初级销售技巧-见习母婴顾问.pptVIP

F - Feature: 产品特性 A – Advantage：从特性引发出的用途及优点 B – Benefit：产品给顾客带来的好处 Unique 独特 Points 重点 出产地 配方 品牌力 荣誉 奶源地 生产设备 独特工艺 推销商品FABE法则 E - Evidence ：证据 28  销售FABE法则举例 特征 优势 利益 证明 （100%） 进口原料 国际品质 能为宝宝提供高品质的产品 详细资料请参见贝因美爱+产品宣传册 首推6段 充分满足宝宝每个生长发育时期的营养需要 首推6段的配方奶粉，让宝宝各方面营养摄入量更精准 除了资料介绍还可以通过拨婴专家热线咨询 乳铁蛋白 乳铁蛋白提高宝宝的免疫力、促进肠道功能健康 宝宝免疫力+、肠道+，宝宝少生病能更好的健康成长，妈妈少担心 王女士的宝宝以前经常感冒，还经常去医院，近4月吃了贝因美金装爱+奶粉后很少去医院，现在一岁半了，宝宝长得很好 5 异议处理 坚定信念，增进关系 体现素养，赢得顾客 有原则，无条件 有立场，无态度 1、明确异议的真假： ·真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑 · 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价） 2、面对异议应有的态度： · 减少异议出现的机会 · 情绪轻松、不能紧张 · 真诚地倾听，尊重顾客意见 · 审慎回答，保持亲善 · 巧妙应对 · 确定的问题，坦白承认，适当的道歉 30 31 5 异议处理 坚定信念，增进关系 体现素养，赢得顾客 有原则，无条件 有立场，无态度 1、有原则，无条件 ·有原则，是指坚持公司的原则 ·无条件，是说无论顾客是什么态度，你都要无条件地谦和礼貌应对 2、有立场，无态度 · 有立场，是指无论在那种条件下都要保持清醒冷静的头脑，客观的立场 · 无态度，是说不管怎样，都不能跟顾客耍态度 处理顾客异议禁忌用语： 处理顾客异议小方法： ? 没事儿 ?不先把领导抛出来 ? 别着急 ?多听多了解 ? 等会儿 ?尽可能远离卖场 32 6 附加服务 表现关爱，增加粘性 体现专业，凸显品牌 稳固关系，增强信赖 双手递给客人 三言两语介绍近期活动（推广/促销） 会员活动 会员家庭亲子游 贝因美育婴专家热线 妈咪俱乐部 贝因美“成功生养教”讲座 33 身体语言 笑容亲切 目光接触 有活力的动作 身体挺直 邀请式手势 仪容仪表 魔术语 清晰 高低抑扬 速度恰当 注意停顿 麻 烦 您 …… 请 你 …… 不 好 意 思 …… 对 不 起 …… 不 用 客 气…… 谢 谢! 语调 小结1：销售服务过程中 礼貌的、客气的、和谐的! 34 小结2： 销售服务要诀及忌讳 销售服务要诀 ?了解顾客需要 ?物有所值 ?争取接纳 ?表现信心、诚实可靠 ?表现诚恳及热诚 提供选择 足够空间 解释清楚 忌 讳 ?主观判断、喋喋不休 ?言之无物，无目的介绍 ?强卖 ?夸张、资料虚假 ?态度冷淡、轻佻 不择手段 太贴客人 解释不清 一个优秀的见习母婴顾问 多尝试/ 多介绍 重复成功的方法 自我装备多努力 保持长期作战状态 销售无定式，只有原则 创造属于自己的销售服务风格与技巧 35 人人母婴顾问 个个育婴专家 2010 我们一起赢！ * * FABE法则：能够有效得把产品的特性转化为顾客容易理解的某种利益或好处，从而刺激顾客的购买欲望。销售FABE法则定义： “F” ：feature特性：指产品基本属性，如原料、工艺、技术、富含某种稀缺的成分等，旨在说明“产品是什么“等。 “A” ：advantage优势：指与其它同类产品相比所具有的突出作