李志广我是这样做营销.docVIP

李志广我是这样做营销 　　在LOOKSEE（鹭珂鸶）的后台系统中，记录在案的会员数量为60万，其中比较活跃的会员占到20%。 　　如何激活60万会员，持续地与他们保持互动，甚至发展成为更加亲密的伙伴关系，其实不是一件容易的事。但是，假如这项工作做得很好的话，将产生巨大的商业价值。从2007年开始，LOOKSEE（鹭珂鸶）成立会员管理平台名士会，系统地针对会员开展数据库营销。 　　一些人好奇地问我：“一个男士内衣品牌，如何发展会员？” 　　我认为，为消费者提供有号召力的品牌和产品是所有营销活动的前提。 　　1998年，我创立LOOKSEE（鹭珂鸶）品牌，起初做出一批产品进行市场试验，当时就发现，我们的产品对目标消费者有很强的号召力。 　　我始终坚持创业时确立的产品规划―做高端产品。我们的产品从纱线开始控制质量，从国外将纱进到国内，纺成线织成布，缥染后根据设计做成成品，推向市场，每个环节都严格控制。我们很认真地做这件事，相信我们的会员使用LOOKSEE（鹭珂鸶）产品时，能够感受到我们的诚意。 　　从一开始，我们就把许多情感元素植入产品中。比如，产品细分，我们倡导不同的场合穿不同的内裤，产品细分的情感诉求是真正关怀和帮助男性的。 　　LOOKSEE（鹭珂鸶）设在广州中信广场吉之岛商场的专柜，开设半年多，在吉之岛商场销售的10个内衣品牌中，我们的内衣营业额始终处在前两位。据店员统计，顾客回头率高达80%。 　　而且，我们的产品是市场上所缺少的，可以真正满足目标消费者的需求。 　　 　　互动营销 　　去年，我在微博上收到一条私信，是深圳一位叫@衬衫温度的粉丝发来的。他从2005年开始穿LOOKSEE（鹭珂鸶）内裤，并成为忠实的会员，他认为LOOKSEE（鹭珂鸶）的产品款式有点滞后。 　　近几年，我们将产品的目标受众锁定在30~45岁消费者，他们喜欢低调的奢华，因此我们所有的产品都往这样的方向靠拢。他私信给我说：“我现在年龄还没到那个阶段，希望有一些阳光、跳跃的产品。” 　　收到私信后，我马上召开会议，与产品研发部讨论。很快，设计团队设计出很多款式符合@衬衫温度需求的产品，通过名士会平台，以邮件、电话等方式通知会员，把设计样稿发给他们，让他们投票选出中意的设计款式。让会员参与到产品开发决策中，是我们一贯的传统。 　　会员从22组设计中选了2组，分别是“星期天晴”系列和“热血战场”系列。这两个系列产品推向市场后，市场反响非常好，第二个月开始在全国范围内出现第一轮断货。同时，产品生产出来后，我第一时间在微博上告诉@衬衫温度，他很快就买了好几套。他认为我尊重他，这一点非常重要，而且他确实喜欢这样的产品。 　　我们还组织会员看电影、爬白云山，你可能从没听说过一个男士内衣品牌竟然组织这样的活动，但我们确实组织过。我们首先定位于一个品牌，然后再定位LOOKSEE（鹭珂鸶）是一个做内衣的品牌。在做品牌的过程中，我们举办了很多会员联谊活动。比如，我们内部员工旅游，就会邀请一些活跃的会员跟我们一起去。新产品上市后，我们给有可能喜欢某款产品的会员打电话，告诉他们，他们喜欢的产品出来了，请他们留意。作为消费者，他们认为自己受到了重视，认为我们很尊重他们，他们就会对LOOKSEE（鹭珂鸶）品牌产生归属感。 　　前段时间，华南农业大学举办模拟招聘大赛，学生会主席通过微博私信，希望我们能够参与。我??为参与这样的活动挺有意义的，可以与我们的潜在会员进行沟通和互动。 　　我的微博粉丝团里有一个粉丝跟我住同一栋楼，今天过年，他特意到我家拜年。我认为，这也是很好的互动。 　　现在，我都快成微博控了，很多粉丝在微博上给我们提出很多好的建议。很多好的创意，是我们的会员提出来的。 　　 　　数据库营销 　　与其他制造企业不同，我们的软件开发能力非常强。这是我们服务会员和吸纳更多会员的一大法宝。 　　LOOKSEE（鹭珂鸶）所有的软件都是自主开发的，负责软件开发的副总裁原先是中国电信千万级别软件项目开发的总项目经理，是一位资深的软件工程师。他开发的这套男管家软件，涵盖企业运行的各个方面，是一个集成的大系统。 　　比如，我们有一个软件可以直接进入各个终端店与会员对话。某位会员购买产品后，我们的销售人员会问他：你喜不喜欢这样的颜色？假如不喜欢这样的颜色，你更喜欢什么颜色？ 　　每次开展活动，市场部门都要制作一份市场调研表，店员询问了解会员的需求后，填写调研表格，把信息反馈给总部。比如，不同类型的产品，A类有多少消费者选择，B类有多少消费者选择。市场部门汇总全国各地的数据，进行市场分析，了解不同区域消费者的喜好。然后，针对消费者需求，产品研发部门开发产品。 　　我们的后台软件做得非常人性化，假如是特别标准，或者是反应比较热烈的信息，