凄惨的。同样，在?部分超市收银台上，也?有正反面的区分，一般?把面向收银员的位置称?作为正面，商品陈列应?该尽量放在个收银员前?面的位置上，而不是要?放在收银员背面。因为?大多数的消费者在商店?进行结账的时候，首先?关注的是为其收银的收?银员，而不会看向背后?，所以和收银员同方向?的商品更容易被看到和?购买。陈列的第二个问?题是怎么放的问题。在?确定了商品放在哪里以?后，就要确定商品怎么?放了。放好商品首先好?把握的就是消费者视线?位置，由于人的眼睛看?物体的时候不是360? 的，总是有一定的角?度的一般一个人看物体?的角度左右各60度，?向上有大约50度，向????大约70度，这是一?个人眼睛在转动的时候?的视线范围，如果一个?人眼睛直视前方，那么?他最多能看清楚前方上?下左右各四十五度的物?体。在商店内，要想让?商品第一时间被消费则?看到，首先就必须找到?消费者的视线位置。一?般在货架上，和人的眼?睛平齐高度的位置，或?者稍稍向下一点的位置?是最好的，越是在货架?间距小的货架上，这一?点就越明显。因为货架?间距越短，消费者距离?商品就越近，视线的范?围就越狭窄。在左右方?位上，选择消费者进入?商店、走下楼梯或者进?入货架陈列区第一眼能?看到的位置，尽量将产?品置于消费者第一眼能?够看到的位置上。在陈?列上，应该尽可能的进?行生动化处理，让商品?在同品类中 跳 出来?，吸引消费者的注意。?陈列的第三个问题是放?多少的问题。当陈列位?置已定，方式已定后，?就需要考虑在有限的陈?列资源中，一个SKU?占据多少个陈列面位，?各个商品陈列之间怎么?样协调的问题。一般来?说，对于特殊陈列，比?如堆码等，一个特殊陈?列位陈列一个商品，最?多两个商品，以促销品?、主力产品或者新品为?主。正常的货架陈列商?品，突出新产品和主力?产品，尤其是对于新产?品，要尽量的扩大新产?品陈列的面积，积极的?培育新产品。新产品的?陈列一般要和主力产品?靠近，因为一个品牌的?主力产品是消费者选择?几率最多的，将新产品?和主力产品放在一起，?就意味着新产品被消费?者关注到的几率会增加?，能够促使新产品的销?售。在各个商品陈列的?协调性上，还需要注意?集中陈列，如果一个厂?家有多个品牌的商品，?那么尽量一个品牌和一?个品牌区隔开来，各自?单独陈列，因为不同品?牌针对的是不同的消费?人群。同时还做还竞争?性陈列，本品牌的某一?个商品陈列尽量靠近主?要竞品，让同一价位、?同样目标消费群体的产?品在一起竞争。如果本?品定位高于其他竞品，?则尽量避开其他产品单?独陈列，如果本品定位?低于其他商品，那么尽?量将本品陈列置于主要?竞品陈列之间。 ?三、价格价格管理是零?售商店生意管理非常困?难的一个方面，很多厂?家都为价格失控费劲脑?筋，不仅仅是小厂家，?很多大厂家在零售渠道?的价格失控情况也是很?严重的，价格失控意味?着主力商品的价格被卖?穿，商品价格越卖越低?，利润不断降低，最终?主力商品被卖死。价格?混乱、恶性竞争是企业?最不愿提及，又必须面?对的老难题。特别是在?同一区域，价格混乱让?很多厂家备受折磨。不?少企业都采用过不同的?管理办法，但是基本都?是 统一售价，违者受?罚 的思路。这一方法?从理论上来讲是可行的?，但最终大都效果不佳?。有的是由于零售价格?体系不尽合理，有的是?经销商坐大，对厂家的?警告不当回事，有的是?经销商之间恶性